{"id":372,"date":"2022-05-06T09:00:00","date_gmt":"2022-05-06T07:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/legrandblogdelavente.halifax-consulting.com\/br\/?p=372"},"modified":"2024-05-15T14:20:57","modified_gmt":"2024-05-15T12:20:57","slug":"gerenciar-equipe-comercial-dados-ia","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.halifax-consulting.com\/br\/blog\/gerenciar-equipe-comercial-dados-ia\/","title":{"rendered":"Gerenciar uma equipe comercial na era dos dados e da intelig\u00eancia artificial"},"content":{"rendered":"\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"quando-falo-com-os-gerentes-de-vendas-sobre-dados-e-inteligencia-artificial-eles-muitas-vezes-me-olham-com-olhos-arregalados-isso-realmente-serve-para-mim-o-que-isso-significa-concretamente-e-tudo-muito-abstrato-para-eles\">Quando falo com os gerentes de vendas sobre dados e intelig\u00eancia artificial, eles muitas vezes me olham com olhos arregalados. Isso realmente serve para mim? O que isso significa concretamente? \u00c9 tudo muito abstrato para eles.<\/h2>\n\n\n\n<p>No entanto, como Monsieur Jourdan, da com\u00e9dia <a href=\"https:\/\/www.filarmonica.art.br\/educacional\/obras-e-compositores\/obra\/o-burgues-fidalgo-op-60-suite\/\">O Burgu\u00eas Fidalgo de Moli\u00e8re<\/a> que descobre que j\u00e1 faz prosa a muito tempo, os vendedores t\u00eam usado os dados h\u00e1 muito tempo, sem perceber. Sempre vi bons vendedores passarem o tempo analisando suas estat\u00edsticas e listas de clientes. \u00c9 assim que eles se preparam para \u201ca ca\u00e7a\u201d.<\/p>\n\n\n\n<p>Simplesmente, hoje a tecnologia (ferramentas digitais, big data, intelig\u00eancia artificial&#8230;) nos permite ir &#8220;mais r\u00e1pido, mais alto, mais forte&#8221;.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"1-dados-e-inteligencia-artificial-como-enormes-impulsionadores-do-desempenho-comercial\">1) Dados e Intelig\u00eancia Artificial como enormes impulsionadores do <a href=\"https:\/\/www.halifax-consulting.com\/br\/consultoria\/otimizacao-do-desempenho-comercial\/\">desempenho comercial<\/a><\/h3>\n\n\n\n<p>Fideliza\u00e7\u00e3o, conquista do cliente, dados e intelig\u00eancia artificial podem impulsionar o desempenho de uma equipe comercial.<\/p>\n\n\n\n<p>Veja alguns exemplos concretos de ferramentas que agora s\u00e3o comuns no mercado:<\/p>\n\n\n\n<ul><li><strong>Desenvolvimento de neg\u00f3cios em um cliente<\/strong>: voc\u00ea quer desenvolver um produto ou um servi\u00e7o. Algoritmos de marketing ultra-personalizados podem prever a afinidade de um cliente com uma solu\u00e7\u00e3o espec\u00edfica para uma melhor segmenta\u00e7\u00e3o. Elas aumentam a efic\u00e1cia das a\u00e7\u00f5es comerciais<\/li><li><strong>Identifica\u00e7\u00e3o de clientes em risco de perda<\/strong>: os chamados algoritmos de &#8220;churn&#8221; permitem detectar aqueles em via de deixar de ser clientes e assim, tomar medidas comerciais corretivas para evitar sua sa\u00edda<\/li><li><strong>Prospec\u00e7\u00e3o<\/strong>: existem milhares de bancos de dados de prospectos e licita\u00e7\u00f5es no mercado e eles s\u00e3o uma mina de ouro potencial para um vendedor. Entretanto, \u00e9 importante n\u00e3o se afogar com eles. Existem ferramentas e algoritmos que podem ser usados para qualific\u00e1-los, avaliar o potencial e priorizar sua a\u00e7\u00e3o<\/li><li><strong>Otimiza\u00e7\u00e3o do tempo de vendas<\/strong>: os softwares de otimiza\u00e7\u00e3o da rota de vendas prometem entre 20% e 30% de visitas a mais<\/li><\/ul>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"2-mas-a-apropriacao-dessas-ferramentas-pelas-equipes-comerciais-nao-e-tarefa-facil\">2) Mas a apropria\u00e7\u00e3o dessas ferramentas pelas equipes comerciais n\u00e3o \u00e9 tarefa f\u00e1cil<\/h3>\n\n\n\n<p><em>&#8220;Equipamos nossa equipe de vendas com o mais recente software de CRM e BI alimentado por intelig\u00eancia artificial. Isso nos custou uma fortuna. Tem tudo dentro, mas a maioria dos vendedores s\u00f3 usa 10% de sua capacidade.&#8221; <\/em>Quantas vezes j\u00e1 ouvi este discurso fatalista de um gerente geral ou de um diretor comercial, at\u00e9 nas empresas mais estruturados.<\/p>\n\n\n\n<p>As equipes comerciais n\u00e3o s\u00e3o &#8220;naturalmente&#8221; orientadas pelos dados. A maioria dos vendedores n\u00e3o tem um gosto espont\u00e2neo por estat\u00edsticas e relat\u00f3rios cheios de n\u00fameros. As obje\u00e7\u00f5es s\u00e3o sempre as mesmas. Mencionemos algumas:<\/p>\n\n\n\n<ul><li><em>&#8220;H\u00e1 sempre mais dados, sempre mais tabelas para nos controlar&#8221;.<\/em><\/li><li><em>&#8220;Passamos cada vez mais tempo em trabalho burocr\u00e1tico, analisando tabelas. Durante este tempo, n\u00e3o estamos nos clientes\u201d.<\/em><\/li><li><em>&#8220;Eu conhe\u00e7o meus clientes e meu setor. Eu n\u00e3o preciso de todos estes dados para desenvolver meu neg\u00f3cio.<\/em><\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>A apropria\u00e7\u00e3o dos dados \u00e9, portanto, um verdadeiro tema, nem sempre f\u00e1cil, para gerenciar mudan\u00e7as. Dado seu impacto sobre os neg\u00f3cios, esta miss\u00e3o est\u00e1 e estar\u00e1 cada vez mais no centro das responsabilidades dos gerentes. Ent\u00e3o, como ter sucesso nesta transforma\u00e7\u00e3o: aqui est\u00e3o algumas dicas muito concretas dos meus sucessos, mas tamb\u00e9m dos meus fracassos nesta \u00e1rea.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"3-6-dicas-para-fazer-com-que-sua-equipe-comercial-seja-mais-dados\">3) 6 dicas para fazer com que sua equipe comercial seja mais \u201cdados\u201d<\/h3>\n\n\n\n<h4 class=\"wp-block-heading\">Envolva-se no assunto<\/h4>\n\n\n\n<p>Muitas vezes, o exemplo do l\u00edder \u00e9 crucial no que diz respeito aos dados. Quantos gerentes comerciais pedem a suas equipes para usar o software de BI (business intelligence) ou CRM que eles mesmos raramente abrem? Fa\u00e7a suas revis\u00f5es semanais ou mensais com base nas ferramentas e dados que voc\u00ea pede a suas equipes que utilizem. E ent\u00e3o voc\u00ea vai ver, dados bem apresentados substituem muitas vezes um longo discurso.<\/p>\n\n\n\n<h4 class=\"wp-block-heading\">Interpretar os dados, relacionar os dados ao neg\u00f3cio<\/h4>\n\n\n\n<p><strong>&#8220;<\/strong>Os dados s\u00e3o o petr\u00f3leo do s\u00e9culo 21&#8243;, como diz o prov\u00e9rbio j\u00e1 conhecido. Isso pode parecer \u00f3bvio para voc\u00ea, mas n\u00e3o necessariamente \u00e9 assim para uma equipe comercial. Nosso algoritmo de segmenta\u00e7\u00e3o permitiu um aumento de 30% na taxa de abertura de nosso \u00faltimo e-mail promocional, se alegra o Diretor de Marketing diante de uma equipe comercial indiferente! Ele havia simplesmente esquecido de traduzir este sucesso em impacto no neg\u00f3cio. Tenha a disciplina de traduzir sistematicamente os benef\u00edcios dos dados em n\u00famero de clientes ou neg\u00f3cios realizados, em aumento do faturamento ou da margem.<\/p>\n\n\n\n<h4 class=\"wp-block-heading\">Fa\u00e7a de seus vendedores atores dos dados<\/h4>\n\n\n\n<p>Quando se trata de dados, voc\u00ea conhece o ditado: &#8220;lixo que entra, lixo que sai&#8221;. Alguns dos dados chegam dos seus comerciais e \u00e9 preciso encontrar maneiras de motiv\u00e1-los a se tornar \u201cprodutor\u201d de dados de qualidade para a organiza\u00e7\u00e3o. Mais uma vez, o feedback \u00e9 fundamental: conte \u00e0 sua equipe como as informa\u00e7\u00f5es coletadas em terreno permitiram que voc\u00ea fizesse a diferen\u00e7a em uma reuni\u00e3o com uma conta-chave ou como o marketing adaptou o p\u00fablico-alvo de sua \u00faltima campanha gra\u00e7as aos dados da equipe comercial.<\/p>\n\n\n\n<h4 class=\"wp-block-heading\">Apoie os vendedores que n\u00e3o se sentem confort\u00e1veis com o digital<\/h4>\n\n\n\n<p>Quem fala de dados, fala de <a href=\"https:\/\/www.halifax-consulting.com\/br\/aprendizagem-digital\/\">digital<\/a> e nem todos os vendedores s\u00e3o &#8221; digitais nativos&#8221;. Alguns estar\u00e3o relutantes em utilizar os dados. Ent\u00e3o talvez voc\u00ea pense que eles n\u00e3o queiram, quando na verdade n\u00e3o podem, porque n\u00e3o sabem. N\u00e3o subestime o tempo desperdi\u00e7ado e a ansiedade gerada pelo uso de uma ferramenta de TI que voc\u00ea n\u00e3o domina.<\/p>\n\n\n\n<h4 class=\"wp-block-heading\">Mantenha-o simples<\/h4>\n\n\n\n<p>Demasiados dados matam os dados. Esque\u00e7a as tabelas Excel com 10 abas exaustivas. Voc\u00ea tem que saber escolher suas batalhas, n\u00e3o multiplicar as tabelas e indicadores. Voc\u00ea ver\u00e1 o poder de vendas de uma equipe comercial onde todos olham e compartilham os mesmos dados com seus clientes. Esta explora\u00e7\u00e3o dos dados se tornar\u00e1 ent\u00e3o um verdadeiro pilar de sua pol\u00edtica comercial<\/p>\n\n\n\n<h4 class=\"wp-block-heading\">Seja visual e l\u00fadico<\/h4>\n\n\n\n<p>Quando se trata de dados, a forma conta. Uma tabela com puros n\u00fameros dif\u00edceis de digerir \u00e9 repulsiva para uma equipe comercial. Use gr\u00e1ficos e cores. Mas hoje voc\u00ea pode ir al\u00e9m. Existem hoje no mercado muitas solu\u00e7\u00f5es de visualiza\u00e7\u00e3o ou interpreta\u00e7\u00e3o de dados que permitem apresenta\u00e7\u00f5es super impactantes. Se poss\u00edvel, use os logotipos de seus clientes em suas tabelas. Use mapas quando for relevante. Use aplicativos l\u00fadicos que despertar\u00e3o nas suas equipes a vontade de brincar com os dados. Se seus dados cheiram a neg\u00f3cios, suas equipes v\u00e3o adorar.<\/p>\n\n\n\n<p>O uso de dados transformou completamente o treinamento de equipes esportivas, do futebol ao ciclismo e \u00e0 vela. Portanto, prepare-se para acompanhar suas equipes comerciais a um n\u00edvel superior, com uma abordagem &#8220;data driven&#8221;! As ferramentas existem, mas \u00e9 a sua gest\u00e3o de mudan\u00e7as que far\u00e1 a diferen\u00e7a. No final da estrada, voc\u00ea encontrar\u00e1 o desempenho e a satisfa\u00e7\u00e3o do cliente.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Quando falo com os gerentes de vendas sobre dados e intelig\u00eancia artificial, eles muitas vezes me olham com olhos arregalados. Isso realmente serve para mim? O que isso significa concretamente? \u00c9 tudo muito abstrato para eles. No entanto, como Monsieur Jourdan, da com\u00e9dia O Burgu\u00eas Fidalgo de Moli\u00e8re que descobre que j\u00e1 faz prosa a muito tempo, os vendedores t\u00eam usado os dados h\u00e1 muito tempo, sem perceber. Sempre vi bons vendedores passarem o tempo analisando suas estat\u00edsticas e listas de clientes. \u00c9 assim que eles se preparam para \u201ca ca\u00e7a\u201d. Simplesmente, hoje a tecnologia (ferramentas digitais, big data, intelig\u00eancia artificial&#8230;) nos permite ir &#8220;mais r\u00e1pido, mais alto, mais forte&#8221;. 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