Isso envolve perguntar se a express\u00e3o de certas emo\u00e7\u00f5es durante negocia\u00e7\u00f5es, como raiva, tristeza ou alegria, gera mais ou menos concess\u00f5es por parte do negociador que a testemunha. Da\u00ed o termo “interpessoal”, que se refere ao efeito da emo\u00e7\u00e3o de um negociador sobre o comportamento do outro.<\/p>\n\n\n\n
Penso imediatamente em Winston Churchill, que era conhecido por seu temperamento col\u00e9rico, que Charles de Gaulle viu como uma vantagem para fazer avan\u00e7ar a sua agenda durante a 2a guerra mundial e impor a participa\u00e7\u00e3o da Franca nas decis\u00f5es dos aliados. Al\u00e9m disso, \u00e9 bem poss\u00edvel, ainda na negocia\u00e7\u00e3o, expressar certas emo\u00e7\u00f5es de forma estrat\u00e9gica, ou seja, sem necessariamente senti-las. Em minha opini\u00e3o, isso j\u00e1 \u00e9 uma forma de mentira, pois estamos dizendo que estamos sentindo emo\u00e7\u00f5es que n\u00e3o estamos realmente sentindo. <\/p>\n\n\n\n
As mentiras em negocia\u00e7\u00f5es s\u00e3o objeto de estudos em Psicologia Social porque h\u00e1 muitas perguntas a serem respondidas! Em primeiro lugar, o que \u00e9 uma mentira? Ent\u00e3o, por que mentimos? Existem certas personalidades que s\u00e3o mais “mentirosas” do que outras, ou certos contextos sociais que s\u00e3o mais prop\u00edcios \u00e0s mentiras? E, finalmente, como reagimos \u00e0s mentiras? <\/p>\n\n\n\n
Essa \u00e9 uma quest\u00e3o muito mais complexa do que parece \u00e0 primeira vista. Na negocia\u00e7\u00e3o, assim como na vida social, h\u00e1 duas categorias de mentiras: mentiras por omiss\u00e3o e mentiras por comiss\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n
A mentira por omiss\u00e3o consiste em n\u00e3o compartilhar voluntariamente determinadas informa\u00e7\u00f5es decisivas sobre o assunto da negocia\u00e7\u00e3o. O desconhecimento dessas informa\u00e7\u00f5es pode ser prejudicial para o negociador que est\u00e1 sendo v\u00edtima da mentira. Por exemplo, isso poderia acontecer com um produto que ningu\u00e9m menciona como defeituoso.<\/p>\n\n\n\n
A mentira por comiss\u00e3o \u00e9 diferente da mentira por omiss\u00e3o, pois consiste em modificar uma realidade ou inventar uma nova. Um negociador pode dizer que j\u00e1 recebeu uma oferta melhor quando, na verdade, ele n\u00e3o tem outra alternativa al\u00e9m da que poderia obter na negocia\u00e7\u00e3o atual. O negociador “mentiroso” tamb\u00e9m pode afirmar que n\u00e3o pode fazer uma oferta melhor porque suas m\u00e3os est\u00e3o atadas pelo mandato que recebeu. A literatura menciona regularmente esses dois exemplos de mentira, como se fossem de alguma forma “tradicionais”.<\/p>\n\n\n\n
\u00c9 importante observar que algumas mentiras s\u00e3o vistas como menos problem\u00e1ticas do ponto de vista \u00e9tico do que outras. As mentiras por omiss\u00e3o s\u00e3o geralmente mais bem toleradas do que as mentiras por comiss\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n
A literatura apresenta v\u00e1rios motivos para justificar a mentira. Em primeiro lugar, as pessoas mentem porque suspeitam que a outra pessoa tamb\u00e9m est\u00e1 mentindo. Sob essa perspectiva, distorcemos a realidade para evitar que outros nos explorem. Isso me faz lembrar de um artigo de Glick e Croson (2001) que lista v\u00e1rios tipos de reputa\u00e7\u00e3o na negocia\u00e7\u00e3o. Entre eles est\u00e3o a reputa\u00e7\u00e3o de “mentiroso e manipulador” e a reputa\u00e7\u00e3o de “p\u00e3o-duro”. De acordo com esses autores, essas reputa\u00e7\u00f5es s\u00e3o particulares porque comprometem a outra parte a mentir e manipular por sua vez! A reputa\u00e7\u00e3o do negociador com quem voc\u00ea est\u00e1 lidando, seja ele conhecido por mentir ou, ao contr\u00e1rio, por ser muito simp\u00e1tico, tamb\u00e9m \u00e9 um motivo para mentir.<\/p>\n\n\n\n
Mas a literatura tamb\u00e9m apresenta outras explica\u00e7\u00f5es. As pessoas podem mentir porque acham que nunca mais ver\u00e3o a outra pessoa no futuro e, portanto, a mentira n\u00e3o tem consequ\u00eancias. Elas podem mentir para aumentar seus ganhos pessoais ou porque subestimam a probabilidade de serem “pegas”. Mentimos por motivos de vida ou morte. Mentimos porque est\u00e3o em desvantagem, o para proteger nossa reputa\u00e7\u00e3o. Por fim, mentimos porque n\u00e3o gosta da pessoa com quem est\u00e1 lidando. Como voc\u00ea pode ver, h\u00e1 muitos motivos para mentir nas negocia\u00e7\u00f5es.<\/p>\n\n\n\n
Para responder a essa pergunta, acho que \u00e9 \u00fatil come\u00e7ar esclarecendo o que significa “tabu”. Um assunto tabu \u00e9 aquele que n\u00e3o devemos discutir por raz\u00f5es de propriedade social ou moral. Na vida social, ensinamos as crian\u00e7as a n\u00e3o mentir, porque mentir \u00e9 “ruim”. Quando tratamos de negocia\u00e7\u00e3o, a perspectiva \u00e9 um pouco diferente. Muitas vezes, percebemos erroneamente a negocia\u00e7\u00e3o como sendo puramente competitiva. Queremos ganhar mais do que a outra parte, e a outra parte se torna “um inimigo a derrotar”. Inevitablemente, acreditamos que haver\u00e1 um vencedor e um perdedor no final da negocia\u00e7\u00e3o. Chamamos isso de vi\u00e9s da competi\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n
Nessa l\u00f3gica competitiva, n\u00e3o \u00e9 inconceb\u00edvel usar t\u00e1ticas de manipula\u00e7\u00e3o para derrotar a parte oposta – n\u00e3o \u00e9 “tabu”. De fato, em seu livro “The heart and mind of the negotiator<\/a>” (O cora\u00e7\u00e3o e a mente do negociador), Leigh Thompson faz uma observa\u00e7\u00e3o surpreendente: A grande maioria dos negociadores admite mentir regularmente sobre a import\u00e2ncia que atribui a determinados aspectos da negocia\u00e7\u00e3o, sobre a exist\u00eancia de alternativas ou sobre o exagero de suas exig\u00eancias. Isso n\u00e3o \u00e9 t\u00e3o grave porque “todo mundo faz isso”, \u00e9 “o jogo” e “n\u00e3o tem nenhuma consequ\u00eancia”. Portanto, voc\u00ea pode mentir, \u00e9 claro, desde que se mantenha dentro dos limites dessas pequenas mentiras.<\/p>\n\n\n\n Eu responderia a essa pergunta citando Fisher e Ury, autores do livro “Getting to yes”, no qual se baseia o m\u00e9todo de negocia\u00e7\u00e3o de concilia\u00e7\u00e3o de interesses. De acordo com eles, h\u00e1 duas dimens\u00f5es por tr\u00e1s de qualquer negocia\u00e7\u00e3o: a dimens\u00e3o da pessoa, ou seja, com quem voc\u00ea est\u00e1 negociando, e a dimens\u00e3o do problema, ou seja, o que voc\u00ea est\u00e1 negociando. De acordo com esses autores, uma boa negocia\u00e7\u00e3o n\u00e3o significa priorizar apenas a dimens\u00e3o do problema, a do “desempenho”, em detrimento da dimens\u00e3o da pessoa. Negociar bem significa nutrir o relacionamento em longo prazo, criar e desenvolver confian\u00e7a, buscar pontos em comum etc. Mentir pode parecer oportuno em curto prazo, mas ter\u00e1 consequ\u00eancias prejudiciais para o relacionamento, principalmente se a mentira for detectada pelo outro negociador.<\/p>\n\n\n\n Como mencionei anteriormente, todo mundo tem uma tend\u00eancia a mentir em graus variados. Entretanto, pesquisas identificaram determinados perfis ou circunst\u00e2ncias que s\u00e3o mais prop\u00edcios \u00e0 mentira.<\/p>\n\n\n\nVoc\u00ea pode ser um bom negociador sem mentir?<\/h3>\n\n\n\n
Qual \u00e9 o perfil de um mentiroso?<\/h3>\n\n\n\n