{"id":3425,"date":"2024-09-25T11:50:58","date_gmt":"2024-09-25T09:50:58","guid":{"rendered":"https:\/\/www.halifax-consulting.com\/br\/blog\/\/"},"modified":"2024-10-28T09:13:37","modified_gmt":"2024-10-28T08:13:37","slug":"negociacoes-de-precos-estrategias-para-tempos-dificeis-queda-de-volume","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.halifax-consulting.com\/br\/blog\/negociacoes-de-precos-estrategias-para-tempos-dificeis-queda-de-volume\/","title":{"rendered":"Negocia\u00e7\u00f5es de Pre\u00e7os – Estrat\u00e9gias para Tempos Dif\u00edceis & Queda de Volume"},"content":{"rendered":"\n

Parte deste novo mundo VUCA\/BANI \u00e9 que est\u00e1 cada vez mais dif\u00edcil ler o mercado e saber quando a pr\u00f3xima crise chegar\u00e1. <\/h2>\n\n\n\n

Lembre-se de que, quando uma crise aparece, geralmente cria uma queda na demanda. Quando isso acontece, press\u00f5es sobre pre\u00e7os surgem, e seus clientes v\u00e3o solicitar descontos vigorosamente. No entanto, reduzir os pre\u00e7os muito rapidamente ou excessivamente pode prejudicar tanto suas margens quanto o valor percebido. Aqui est\u00e1 como gerenciar essas dif\u00edceis negocia\u00e7\u00f5es de pre\u00e7os mantendo rela\u00e7\u00f5es saud\u00e1veis com os clientes.<\/p>\n\n\n\n

De Vincent Parachini<\/a>, socio diretor da Halifax Consulting Latam<\/p>\n\n\n\n

Mantenha a Calma e Tenha uma atitude Confiante<\/h3>\n\n\n\n

Quando enfrentamos negocia\u00e7\u00f5es de pre\u00e7os dif\u00edceis, o primeiro passo \u00e9 permanecer calmo e confiante. Se os clientes perceberem a sua hesita\u00e7\u00e3o ou desespera\u00e7\u00e3o, podem pressionar mais simplesmente porque voc\u00ea parece vulner\u00e1vel. Confian\u00e7a nos seus pre\u00e7os e no valor da sua solu\u00e7\u00e3o \u00e9 essencial para defender sua posi\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n

Apoie-se sobre o capital de Confian\u00e7a existente e aja com Transpar\u00eancia<\/h3>\n\n\n\n

Seja aberto sobre suas limita\u00e7\u00f5es e desafios. Se voc\u00ea n\u00e3o puder atender a certas demandas de pre\u00e7os, explique o porqu\u00ea. Os clientes apreciam a transpar\u00eancia e ser\u00e3o mais propensos a trabalhar com voc\u00ea se entenderem os motivos por tr\u00e1s de suas decis\u00f5es de pre\u00e7os. Isso aprofunda a confian\u00e7a e pode aliviar parte da press\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n

Ofere\u00e7a Servi\u00e7os de Valor Agregado<\/h3>\n\n\n\n

Em vez de reduzir o pre\u00e7o, considere oferecer servi\u00e7os de valor agregado que n\u00e3o impactem significativamente seus custos. Por exemplo, voc\u00ea pode fornecer suporte estendido, treinamento adicional ou op\u00e7\u00f5es de entrega mais r\u00e1pidas. Esses benef\u00edcios podem aumentar o valor percebido da sua solu\u00e7\u00e3o sem comprometer seu pre\u00e7o ou sua margem de lucro.<\/p>\n\n\n\n

Redireciona a Conversa sobre ROI<\/h3>\n\n\n\n

Mude a conversa do pre\u00e7o para o retorno sobre o investimento (ROI). Mostre ao cliente os benef\u00edcios de longo prazo do seu produto ou servi\u00e7o, focando no impacto positivo que ter\u00e1 em seu neg\u00f3cio. Quando os clientes entendem o valor do que est\u00e3o pagando, o pre\u00e7o se torna menos um ponto cr\u00edtico.<\/p>\n\n\n\n

Defenda sua Estrutura de Pre\u00e7os Explicando o TCO do Cliente<\/h3>\n\n\n\n

Recuse-se a entrar numa guerra de pre\u00e7os e a negociar dimens\u00f5es independentemente (t\u00e9cnica do salame). Lembre-se do seu treinamento de negocia\u00e7\u00e3o M\u00e9todo DEAL\u00ae<\/a>. Defenda sua estrat\u00e9gia de pre\u00e7os atual, destacando o Custo Total de Propriedade (TCO- Total Cost of Ownership) da sua solu\u00e7\u00e3o e das suas alternativas competitivas ou de substitui\u00e7\u00e3o. Quando os clientes se tornam conscientes dos custos diretos e indiretos envolvido em mudar de solu\u00e7\u00e3o ou de fornecedor, eles geralmente reduzem suas ambi\u00e7\u00f5es na negocia\u00e7\u00e3o. Ajude-os a materializar e quantificar os riscos.<\/p>\n\n\n\n

Flexibilizar condicoes ao Inv\u00e9s de Dar Desconto<\/h3>\n\n\n\n

Se a redu\u00e7\u00e3o de pre\u00e7o for inevit\u00e1vel, ofere\u00e7a flexibilidade ao inv\u00e9s de um desconto direto. Isso pode ser feito em forma de pagamentos escalonados, prazos contratuais mais longos ou servi\u00e7os agrupados. A flexibilidade mostra que voc\u00ea est\u00e1 disposto a trabalhar com o cliente sem comprometer seu valor global. Privilegie concess\u00f5es pontuais (e limitadas no tempo) que n\u00e3o afetam a estrutura do acordo comercial.<\/p>\n\n\n\n

Seja T\u00e1tico na Captura de Oportunidades de Volume<\/h3>\n\n\n\n

Claro que chega um momento em que voc\u00ea fazer concess\u00f5es e garantir os volumes necess\u00e1rios para manter a f\u00e1brica\/opera\u00e7\u00e3o em funcionamento. Mas voc\u00ea deve ser seletivo para n\u00e3o comprometer sua estrat\u00e9gia de pre\u00e7os de longo prazo e os seus gatilhos de valor. Planeje para capturar as oportunidades latentes mais aderentes \u00e0 sua estrat\u00e9gia, fortalecendo as contas mais estrat\u00e9gicas com concess\u00f5es que sejam menos custosas para voc\u00ea.<\/p>\n\n\n\n

Saiba Quando Se Retirar da Negocia\u00e7\u00e3o<\/h3>\n\n\n\n

Nem todo cliente vale a pena lutar a qualquer custo. Se as negocia\u00e7\u00f5es de pre\u00e7os levarem a demandas insustent\u00e1veis, \u00e9 aceit\u00e1vel desistir. Foque seus esfor\u00e7os em clientes que veem valor no que voc\u00ea oferece e est\u00e3o dispostos a pagar um pre\u00e7o justo por isso.<\/p>\n\n\n\n

Mantenha sua Estrat\u00e9gia de Pre\u00e7os de Longo Prazo<\/h3>\n\n\n\n

Embora seja importante adaptar-se ao mercado atual, evite tomar decis\u00f5es de pre\u00e7os que o prejudiquem a longo prazo. Mantenha sua estrat\u00e9gia geral de pre\u00e7os tanto quanto poss\u00edvel e evite cortar pre\u00e7os de maneira que possa desvalorizar sua marca ou prejudicar futuras negocia\u00e7\u00f5es.<\/p>\n\n\n\n

(Re)Treine sua Equipe e Reforce T\u00e9cnicas de Negocia\u00e7\u00e3o<\/h3>\n\n\n\n

Quando o neg\u00f3cio est\u00e1 lento e as apostas s\u00e3o altas, tendemos a entrar em p\u00e2nico e esquecer nossas pr\u00e1ticas. Chame seu consultor da Halifax Consulting, agende um workshop do M\u00e9todo DEAL\u00ae<\/a> focado em manter os pre\u00e7os em um contexto de redu\u00e7\u00e3o de volume. Isso ajudar\u00e1 a equipe a construir confian\u00e7a e enquadrar a negocia\u00e7\u00e3o com a mesma abordagem, garantindo um movimento mais eficaz no mercado.<\/p>\n\n\n\n

Confie em sua estrat\u00e9gia, confie em seu treinamento (ou fa\u00e7a um!) e confie que todas as crises terminam. Seu objetivo \u00e9 resistir da forma mais eficiente e duradoura.<\/p>\n\n\n\n

Sobre o autor:<\/p>\n\n\n\n

Como s\u00f3cio-diretor da LATAM na Halifax Consulting, Vincent se dedica a impulsionar o crescimento estrat\u00e9gico e aprimorar a produtividade dos neg\u00f3cios na Am\u00e9rica Latina. Ex-CEO com mais de 15 anos de experi\u00eancia na gest\u00e3o de neg\u00f3cios internacionais na BIC, 25 anos em vendas e 8 em treinamento e consultoria, ele \u00e9 apaixonado por ajudar empresas a alcan\u00e7arem seus objetivos por meio de solu\u00e7\u00f5es personalizadas e insights pr\u00e1ticos.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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