Portanto, qualquer empres\u00e1rio, qualquer profissional, inclusive voc\u00ea, \u00e9 um vendedor. Agora que concordamos que todos n\u00f3s somos vendedores, vamos esquecer nos pr\u00f3ximos 10 minutos qualquer uma de nossas m\u00e1s experi\u00eancias pessoais como compradores (ou seja, o tempo que compramos algo que na verdade n\u00e3o precis\u00e1vamos porque um vendedor era muito insistente, o tempo que fomos ilusionados por um ador\u00e1vel vendedor tagarela que coincidentemente parou de responder ao nosso e-mail no momento em que a transfer\u00eancia banc\u00e1ria foi feita…). Lembre-se sempre que, no final, vender \u00e9 sobre construir relacionamentos e confian\u00e7a com o cliente.<\/p>\n\n\n\n
Creio que agora estamos prontos para uma defini\u00e7\u00e3o de vendas. Falamos de vendas como uma profiss\u00e3o, tendo em mente que somos todos vendedores ;-). Entendamos vendas como um termo guarda-chuva que engloba o processo de elabora\u00e7\u00e3o de um acordo entre um comprador e um vendedor para a troca de bens ou servi\u00e7os. Em um n\u00edvel mais pr\u00e1tico, o processo de venda envolve o ato de procurar e encontrar potenciais compradores, contat\u00e1-los, persuadi-los a comprar os servi\u00e7os e, por \u00faltimo, mas n\u00e3o menos importante, prestar o servi\u00e7o de tal forma que o comprador n\u00e3o s\u00f3 se sinta feliz por ter lhe dado algum dinheiro, mas tamb\u00e9m recomendar nossos servi\u00e7os. <\/p>\n\n\n\n
Como as ind\u00fastrias diferem umas das outras, \u00e9 entend\u00edvel assumir que a abordagem de venda seria espec\u00edfica para a ind\u00fastria \u00e0 qual se aplica. Se poderia, portanto, argumentar que existem tantos m\u00e9todos de venda quanto ind\u00fastrias. Vender servi\u00e7os de treinamento ou consultoria, por exemplo, certamente n\u00e3o tem nada a ver com a venda de carros ou computadores de luxo. Se voc\u00ea pensa assim, voc\u00ea n\u00e3o est\u00e1 sozinho… e n\u00e3o poderia estar mais longe da verdade.<\/p>\n\n\n\n
O objeto da venda pode diferir de uma ind\u00fastria para outra (treinamento, consultoria, autom\u00f3veis, pc). No entanto, no centro, estamos falando de apenas uma coisa: uma transfer\u00eancia de emo\u00e7\u00e3o de uma pessoa, o vendedor para outra, o comprador. Para algumas pessoas, essa emo\u00e7\u00e3o estaria ligada a algo qualificado como positivo: um ganho. Para outros, essa emo\u00e7\u00e3o estaria relacionada a algo considerado negativo: um medo. A que emo\u00e7\u00f5es estamos nos referindo? Como entendemos, isso depende estritamente da personalidade do comprador. <\/p>\n\n\n\n
N\u00e3o vamos enfatizar muito sobre os diferentes modelos\/m\u00e9todos l\u00e1 fora (Challenger Sales, Straight line persuasion, The Yes Method, LEAD…). Vender \u00e9 vender. Isso significa que o melhor vendedor de uma ind\u00fastria seria automaticamente o melhor vendedor de outra ind\u00fastria? O potencial est\u00e1 l\u00e1, mas algumas ind\u00fastrias podem ser dif\u00edceis de quebrar. Alguns s\u00e3o realmente “sens\u00edveis \u00e0 tecnicidade”, \u00e9 dif\u00edcil esperar ter sucesso sem um profundo entendimento da tecnicidade da ind\u00fastria. Outras ind\u00fastrias s\u00e3o “sens\u00edveis \u00e0 rede”, o sucesso depende da qualidade da rede de algu\u00e9m. E algumas redes, como voc\u00ea pode imaginar, s\u00e3o mais dif\u00edceis de entrar do que outras.<\/p>\n\n\n\n
Para aprofundar nas 3 condi\u00e7\u00f5es de uma transi\u00e7\u00e3o bem sucedida de um vendedor de uma ind\u00fastria para outra, verifique nosso outro artigo sobre “uma transi\u00e7\u00e3o bem sucedida para vendedores de todas as ind\u00fastrias”. Tendo isso em mente, um excelente vendedor em uma ind\u00fastria tem, portanto, o potencial de se destacar em outra.<\/p>\n\n\n\n
Este \u00e9 a Q.U.E.S.T.\u00c3.O., um assunto que vem sendo discutido h\u00e1 anos. O infame debate “natureza versus nutri\u00e7\u00e3o”. Antes de responder, vamos discutir a cren\u00e7a popular que \u00e9: “os vendedores nascem, \u00e9 uma coisa de DNA”. Todos n\u00f3s nos lembramos daquela crian\u00e7a na escola prim\u00e1ria, preferindo vender doces ou bebidas a seus amigos, enquanto outros andariam atr\u00e1s de uma bola. Tamb\u00e9m podemos pensar naquele menino, muitas vezes o mais novo capaz de negociar seu dinheiro de bolso melhor do que seus irm\u00e3os mais velhos.<\/p>\n\n\n\n
Se voc\u00ea tamb\u00e9m acredita que algumas pessoas nascem com o dom da tagarelice, mais uma vez voc\u00ea n\u00e3o est\u00e1 sozinho. Voc\u00ea pode at\u00e9 se sentir satisfeito em saber que a “teoria do talento pela natureza” \u00e9 apoiada por alguns especialistas. Alguns afirmam, de fato, que \u00e9 preciso algumas habilidades naturais para que uma pessoa realmente entenda aquelas pequenas nuances de vendas necess\u00e1rias para se destacar como vendedor. Pelo menos um estudo apoia esta posi\u00e7\u00e3o. Esse estudo demonstrou que pessoas com um certo tipo de c\u00e9rebro tiveram mais sucesso em fazer vendas. Ele mostra uma clara curva sineira de desempenho por tipo de c\u00e9rebro, com aqueles de um determinado tipo sendo muito melhores em vendas.<\/p>\n\n\n\n
Como isso poderia ser de outra forma? Vamos diminuir um pouco o ritmo. Primeiramente, as cren\u00e7as populares s\u00e3o apenas isso, cren\u00e7as populares esperando para serem desmascaradas. Em segundo lugar, os especialistas a que nos referimos, apenas confirmaram algo com que todos os profissionais de vendas concordam: as habilidades naturais desempenham um papel no desempenho de algu\u00e9m. Isso \u00e9 ineg\u00e1vel. Eles poderiam ter economizado o or\u00e7amento para esse estudo ao questionar os profissionais de vendas, especialmente aqueles que treinam pessoas para vender. O que nos leva ao nosso terceiro e \u00faltimo ponto: nenhuma dessas pessoas, o leigo ou o especialista, realmente vende nada.<\/p>\n\n\n\n
Ent\u00e3o vamos ver o que os praticantes, aquelas pessoas nas trincheiras dia ap\u00f3s dia, t\u00eam a dizer? Eles s\u00e3o, na verdade, bastante un\u00e2nimes. Todos eles dizem que algumas pessoas nascem para vender. Esses indiv\u00edduos poderiam vender um sorvete a um esquim\u00f3. Mas eles tamb\u00e9m s\u00e3o r\u00e1pidos em acrescentar que as pessoas mais bem sucedidas n\u00e3o s\u00e3o os vendedores natos. N\u00e3o, muitos vendedores experientes e treinadores de vendas diriam que os “camp\u00f5es de vendas” como os chamamos, aqueles que mais vendem, s\u00e3o aqueles que entendem seu mercado e se aplicam como uma f\u00f3rmula, um m\u00e9todo comprovado que eles tomaram tempo para aprender e dominar seu of\u00edcio: vender, negociar, controlar suas emo\u00e7\u00f5es, lidar com obje\u00e7\u00f5es, comunicar o valor, entender a personalidade do comprador… <\/p>\n\n\n\n
Quanto mais se faz algo, melhor se faz. A afirma\u00e7\u00e3o \u00e9 certamente verdadeira para os vendedores que permanecem nos mesmos setores. Para aquelas ind\u00fastrias em mudan\u00e7a, como j\u00e1 expressamos, o sucesso exigiria que os vendedores se adaptassem \u00e0 tecnicidade e \u00e0s exig\u00eancias da rede da nova ind\u00fastria. Sinta-se \u00e0 vontade para conferir nosso artigo sobre “uma transi\u00e7\u00e3o bem sucedida para os vendedores de todas as ind\u00fastrias”.<\/p>\n\n\n\n
Isto confirma completamente minha pr\u00f3pria experi\u00eancia. Comecei sem experi\u00eancia formal, odiando literalmente a ideia de ser chamado de vendedor. Comecei as vendas seguindo o conselho de Joe Soto (se voc\u00ea sabe sobre marketing on-line, voc\u00ea saber\u00e1 sobre ele, Russell Brunson, Dan Kennedy, Tai ou pessoas como Frank Kern). Joe gentilmente me fez perceber que as vendas nada mais eram do que uma comunica\u00e7\u00e3o eficiente e que n\u00e3o fazia sentido para ningu\u00e9m, muito menos para um empres\u00e1rio n\u00e3o gastar algum tempo para estud\u00e1-lo. Ele me sugeriu ter uma experi\u00eancia em vendas, segui seus conselhos e n\u00e3o me arrependo nem por um segundo. Essa poderia ter sido a melhor decis\u00e3o que tomei em minha carreira profissional.<\/p>\n\n\n\n
Quase 3 meses sem nenhum sucesso. Come\u00e7ando sem experi\u00eancia formal, eu n\u00e3o esperava mais nada al\u00e9m de uma longa hist\u00f3ria. 8 meses depois, eu estava entre os 3 primeiros da Europa e entre os 30 primeiros do mundo de uma empresa que contava quase 1300 pessoas. Pensei que fosse a sorte do principiante (s\u00edndrome do impostor? Esse poderia ser um t\u00f3pico para outro artigo). Isso poderia ter sido se tivesse sido uma vez s\u00f3, mas n\u00e3o, eu continuei performando m\u00eas ap\u00f3s m\u00eas. Qual era o segredo? Na verdade n\u00e3o h\u00e1 segredo, a menos que voc\u00ea considere o compromisso de estudar como um. Eu costumava chegar no escrit\u00f3rio 2 ou 3 horas antes da abertura para estudar e sa\u00eda \u00e0s vezes 4 horas depois de todos.<\/p>\n\n\n\n
Os resultados foram realmente t\u00e3o impressionantes que eu projetei e dirigi um programa piloto de treinamento de vendas para SDR.<\/p>\n\n\n\n