{"id":3430,"date":"2024-09-30T14:53:00","date_gmt":"2024-09-30T12:53:00","guid":{"rendered":"https:\/\/www.halifax-consulting.com\/br\/blog\/\/"},"modified":"2024-10-28T09:13:12","modified_gmt":"2024-10-28T08:13:12","slug":"construir-alto-desempenho-e-sustentabilidade-de-resultados-nas-vendas-b2b-com-uma-organizacao-baseada-em-competencias-o-caso-legrand","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.halifax-consulting.com\/br\/blog\/construir-alto-desempenho-e-sustentabilidade-de-resultados-nas-vendas-b2b-com-uma-organizacao-baseada-em-competencias-o-caso-legrand\/","title":{"rendered":"Construir alto desempenho e sustentabilidade de resultados nas vendas B2B com uma Organiza\u00e7\u00e3o Baseada em Compet\u00eancias O Caso Legrand"},"content":{"rendered":"\n

O mundo das vendas B2B est\u00e1 em constante transforma\u00e7\u00e3o, e as empresas que desejam se manter competitivas precisam investir no desenvolvimento cont\u00ednuo de suas equipes. <\/h2>\n\n\n\n

Recentemente, em um encontro do Clube da Excel\u00eancia Comercial Brasil, tem por objetivo alimentar a comunidade dos decisores comerciais com insights chaves, palestras, eventos, encontros de trocas de boas pr\u00e1ticas e cursos exclusivos que os permitem de aumentar a produtividade B2B comercial no Brasil, tive o privil\u00e9gio de conversar com Nelson Rebelato<\/a>, Diretor Comercial da Legrand Brasil<\/a>, sobre como sua equipe implementou um modelo de gest\u00e3o baseado em compet\u00eancias e os resultados impressionantes que obtiveram. Esta abordagem, que alia desenvolvimento de talentos internos a uma gest\u00e3o estrat\u00e9gica de compet\u00eancias, provou ser a chave para a reten\u00e7\u00e3o e o crescimento sustent\u00e1vel.<\/p>\n\n\n\n

De Vincent Parachini<\/a>, socio diretor da Halifax Consulting Latam<\/p>\n\n\n\n

Por que Implementar uma Organiza\u00e7\u00e3o Baseada em Compet\u00eancias?<\/h3>\n\n\n\n

A Legrand, como muitas empresas no Brasil, enfrentava desafios significativos. Dados da ManpowerGroup indicam que o Brasil ocupa a 9\u00aa posi\u00e7\u00e3o global<\/a> em termos de escassez de talentos, sendo as fun\u00e7\u00f5es de vendas, marketing e atendimento ao cliente as mais afetadas (53% da escassez de talentos declarada). Somado a isso, a rotatividade volunt\u00e1ria no setor comercial brasileiro \u00e9 de aproximadamente 21%, ou seja, em m\u00e9dia, as empresas precisam substituir toda a sua equipe de vendas a cada cinco anos.<\/p>\n\n\n\n

Diante dessa realidade, a Legrand optou por n\u00e3o competir por talentos no mercado, mas sim desenvolver suas equipes internas. A cria\u00e7\u00e3o de uma organiza\u00e7\u00e3o baseada em compet\u00eancias permitiu \u00e0 empresa n\u00e3o apenas melhorar a performance de sua for\u00e7a de vendas, mas tamb\u00e9m aumentar a reten\u00e7\u00e3o de talentos, fortalecer a motiva\u00e7\u00e3o e garantir um alinhamento estrat\u00e9gico mais robusto.<\/p>\n\n\n\n

Nelson Rebelato destacou que, antes da implementa\u00e7\u00e3o do modelo, a Legrand enfrentava dificuldades comuns a muitas empresas: vendas imprevis\u00edveis e equipes que careciam de autonomia nas negocia\u00e7\u00f5es. “N\u00f3s come\u00e7\u00e1vamos o m\u00eas com boas perspectivas, mas as vendas esfriavam na metade do caminho, e no final do m\u00eas, os resultados n\u00e3o eram os esperados”<\/em>, contou Nelson. Foi esse cen\u00e1rio que impulsionou a decis\u00e3o de adotar um modelo baseado em compet\u00eancias para transformar a performance da equipe.<\/p>\n\n\n\n

O Processo de Transforma\u00e7\u00e3o: Mapeamento de Compet\u00eancias<\/h3>\n\n\n\n

O primeiro passo foi desenvolver um Role Model, que detalhava as compet\u00eancias desejadas e as expectativas de desempenho para cada fun\u00e7\u00e3o dentro da equipe. Logo se realizou uma assessment de compet\u00eancias<\/a> que media profici\u00eancia atual, potencial de evolu\u00e7\u00e3o na posi\u00e7\u00e3o e autodiagnostico de compet\u00eancias. Este mapeamento permitiu identificar n\u00e3o apenas as lacunas nas habilidades t\u00e9cnicas e comportamentais dos colaboradores, mas tamb\u00e9m as \u00e1reas de for\u00e7a. A Legrand percebeu que, para maximizar o desempenho, era essencial alinhar as compet\u00eancias individuais com as necessidades do neg\u00f3cio.<\/p>\n\n\n\n

O modelo desenvolvido em parceria com a Halifax Consulting Brasil<\/a> envolveu a cria\u00e7\u00e3o de um documento estrat\u00e9gico que detalhava as compet\u00eancias desejadas e as expectativas de desempenho para cada fun\u00e7\u00e3o dentro da equipe. “Mapeamos onde est\u00e1vamos e onde precis\u00e1vamos estar”<\/em>, disse Nelson. Esta clareza permitiu \u00e0 equipe desenvolver trilhas de aprendizado espec\u00edficas para cada colaborador, com foco em reskilling e upskilling.<\/p>\n\n\n\n

A gest\u00e3o das compet\u00eancias permitiu uma mudan\u00e7a substancial no desempenho da equipe. Al\u00e9m disso, 83% dos participantes disseram que se sentiram mais tranquilos para realizar o trabalho e 92% relataram ter mais confian\u00e7a no futuro ap\u00f3s os treinamentos de l\u00edderes.<\/p>\n\n\n\n

Halifax Consulting Brasil<\/a> tem realizado mais de 1100 assessments no Brasil. Esse trabalhou evidenciou que 81% dos executivos comerciais B2B avaliados eram tiradores de pedidos e n\u00e3o estavam capacitados para realizar transa\u00e7\u00f5es de alto valor que agregassem valor ao cliente al\u00e9m da simples negocia\u00e7\u00e3o de pre\u00e7o. O treinamento focado no desenvolvimento dessas compet\u00eancias trouxe resultados r\u00e1pidos e palp\u00e1veis.<\/p>\n\n\n\n

Resultados Tang\u00edveis: Autonomia e Reten\u00e7\u00e3o<\/h3>\n\n\n\n

Os resultados da implementa\u00e7\u00e3o do modelo de compet\u00eancias foram evidentes em v\u00e1rios n\u00edveis:<\/p>\n\n\n\n

  1. Aumento na reten\u00e7\u00e3o de talentos \u2013 Um dos maiores desafios enfrentados pela Legrand era a alta rotatividade de sua equipe comercial. Ap\u00f3s a implementa\u00e7\u00e3o do modelo, a reten\u00e7\u00e3o de talentos aumentou significativamente, resultado de uma maior clareza sobre as expectativas de desempenho e o investimento no desenvolvimento individual dos colaboradores.<\/li>
  2. Maior autonomia nas negocia\u00e7\u00f5es \u2013 Nelson compartilhou o exemplo de uma jovem executiva de vendas que, ap\u00f3s o seu l\u00edder passar pelo treinamento e receber coaching dele, assumiu a responsabilidade de liderar uma apresenta\u00e7\u00e3o de alta import\u00e2ncia para clientes estrat\u00e9gicos. “Ela n\u00e3o apenas realizou a apresenta\u00e7\u00e3o com confian\u00e7a, mas tamb\u00e9m trouxe novas oportunidades de neg\u00f3cios para a empresa”.<\/em> Antes do treinamento, essa tarefa teria sido conduzida por gerentes mais experientes. Com as novas compet\u00eancias, a executiva conseguiu n\u00e3o apenas realizar a apresenta\u00e7\u00e3o, mas tamb\u00e9m trazer novas oportunidades de neg\u00f3cios para a empresa.<\/li>
  3. Redu\u00e7\u00e3o do retrabalho interno \u2013 O aprimoramento das compet\u00eancias da equipe n\u00e3o s\u00f3 impactou positivamente as intera\u00e7\u00f5es externas com clientes, mas tamb\u00e9m melhorou a efici\u00eancia interna. Nelson mencionou que o processo de capacita\u00e7\u00e3o ajudou a reduzir o retrabalho em diversas \u00e1reas, especialmente no back-office e trade marketing.<\/li>
  4. Melhoria na satisfa\u00e7\u00e3o dos clientes \u2013 Com uma equipe mais bem preparada para gerar valor nas intera\u00e7\u00f5es com os clientes, a Legrand tamb\u00e9m viu um aumento substancial na satisfa\u00e7\u00e3o dos clientes, especialmente em setores onde a negocia\u00e7\u00e3o muitas vezes se limitava a pre\u00e7o e volume.<\/li><\/ol>\n\n\n\n

    Superando as Barreiras<\/h3>\n\n\n\n

    Claro que, como em qualquer processo de transforma\u00e7\u00e3o, houve desafios. Nelson destacou dois principais obst\u00e1culos: or\u00e7amento e tempo. Implementar um programa de capacita\u00e7\u00e3o robusto requer um investimento financeiro significativo, e isso pode ser dif\u00edcil de justificar em um primeiro momento. De acordo com a pesquisa da Halifax Consulting com os l\u00edderes da Legrand, 88% relataram um aumento significativo na motiva\u00e7\u00e3o de suas equipes ap\u00f3s a implementa\u00e7\u00e3o, 63% notaram uma melhoria no desempenho, e 63% observaram impactos diretos nos resultados comerciais.<\/p>\n\n\n\n

    Outro desafio foi vencer as resist\u00eancias internas, especialmente entre os l\u00edderes mais experientes. A pesquisa da Halifax revelou que, inicialmente, 25% dos l\u00edderes menos experientes relataram estar inseguros sobre o impacto do programa, mas ap\u00f3s o in\u00edcio do treinamento, a motiva\u00e7\u00e3o e confian\u00e7a desses l\u00edderes subiram drasticamente.<\/p>\n\n\n\n

    O Impacto Sist\u00eamico: Um Modelo Sustent\u00e1vel para o Presente e o Futuro<\/h3>\n\n\n\n

    O sucesso da Legrand em implementar uma organiza\u00e7\u00e3o baseada em compet\u00eancias mostra que essa abordagem \u00e9 essencial para empresas que buscam n\u00e3o apenas sobreviver, mas prosperar no mercado competitivo de hoje. Em um contexto de crises permanentes e mudan\u00e7as constantes (VUCA\/BANI\/Permacrise), \u00e9 fundamental que as empresas invistam no desenvolvimento cont\u00ednuo de suas equipes.<\/p>\n\n\n\n

    O case da Legrand demonstra que uma abordagem baseada em compet\u00eancias n\u00e3o \u00e9 apenas uma solu\u00e7\u00e3o tempor\u00e1ria, mas um modelo sustent\u00e1vel que promove melhorias cont\u00ednuas. De acordo com a pesquisa da Halifax Consulting, os l\u00edderes comerciais da Legrand se tornaram mais aut\u00f4nomos e confiantes \u00e0 medida que avan\u00e7avam no processo. 92% disseram que o programa facilitou seu posicionamento como l\u00edderes, e 83% relataram que se sentiram mais capacitados para liderar suas equipes.<\/p>\n\n\n\n

    Al\u00e9m disso, a transforma\u00e7\u00e3o n\u00e3o apenas impactou a lideran\u00e7a, mas tamb\u00e9m a equipe como um todo. Os dados mostram que 75% dos times relataram estar mais tranquilos para realizar o trabalho ap\u00f3s a comunica\u00e7\u00e3o clara dos modelos de compet\u00eancias, e 96% dos gestores relataram saber exatamente onde focar no desenvolvimento de seus times.<\/p>\n\n\n\n

    Segundo Nelson, “n\u00e3o adianta apenas contratar novos talentos, \u00e9 preciso desenvolver o que j\u00e1 temos. A cria\u00e7\u00e3o de uma equipe aut\u00f4noma e capacitada para enfrentar os desafios de um mercado em constante mudan\u00e7a \u00e9 o verdadeiro diferencial competitivo.”<\/em><\/p>\n\n\n\n

    Se voc\u00ea \u00e9 um l\u00edder de vendas que deseja transformar sua equipe e aumentar sua competitividade no mercado, chegou a hora de considerar uma abordagem baseada em compet\u00eancias. Na Halifax Consulting Brasil, temos a experi\u00eancia e as ferramentas necess\u00e1rias para ajudar sua organiza\u00e7\u00e3o a implementar essa transforma\u00e7\u00e3o com sucesso.<\/p>\n\n\n\n

    Entre em contato comigo, aqui<\/a>.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

    Sobre o autor:<\/h3>\n\n\n\n

    Como s\u00f3cio-diretor da LATAM na Halifax Consulting, Vincent se dedica a impulsionar o crescimento estrat\u00e9gico e aprimorar a produtividade dos neg\u00f3cios na Am\u00e9rica Latina. Ex-CEO com mais de 15 anos de experi\u00eancia na gest\u00e3o de neg\u00f3cios internacionais na BIC, 25 anos em vendas e 8 em treinamento e consultoria, ele \u00e9 apaixonado por ajudar empresas a alcan\u00e7arem seus objetivos por meio de solu\u00e7\u00f5es personalizadas e insights pr\u00e1ticos.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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