{"id":418,"date":"2022-06-10T14:00:00","date_gmt":"2022-06-10T12:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/legrandblogdelavente.halifax-consulting.com\/br\/?p=418"},"modified":"2024-05-15T14:24:40","modified_gmt":"2024-05-15T12:24:40","slug":"que-esta-tras-funcao-de-vendas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.halifax-consulting.com\/br\/blog\/que-esta-tras-funcao-de-vendas\/","title":{"rendered":"O que est\u00e1 por tr\u00e1s da fun\u00e7\u00e3o de vendas?"},"content":{"rendered":"\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"sempre-escutamos-que-vender-e-uma-arte-que-vender-e-inato-que-vender-e-uma-ciencia-em-resumo-vender-e-convencer-alguem-de-algo-uma-reuniao-um-teste-uma-apresentacao-uma-proposta-um-projeto-piloto-uma-venda-um-contrato-por-tras-de-tudo-isso-ha-habilidades-e-em-2022-precisamos-de-mais-e-mais-habilidades\">Sempre escutamos que vender \u00e9 uma arte, que vender \u00e9 inato, que vender \u00e9 uma ci\u00eancia&#8230; Em resumo, vender \u00e9 convencer algu\u00e9m de algo: uma reuni\u00e3o; um teste; uma apresenta\u00e7\u00e3o; uma proposta; um projeto piloto; uma venda; um contrato&#8230; Por tr\u00e1s de tudo isso, h\u00e1 habilidades, e em 2022, precisamos de mais e mais habilidades.<\/h2>\n\n\n\n<p>As habilidades que voc\u00ea precisa dominar depender\u00e3o n\u00e3o apenas da realidade do mercado, mas tamb\u00e9m de sua estrat\u00e9gia. Aqui est\u00e3o os pontos que mais influenciam as habilidades necess\u00e1rias para continuar vendendo a novos clientes, para vender mais e para fidelizar os clientes rent\u00e1veis.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"o-primeiro-ponto-a-relacao-entre-a-demanda-e-a-oferta\">O primeiro ponto: a rela\u00e7\u00e3o entre a demanda e a oferta.<\/h3>\n\n\n\n<ul><li>Quando a demanda \u00e9 maior do que a oferta, os clientes est\u00e3o, obrigatoriamente, mais abertos a encomendar o que est\u00e1 dispon\u00edvel. As duas habilidades necess\u00e1rias s\u00e3o: a capacidade de direcionar suas a\u00e7\u00f5es para os clientes mais rent\u00e1veis, a <em>qualifica\u00e7\u00e3o<\/em>, e <em>gerenci\u00e1-las <\/em><em>de acordo com seu potencial<\/em>.<\/li><li>Quando a oferta \u00e9 quase igual \u00e0 demanda, nossas equipes de vendas precisam <em>escutar<\/em> mais as necessidades para conseguirem aportar valor ao <em>neg\u00f3cio <\/em>e serem capazes de <em>assegurar <\/em>o cliente de haver feito escolha certa conosco.<\/li><li>Quando a oferta se torna muito maior do que a demanda, as equipes de vendas t\u00eam que <em>entender os diferentes interlocutores dentro de cada cliente a fim <\/em>de adaptar o discurso e aportar valor \u00e0 realidade individual de cada um deles. Portanto, \u00e9 preciso adaptar o discurso a cada interlocutor. Nos tornamos conscientes de que em uma decis\u00e3o de compra devemos convencer n\u00e3o apenas o tomador de decis\u00e3o, mas tamb\u00e9m o influenciador e cada vez mais o usu\u00e1rio. Isto \u00e9 o que chamamos de &#8220;<em>tomada de decis\u00e3o pol\u00edtica<\/em>&#8220;.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Cuidado! Seria f\u00e1cil dizer que atualmente vivemos em uma realidade onde a demanda \u00e9 maior do que a oferta. <\/h3>\n\n\n\n<p>Na verdade, a grande maioria de nossos clientes, sejam PMEs ou grandes multinacionais, est\u00e3o experimentando o fato de n\u00e3o poderem suprir a demanda. As f\u00e1bricas est\u00e3o cheias, ou melhor, os livros de pedidos est\u00e3o cheios, porque nas f\u00e1bricas h\u00e1 falta de m\u00e3o-de-obra, de materiais para produzir, de motoristas para entregar&#8230; <\/p>\n\n\n\n<p>Mas essa situa\u00e7\u00e3o \u00e9 tempor\u00e1ria, o erro seria n\u00e3o continuar desenvolvendo as <a href=\"https:\/\/www.halifax-consulting.com\/br\/consultoria\/avaliacao-de-equipes-e-gerentes-de-vendas\/\">habilidades de suas equipes<\/a> de vendas, retardar os projetos de otimiza\u00e7\u00e3o do processo de vendas, adiar os projetos de TI que afetam as vendas. Esta situa\u00e7\u00e3o \u00e9 tempor\u00e1ria e, assim que se recuperar, as empresas que ser\u00e3o beneficiadas s\u00e3o aquelas que prepararam sua fun\u00e7\u00e3o de vendas antes da recupera\u00e7\u00e3o. Isto significa otimizar seus processos, desenvolver ou fortalecer suas habilidades e colocar em pr\u00e1tica ferramentas eficazes para medir e antecipar resultados.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"o-segundo-ponto-seus-objetivos-de-acordo-com-sua-estrategia\">O segundo ponto: Seus objetivos de acordo com sua estrat\u00e9gia.<\/h3>\n\n\n\n<p>Para este ponto, vamos tomar dois extremos para ilustrar o impacto das estrat\u00e9gias sobre as habilidades.<\/p>\n\n\n\n<ul><li>Voc\u00ea tem uma estrat\u00e9gia para ser o mais barato do mercado. Sua abordagem deve se concentrar nas vendas pela Internet, nas vendas internas e alguns vendedores em campo para as contas grandes. <em>Efici\u00eancia \u00e9 o nome do jogo<\/em>, mais vendas com o m\u00ednimo esfor\u00e7o.<\/li><li>Voc\u00ea tem uma estrat\u00e9gia de proximidade com o cliente, precisa desenvolver sua capacidade de <em>entender a tomada de decis\u00e3o pol\u00edtica <\/em>de seus clientes e ter uma abordagem <em>estrat\u00e9gica de gest\u00e3o de contas<\/em>, e saber como <em>abordar altos executivos<\/em>, o C-level. Como pode ser visto no novo livro de Fr\u00e9d\u00e9ric Vendeuvre e \u00c9ric Pinard, Key Account Manager: &#8220;<a href=\"https:\/\/www.amazon.ca\/-\/fr\/Vendeuvre-Fr%C3%A9d%C3%A9ric\/dp\/2100809431\">Desenvolver o relacionamento estrat\u00e9gico e criar valor com clientes-chave<\/a>&#8220;.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>Voc\u00ea poder\u00e1 dizer que est\u00e1 faltando mencionar algumas habilidades nas minhas descri\u00e7\u00f5es: saber lidar com uma obje\u00e7\u00e3o; saber fazer um discurso poderoso na primeira reuni\u00e3o; saber fazer as perguntas certas; saber concluir; saber negociar; saber manter o controle; ter habilidades relacionais; saber ouvir; rigor; perseveran\u00e7a; otimizar seu territ\u00f3rio; etc. Para mim, dominar todas essas habilidades \u00e9 o m\u00ednimo requerido em 2022. \u00c9 como conhecer a tabela de multiplica\u00e7\u00e3o para um engenheiro.<\/p>\n\n\n\n<p>Proponho uma tabela que tem por objetivo fazer voc\u00ea refletir em quais habilidades voc\u00ea pode se apoiar a curto prazo para atingir seus objetivos e quais voc\u00ea precisar\u00e1 desenvolver a m\u00e9dio e longo prazo.<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image size-full\"><img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/legrandblogdelavente.halifax-consulting.com\/br\/wp-content\/uploads\/sites\/7\/2022\/06\/Tableau-de-competence-pt-BR-1.png\" alt=\"\" class=\"wp-image-428\" \/><\/figure>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Sempre escutamos que vender \u00e9 uma arte, que vender \u00e9 inato, que vender \u00e9 uma ci\u00eancia&#8230; Em resumo, vender \u00e9 convencer algu\u00e9m de algo: uma reuni\u00e3o; um teste; uma apresenta\u00e7\u00e3o; uma proposta; um projeto piloto; uma venda; um contrato&#8230; Por tr\u00e1s de tudo isso, h\u00e1 habilidades, e em 2022, precisamos de mais e mais habilidades. 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