{"id":3434,"date":"2024-10-23T10:35:33","date_gmt":"2024-10-23T08:35:33","guid":{"rendered":"https:\/\/www.halifax-consulting.com\/br\/blog\/\/"},"modified":"2024-10-23T10:35:49","modified_gmt":"2024-10-23T08:35:49","slug":"de-volta-ao-escritorio-mas-de-volta-ao-escritorio-do-comprador","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.halifax-consulting.com\/br\/blog\/de-volta-ao-escritorio-mas-de-volta-ao-escritorio-do-comprador\/","title":{"rendered":"De volta ao escrit\u00f3rio… mas de volta ao escrit\u00f3rio do comprador?"},"content":{"rendered":"\n

Recentemente (setembro de 2024), realizamos uma reuni\u00e3o do nosso KAM Club, em Mil\u00e3o, para discutir a import\u00e2ncia do Networking, tanto dentro quanto fora da empresa. <\/h2>\n\n\n\n

Judith Garcia Galiana (ex-vice-presidente global da 3M) fez uma exposi\u00e7\u00e3o inspiradora de seus m\u00e9todos e do impacto que o networking e o planejamento estrat\u00e9gico de relacionamentos tiveram em sua impressionante trajet\u00f3ria de carreira; como a constru\u00e7\u00e3o de relacionamentos melhora o avan\u00e7o na carreira e o desenvolvimento de neg\u00f3cios a longo prazo.<\/p>\n\n\n\n

Conversando com um de nossos membros do KAM Club, que fornece componentes de HVAC para empresas multinacionais e para grandes projetos, surgiu o seguinte. “Concordo plenamente com a import\u00e2ncia e o valor da constru\u00e7\u00e3o de relacionamentos, mas em uma reuni\u00e3o de planejamento internacional em nossa empresa, muitos colegas apontaram que uma grande barreira para o aprimoramento do SOW e para a venda cruzada \u00e9 a quase impossibilidade de encontrar nossos clientes. Os compradores aceitam chamadas r\u00e1pidas, se tivermos sorte, \u00e0s vezes nem isso. Forma\u00e7\u00e3o de redes e de relacionamentos? Muito dif\u00edcil”.<\/p>\n\n\n\n

Como muitas empresas est\u00e3o incentivando as pessoas a voltarem a trabalhar 5 dias por dia no escrit\u00f3rio (bancos de investimento, Amazon, entre muitas medidas pol\u00edticas divulgadas recentemente), a pergunta para a qual eu temo que todos n\u00f3s, em vendas, tenhamos uma resposta \u00e9: isso significa o retorno \u00e0s chamadas de vendas presenciais? Em alguns setores sim ou \u00e0s vezes, em muitos n\u00e3o, ou apenas de vez em quando!<\/p>\n\n\n\n

Ent\u00e3o, quais s\u00e3o as implica\u00e7\u00f5es disso e o que os executivos de vendas devem fazer? Qual \u00e9 o contexto desse novo normal em evolu\u00e7\u00e3o?<\/h3>\n\n\n\n

Excel\u00eancia em vendas com compress\u00e3o de tempo e espa\u00e7o.<\/p>\n\n\n\n

Em geral, os compradores t\u00eam menos tempo; a velocidade e a pertin\u00eancia tornam-se elementos valiosos e diferenciadores. As pessoas que fazem anota\u00e7\u00f5es certamente ainda querem se conectar, rir e tocar em interesses n\u00e3o profissionais, mas o executivo de vendas deve ser hipersens\u00edvel ou superexpl\u00edcito quanto ao tempo que o cliente pode passar confortavelmente com ele. Como um parceiro de neg\u00f3cios me disse recentemente: “A velocidade \u00e9 um valor por si s\u00f3”<\/p>\n\n\n\n

Mas precisamos ser r\u00e1pidos, mas geralmente dentro de uma tela do TEAMS ou do Zoom, e n\u00e3o no escrit\u00f3rio do comprador.<\/p>\n\n\n\n

Ent\u00e3o, o que isso significa para os executivos de vendas em rela\u00e7\u00e3o \u00e0 prospec\u00e7\u00e3o e ao desenvolvimento de contas?<\/h3>\n\n\n\n

Deixe-me simplesmente fazer algumas perguntas para que voc\u00ea possa avaliar a sua capacidade ou a de sua equipe de vendas de prosperar nesse ambiente em que o tempo e o espa\u00e7o est\u00e3o comprimidos.<\/p>\n\n\n\n

  1. Voc\u00ea \u00e9 capaz de se apresentar em um minuto de forma memor\u00e1vel e que, de alguma forma, permita que o cliente sinta que voc\u00ea tem habilidades, experi\u00eancia ou interesse que s\u00e3o de alguma forma relevantes para ele?<\/li>
  2. Voc\u00ea \u00e9 capaz de convidar seu interlocutor a falar algo sobre si mesmo de forma natural e n\u00e3o assustadora?<\/li>
  3. Voc\u00ea \u00e9 capaz de propor uma agenda de reuni\u00e3o l\u00f3gica que transmita um senso de prop\u00f3sito e d\u00ea a sensa\u00e7\u00e3o ao cliente de que essa reuni\u00e3o ser\u00e1 \u00fatil?<\/li>
  4. Voc\u00ea usa esse momento para verificar se o cliente est\u00e1 bem ou se deseja acrescentar algo?<\/li>
  5. Voc\u00ea \u00e9 capaz de captar os v\u00e1rios sinais contidos na forma como eles estruturam essa reuni\u00e3o?<\/li>
  6. Voc\u00ea pesquisou o alvo ou est\u00e1 atualizado com os desafios comerciais do cliente para poder fazer perguntas que mostrem claramente que voc\u00ea est\u00e1 posicionado para falar em p\u00e9 de igualdade?<\/li>
  7. Voc\u00ea \u00e9 bom em fazer perguntas abertas e fechadas que lhe permitam testar hip\u00f3teses sobre poss\u00edveis problemas de TCO ou que possam revelar \u00e1reas de valor que sua proposta pode trazer para o cliente?<\/li>
  8. Voc\u00ea tem uma ampla sele\u00e7\u00e3o de hist\u00f3ricos de casos ou hist\u00f3rias de sucesso relevantes para o setor que podem deixar o cliente seguro de que a sua empresa \u00e9 um parceiro confi\u00e1vel para esse problema espec\u00edfico?<\/li>
  9. Voc\u00ea \u00e9 \u00e1gil o suficiente para combinar esses casos\/hist\u00f3rias de sucesso com as necessidades e os problemas descobertos na discuss\u00e3o?<\/li><\/ol>\n\n\n\n

    \u00c9 uma grande chamada e, na verdade, essa lista nem est\u00e1 completa!<\/p>\n\n\n\n

    Ent\u00e3o, como posso garantir que minha equipe de vendas esteja nesse n\u00edvel e seja capaz de atuar nessa realidade de tempo e espa\u00e7o comprimidos?<\/h3>\n\n\n\n

    Um bom ponto de partida \u00e9 analisar as perguntas que fiz acima. Essencialmente, trabalhar com os colegas para garantir o conhecimento do grupo, identificando os problemas mais recentes tanto nos contatos diretos com o cliente quanto por meio da escuta social. Essas s\u00e3o maneiras de desenvolver os elementos de conte\u00fado e contexto.<\/p>\n\n\n\n

    Entretanto, como todos os vendedores e comediantes sabem, n\u00e3o \u00e9 apenas o que voc\u00ea diz, mas “a maneira como voc\u00ea diz”.<\/p>\n\n\n\n

    Aqui recomendamos treinamento ou orienta\u00e7\u00e3o espec\u00edficos usando m\u00e9todos de coaching ass\u00edncronos e s\u00edncronos. (Temos ambos no Halifax Sales Bootcamp, mas isso j\u00e1 \u00e9 autopromo\u00e7\u00e3o suficiente). O coaching ass\u00edncrono \u00e9 melhor para habilidades de pitch e apresenta\u00e7\u00e3o e tem a vantagem de permitir que o vendedor veja e ou\u00e7a a si mesmo, experimente, refine e melhore sua abordagem. O coaching s\u00edncrono permite que ele desenvolva habilidades de escuta (sim, realmente escute e pergunte antes de mergulhar em sua zona de conforto de apresenta\u00e7\u00e3o do produto). Permite que o vendedor trabalhe em sua estrat\u00e9gia de questionamento. Como cobrir muitas \u00e1reas em pouco tempo dispon\u00edvel<\/p>\n\n\n\n

    Ent\u00e3o, quais s\u00e3o minhas conclus\u00f5es? <\/h3>\n\n\n\n

    Se, na sua empresa, a equipe de vendas reclama do acesso reduzido aos clientes e usa isso como \u00e1libi para um desenvolvimento comercial mais lento, analise seriamente a capacidade de reaprender as habilidades comerciais para poder vencer a concorr\u00eancia em velocidade e relev\u00e2ncia.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

    Recentemente (setembro de 2024), realizamos uma reuni\u00e3o do nosso KAM Club, em Mil\u00e3o, para discutir a import\u00e2ncia do Networking, tanto dentro quanto fora da empresa. Judith Garcia Galiana (ex-vice-presidente global da 3M) fez uma exposi\u00e7\u00e3o inspiradora de seus m\u00e9todos e do impacto que o networking e o planejamento estrat\u00e9gico de relacionamentos tiveram em sua impressionante trajet\u00f3ria de carreira; como a constru\u00e7\u00e3o de relacionamentos melhora o avan\u00e7o na carreira e o desenvolvimento de neg\u00f3cios a longo prazo. 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