{"id":489,"date":"2022-11-14T17:37:16","date_gmt":"2022-11-14T16:37:16","guid":{"rendered":"https:\/\/legrandblogdelavente.halifax-consulting.com\/br\/?p=489"},"modified":"2024-05-15T14:38:19","modified_gmt":"2024-05-15T12:38:19","slug":"venda-cruzada-principais-contas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.halifax-consulting.com\/br\/blog\/venda-cruzada-principais-contas\/","title":{"rendered":"Venda cruzada entre as principais contas"},"content":{"rendered":"\n

Venda cruzada entre as principais contas? Mais f\u00e1cil dizer do que fazer… ! 3 dicas pr\u00e1ticas para o progresso.<\/h2>\n\n\n\n

E com isto, Senhor, Senhora …. ?\u00a0 Que cliente nunca ouviu esta famosa pergunta aberta na padaria ou no mercado? Se for bem colocado, \u00e9 frequentemente bem sucedido. Contudo, esta abordagem de venda cruzada, que consiste na comercializa\u00e7\u00e3o da parte da oferta da empresa que n\u00e3o \u00e9 adquirida pelo cliente, est\u00e1 longe de ser t\u00e3o natural no B2C como no B2B em ambientes complexos.<\/p>\n\n\n\n

De fato, estudos mostram que at\u00e9 dois ter\u00e7os das iniciativas de cross-selling falham. Isso se deve em grande parte \u00e0 fun\u00e7\u00e3o de vendas. Este tema preocupa os CIOs em busca de crescimento org\u00e2nico. \u00c9 mais f\u00e1cil aumentar o volume de neg\u00f3cios com clientes existentes do que com novas perspectivas. As falhas s\u00e3o dolorosas quando fus\u00f5es e aquisi\u00e7\u00f5es s\u00e3o realizadas com certas expectativas. Presume-se que a adi\u00e7\u00e3o das ofertas das duas entidades melhorar\u00e1 a efici\u00eancia comercial. Pelo contr\u00e1rio, n\u00e3o \u00e9 raro que a produtividade comercial seja degradada. As sinergias esperadas muitas vezes se tornam uma miragem distante.<\/p>\n\n\n\n

Muitas empresas v\u00eam a Halifax para nos consultar sobre estas quest\u00f5es, conscientes de um potencial de crescimento subexplorado para o seu volume de neg\u00f3cios. <\/h3>\n\n\n\n

Alguns exemplos: um l\u00edder mundial em seguros resultante da fus\u00e3o de um neg\u00f3cio de seguros de empr\u00e9stimo e de um neg\u00f3cio de assist\u00eancia, um distribuidor de equipamento m\u00e9dico que cobre muitas especialidades cir\u00fargicas, um fabricante industrial que deseja desenvolver a venda dos seus servi\u00e7os.<\/p>\n\n\n\n

\u00c9 claro que os contextos de venda complexos s\u00e3o caracterizados por um longo ciclo de vendas, numerosos intervenientes de ambos os lados, co-constru\u00e7\u00e3o da solu\u00e7\u00e3o em ambientes tecnol\u00f3gicos e legais frequentemente sofisticados, mas ser\u00e1 isto suficiente para explicar o fraco desempenho na venda cruzada?<\/p>\n\n\n\n

Uma equipa de investigadores alem\u00e3es e americanos estudou o assunto, entrevistou mais de 300 vendedores e os seus gestores que trabalham numa empresa de biotecnologia que oferece uma vasta gama de produtos e servi\u00e7os \u00e0 ind\u00fastria farmac\u00eautica e publicou as suas conclus\u00f5es no prestigioso Journal of Marketing. Destacam tr\u00eas factores que promovem o cross-selling e oferecem conselhos pr\u00e1ticos.<\/p>\n\n\n\n

Em primeiro lugar, desenvolver a adop\u00e7\u00e3o da oferta da empresa pelo pessoal de vendas:<\/h3>\n\n\n\n

S\u00f3 vendemos bem aquilo que conhecemos bem. Este simples conselho \u00e9 frequentemente seguido por m\u00faltiplas forma\u00e7\u00f5es de produtos. Contudo, de acordo com os investigadores, a efic\u00e1cia s\u00f3 se reflete parcialmente nos resultados. Ent\u00e3o, como garantimos que todos os vendedores conhecem a oferta da empresa inteira e os casos concretos de utiliza\u00e7\u00e3o? Al\u00e9m disso, como assegurar que todos os vendedores t\u00eam um profundo conhecimento das capacidades e recursos da empresa? Isso \u00e9 essencial para satisfazer a procura latente e mal formalizada. Nossa experi\u00eancia em Halifax<\/a> revela, assim, o poder das solu\u00e7\u00f5es de intelig\u00eancia artificial. Elas refor\u00e7am a aprendizagem adaptativa, promovendo essa aprendizagem a longo prazo entre a for\u00e7a de vendas. Finalmente, as empresas, confrontadas com a complexidade das inova\u00e7\u00f5es, rupturas nos modelos de neg\u00f3cio e concorr\u00eancia proteana, j\u00e1 n\u00e3o podem esperar. Elas precisam modernizar, assim, as compet\u00eancias do seu pessoal de vendas!<\/p>\n\n\n\n

Em segundo lugar, promover uma gest\u00e3o ‘transformacional’ baseada numa vis\u00e3o clara e inspiradora, encarnada por gestores que actuam como um ‘modelo a seguir’ e objectivos ambiciosos que encorajam o trabalho em equipa:<\/h3>\n\n\n\n

Esta abordagem estimula uma forte motiva\u00e7\u00e3o intr\u00ednseca e \u00e9 prefer\u00edvel a uma abordagem transaccional, ‘pau e cenoura’, centrada em indicadores de desempenho. A provid\u00eancia cautelar ‘Yakafokon’ terminou. Abram alas para os gestores que d\u00e3o f\u00f4lego e significado \u00e0 venda cruzada! O esfor\u00e7o necess\u00e1rio em ambientes complexos para as equipas de vendas \u00e9 significativo e a capacidade da gest\u00e3o para o activar atrav\u00e9s de um discurso de m\u00e9dio a longo prazo com um significado estrat\u00e9gico preciso para as equipas compensa a este respeito.<\/p>\n\n\n\n

Finalmente, lidar com os incentivos com cuidado, dependendo da abordagem de gest\u00e3o:<\/h3>\n\n\n\n

No caso em que o discurso e comportamento de gest\u00e3o s\u00e3o orientados para indicadores de resultados (abordagem transaccional), os b\u00f3nus ou ac\u00e7\u00f5es vari\u00e1veis parecem coerentes e podem melhorar o desempenho. Isto \u00e9 conhecido, mesmo que o efeito seja a curto prazo. Por outro lado, estes mesmos incentivos podem ser contraproducentes quando a abordagem de gest\u00e3o \u00e9 transformacional.  Explica\u00e7\u00e3o: os incentivos externos, neste caso ‘incentivos’, podem reduzir a motiva\u00e7\u00e3o intr\u00ednseca que \u00e9 absolutamente necess\u00e1ria para desenvolver o cross-selling em ambientes complexos. Atalhos como “se \u00e9 assim que as coisas s\u00e3o, eu vou para a coisa mais simples e vender o que sei bem” podem aparecer e frustrar os esfor\u00e7os pacientemente feitos para dar um significado sist\u00e9mico \u00e0 ac\u00e7\u00e3o de venda!<\/p>\n\n\n\n

Fonte: C Schmitz, YC Lee & GL Lilien: Desempenho de Venda Cruzada em Contextos de Venda Complexos: Um exame dos Controlos de Supervis\u00e3o Baseados na Compensa\u00e7\u00e3o. Journal of Marketing, Maio de 2014.<\/em><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

Venda cruzada entre as principais contas? Mais f\u00e1cil dizer do que fazer… ! 3 dicas pr\u00e1ticas para o progresso. E com isto, Senhor, Senhora …. ?\u00a0 Que cliente nunca ouviu esta famosa pergunta aberta na padaria ou no mercado? Se for bem colocado, \u00e9 frequentemente bem sucedido. Contudo, esta abordagem de venda cruzada, que consiste na comercializa\u00e7\u00e3o da parte da oferta da empresa que n\u00e3o \u00e9 adquirida pelo cliente, est\u00e1 longe de ser t\u00e3o natural no B2C como no B2B em ambientes complexos. De fato, estudos mostram que at\u00e9 dois ter\u00e7os das iniciativas de cross-selling falham. Isso se deve em grande parte \u00e0 fun\u00e7\u00e3o de vendas. Este tema preocupa os […]<\/p>\n","protected":false},"author":14,"featured_media":3250,"comment_status":"closed","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":[],"categories":[1],"tags":[],"acf":[],"yoast_head":"\nVenda cruzada entre as principais contas<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"Esta abordagem de venda cruzada, que consiste na comercializa\u00e7\u00e3o da parte da oferta da empresa que n\u00e3o \u00e9 adquirida pelo cliente...\" \/>\n<link rel=\"canonical\" href=\"https:\/\/www.halifax-consulting.com\/br\/2022\/11\/14\/venda-cruzada-principais-contas\/\" \/>\n<meta property=\"og:locale\" content=\"pt_BR\" \/>\n<meta property=\"og:type\" content=\"article\" \/>\n<meta property=\"og:title\" content=\"Venda cruzada entre as principais contas\" \/>\n<meta property=\"og:description\" content=\"Esta abordagem de venda cruzada, que consiste na comercializa\u00e7\u00e3o da parte da oferta da empresa que n\u00e3o \u00e9 adquirida pelo cliente...\" \/>\n<meta property=\"og:url\" content=\"https:\/\/www.halifax-consulting.com\/br\/2022\/11\/14\/venda-cruzada-principais-contas\/\" \/>\n<meta property=\"og:site_name\" content=\"Halifax Consulting \u2013 BR\" \/>\n<meta property=\"article:published_time\" content=\"2022-11-14T16:37:16+00:00\" \/>\n<meta property=\"article:modified_time\" content=\"2024-05-15T12:38:19+00:00\" \/>\n<meta property=\"og:image\" content=\"https:\/\/www.halifax-consulting.com\/br\/wp-content\/uploads\/sites\/4\/2024\/03\/strategic-account-management.jpg\" \/>\n\t<meta property=\"og:image:width\" content=\"1140\" \/>\n\t<meta property=\"og:image:height\" content=\"352\" \/>\n\t<meta property=\"og:image:type\" content=\"image\/jpeg\" \/>\n<meta name=\"twitter:card\" content=\"summary_large_image\" \/>\n<meta name=\"twitter:label1\" content=\"Escrito por\" \/>\n\t<meta name=\"twitter:data1\" content=\"\" \/>\n\t<meta name=\"twitter:label2\" content=\"Est. tempo de leitura\" \/>\n\t<meta name=\"twitter:data2\" content=\"5 minutos\" \/>\n<script type=\"application\/ld+json\" class=\"yoast-schema-graph\">{\"@context\":\"https:\/\/schema.org\",\"@graph\":[{\"@type\":\"WebPage\",\"@id\":\"https:\/\/www.halifax-consulting.com\/br\/2022\/11\/14\/venda-cruzada-principais-contas\/\",\"url\":\"https:\/\/www.halifax-consulting.com\/br\/2022\/11\/14\/venda-cruzada-principais-contas\/\",\"name\":\"Venda cruzada entre as principais contas\",\"isPartOf\":{\"@id\":\"https:\/\/www.halifax-consulting.com\/br\/#website\"},\"datePublished\":\"2022-11-14T16:37:16+00:00\",\"dateModified\":\"2024-05-15T12:38:19+00:00\",\"author\":{\"@id\":\"\"},\"description\":\"Esta abordagem de venda cruzada, que consiste na comercializa\u00e7\u00e3o da parte da oferta da empresa que n\u00e3o \u00e9 adquirida pelo cliente...\",\"breadcrumb\":{\"@id\":\"https:\/\/www.halifax-consulting.com\/br\/2022\/11\/14\/venda-cruzada-principais-contas\/#breadcrumb\"},\"inLanguage\":\"pt-BR\",\"potentialAction\":[{\"@type\":\"ReadAction\",\"target\":[\"https:\/\/www.halifax-consulting.com\/br\/2022\/11\/14\/venda-cruzada-principais-contas\/\"]}]},{\"@type\":\"BreadcrumbList\",\"@id\":\"https:\/\/www.halifax-consulting.com\/br\/2022\/11\/14\/venda-cruzada-principais-contas\/#breadcrumb\",\"itemListElement\":[{\"@type\":\"ListItem\",\"position\":1,\"name\":\"Accueil\",\"item\":\"https:\/\/www.halifax-consulting.com\/br\/\"},{\"@type\":\"ListItem\",\"position\":2,\"name\":\"Venda cruzada entre as principais contas\"}]},{\"@type\":\"WebSite\",\"@id\":\"https:\/\/www.halifax-consulting.com\/br\/#website\",\"url\":\"https:\/\/www.halifax-consulting.com\/br\/\",\"name\":\"Halifax Consulting \u2013 BR\",\"description\":\"Halifax Consulting est un cabinet de conseil en performance commerciale sp\u00e9cialis\u00e9 dans la formation des \u00e9quipes et managers\",\"potentialAction\":[{\"@type\":\"SearchAction\",\"target\":{\"@type\":\"EntryPoint\",\"urlTemplate\":\"https:\/\/www.halifax-consulting.com\/br\/?s={search_term_string}\"},\"query-input\":\"required name=search_term_string\"}],\"inLanguage\":\"pt-BR\"},{\"@type\":\"Person\",\"@id\":\"\",\"url\":\"https:\/\/www.halifax-consulting.com\/br\/author\/\"}]}<\/script>\n<!-- \/ Yoast SEO plugin. -->","yoast_head_json":{"title":"Venda cruzada entre as principais contas","description":"Esta abordagem de venda cruzada, que consiste na comercializa\u00e7\u00e3o da parte da oferta da empresa que n\u00e3o \u00e9 adquirida pelo cliente...","canonical":"https:\/\/www.halifax-consulting.com\/br\/2022\/11\/14\/venda-cruzada-principais-contas\/","og_locale":"pt_BR","og_type":"article","og_title":"Venda cruzada entre as principais contas","og_description":"Esta abordagem de venda cruzada, que consiste na comercializa\u00e7\u00e3o da parte da oferta da empresa que n\u00e3o \u00e9 adquirida pelo cliente...","og_url":"https:\/\/www.halifax-consulting.com\/br\/2022\/11\/14\/venda-cruzada-principais-contas\/","og_site_name":"Halifax Consulting \u2013 BR","article_published_time":"2022-11-14T16:37:16+00:00","article_modified_time":"2024-05-15T12:38:19+00:00","og_image":[{"width":1140,"height":352,"url":"https:\/\/www.halifax-consulting.com\/br\/wp-content\/uploads\/sites\/4\/2024\/03\/strategic-account-management.jpg","type":"image\/jpeg"}],"twitter_card":"summary_large_image","twitter_misc":{"Escrito por":"","Est. tempo de leitura":"5 minutos"},"schema":{"@context":"https:\/\/schema.org","@graph":[{"@type":"WebPage","@id":"https:\/\/www.halifax-consulting.com\/br\/2022\/11\/14\/venda-cruzada-principais-contas\/","url":"https:\/\/www.halifax-consulting.com\/br\/2022\/11\/14\/venda-cruzada-principais-contas\/","name":"Venda cruzada entre as principais contas","isPartOf":{"@id":"https:\/\/www.halifax-consulting.com\/br\/#website"},"datePublished":"2022-11-14T16:37:16+00:00","dateModified":"2024-05-15T12:38:19+00:00","author":{"@id":""},"description":"Esta abordagem de venda cruzada, que consiste na comercializa\u00e7\u00e3o da parte da oferta da empresa que n\u00e3o \u00e9 adquirida pelo cliente...","breadcrumb":{"@id":"https:\/\/www.halifax-consulting.com\/br\/2022\/11\/14\/venda-cruzada-principais-contas\/#breadcrumb"},"inLanguage":"pt-BR","potentialAction":[{"@type":"ReadAction","target":["https:\/\/www.halifax-consulting.com\/br\/2022\/11\/14\/venda-cruzada-principais-contas\/"]}]},{"@type":"BreadcrumbList","@id":"https:\/\/www.halifax-consulting.com\/br\/2022\/11\/14\/venda-cruzada-principais-contas\/#breadcrumb","itemListElement":[{"@type":"ListItem","position":1,"name":"Accueil","item":"https:\/\/www.halifax-consulting.com\/br\/"},{"@type":"ListItem","position":2,"name":"Venda cruzada entre as principais contas"}]},{"@type":"WebSite","@id":"https:\/\/www.halifax-consulting.com\/br\/#website","url":"https:\/\/www.halifax-consulting.com\/br\/","name":"Halifax Consulting \u2013 BR","description":"Halifax Consulting est un cabinet de conseil en performance commerciale sp\u00e9cialis\u00e9 dans la formation des \u00e9quipes et managers","potentialAction":[{"@type":"SearchAction","target":{"@type":"EntryPoint","urlTemplate":"https:\/\/www.halifax-consulting.com\/br\/?s={search_term_string}"},"query-input":"required name=search_term_string"}],"inLanguage":"pt-BR"},{"@type":"Person","@id":"","url":"https:\/\/www.halifax-consulting.com\/br\/author\/"}]}},"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/www.halifax-consulting.com\/br\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/489"}],"collection":[{"href":"https:\/\/www.halifax-consulting.com\/br\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/www.halifax-consulting.com\/br\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.halifax-consulting.com\/br\/wp-json\/wp\/v2\/users\/14"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.halifax-consulting.com\/br\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=489"}],"version-history":[{"count":2,"href":"https:\/\/www.halifax-consulting.com\/br\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/489\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":3300,"href":"https:\/\/www.halifax-consulting.com\/br\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/489\/revisions\/3300"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.halifax-consulting.com\/br\/wp-json\/wp\/v2\/media\/3250"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/www.halifax-consulting.com\/br\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=489"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.halifax-consulting.com\/br\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=489"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.halifax-consulting.com\/br\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=489"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}