\u00c9 a postura de animador que o Gerente de \u00c1rea deve adotar no relacionamento com sua rede de parceiros. Uma rela\u00e7\u00e3o comercial baseada na confian\u00e7a \u00e9 essencial. Al\u00e9m disso, deve haver um contrato de distribui\u00e7\u00e3o negociado entre as duas partes. O contrato pode incluir exclusividade territorial para o distribuidor. Em troca, o fabricante recebe um volume m\u00ednimo garantido de pedidos anuais. O Gerente de \u00c1rea tamb\u00e9m \u00e9 crucial para o desenvolvimento de novas oportunidades de neg\u00f3cios.<\/p>\n\n\n\n
Como garantir que os produtos ou servi\u00e7os sejam uma prioridade para o distribuidor? O distribuidor pode representar v\u00e1rios fornecedores para seus clientes finais. Ele pode ser um multi-empres\u00e1rio com v\u00e1rias atividades paralelas. O que fazer para garantir que sua energia seja bem aproveitada? \u00c9 crucial garantir que as mensagens certas sejam transmitidas aos futuros utilizadores.<\/p>\n\n\n\n
Todos esses s\u00e3o desafios do Gerente de \u00c1rea, que deve ser eficaz desde o in\u00edcio do relacionamento com seu parceiro.<\/p>\n\n\n\n
O primeiro passo \u00e9 escolher o distribuidor certo, treinar bem suas equipes e dar a ele as ferramentas de vendas corretas. O objetivo \u00e9 transmitir conhecimentos e boas pr\u00e1ticas e, ao mesmo tempo, ajudar o distribuidor a transp\u00f4-los para seu mercado. O distribuidor deve ent\u00e3o ser envolvido em um plano de desenvolvimento conjunto, comprometido com este plano e desafiado em diferentes est\u00e1gios, definindo juntos os KPIs a serem monitorados.<\/p>\n\n\n\n
Este papel de facilitador da rede pode \u00e0s vezes causar frustra\u00e7\u00e3o para o Gerente de \u00c1rea, que n\u00e3o pode fazer coisas no lugar do distribuidor. E nenhum Gerente de \u00c1rea quer chegar \u00e0 “penalidade” final de quebrar um contrato de distribui\u00e7\u00e3o, depois de ter investido energia e recursos, tanto humanos quanto financeiros, no embarque de seu parceiro. Especialmente quando voc\u00ea sabe que, em m\u00e9dia, 40% das parcerias de distribui\u00e7\u00e3o fracassam nos primeiros 6 meses. <\/p>\n\n\n\n
\u00c9 importante que o Gerente de \u00c1rea mantenha uma comunica\u00e7\u00e3o aberta e constante para o desenvolvimento cont\u00ednuo.<\/p>\n\n\n\n
Al\u00e9m desses desafios comerciais, h\u00e1 quest\u00f5es culturais que exigem alta adaptabilidade do Gerente de \u00c1rea. Um gerente de \u00e1rea na Europa deve abordar clientes escandinavos de forma diferente de clientes latinos. Ele deve considerar as caracter\u00edsticas espec\u00edficas do mercado que est\u00e1 abordando. O n\u00edvel de maturidade em rela\u00e7\u00e3o \u00e0 oferta proposta \u00e9 importante. O padr\u00e3o de vida e os h\u00e1bitos de consumo tamb\u00e9m s\u00e3o fatores essenciais. A intensidade competitiva pode modificar a abordagem do distribuidor. O gerente deve adaptar-se ao tamanho, organiza\u00e7\u00e3o e opera\u00e7\u00e3o da estrutura do parceiro.<\/p>\n\n\n\n
Dificuldade ou mesmo impossibilidade de viajar, de visitar os clientes do distribuidor, de treinar equipes locais no campo, de recrutar novos parceiros nas feiras… Novas ferramentas, com as quais o Gerente de \u00c1rea teve que se familiarizar ou que ele teve que colocar em pr\u00e1tica, tornaram-se estrat\u00e9gicas neste relacionamento: Ferramentas de vendas por v\u00eddeo e social selling como o Linkedin, \u00e9 claro, mas tamb\u00e9m suporte de vendas e ferramentas de ensino \u00e0 dist\u00e2ncia que podem chegar at\u00e9 mesmo a solu\u00e7\u00f5es de aprendizagem adaptativas para treinar as for\u00e7as de vendas dos distribuidores, que s\u00e3o m\u00faltiplas e com diferentes n\u00edveis de maturidade em rela\u00e7\u00e3o ao conhecimento dos neg\u00f3cios e dos produtos.<\/p>\n\n\n\n
O papel de Gerente de \u00c1rea \u00e9, portanto, muito exigente, o que obviamente requer habilidades comerciais e relacionais, mas acima de tudo a capacidade de liderar, facilitar e motivar parceiros desde o in\u00edcio da aventura…<\/p>\n\n\n\n
Al\u00e9m disso, ela est\u00e1 se tornando uma fun\u00e7\u00e3o chave para empresas cujo desenvolvimento comercial depende da expans\u00e3o internacional. Este \u00e9 particularmente o caso de muitas PMEs, ETIs e at\u00e9 mesmo start-ups que devem ser capazes de dimensionar seus neg\u00f3cios fora de nossas fronteiras para obter financiamento de fundos de investimento.<\/p>\n\n\n\n