{"id":506,"date":"2023-05-17T09:24:21","date_gmt":"2023-05-17T07:24:21","guid":{"rendered":"https:\/\/legrandblogdelavente.halifax-consulting.com\/br\/?p=506"},"modified":"2024-05-15T14:56:49","modified_gmt":"2024-05-15T12:56:49","slug":"vendedor-a-kam-habilidades-conhecimentos-necessarios","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.halifax-consulting.com\/br\/blog\/vendedor-a-kam-habilidades-conhecimentos-necessarios\/","title":{"rendered":"De vendedor a KAM habilidades e conhecimentos necess\u00e1rios para gerenciar o valor e o relacionamento com o cliente"},"content":{"rendered":"\n

\u00c9 comum encontrar nas empresas e nos vendedores uma confus\u00e3o acentuada entre conta grande e conta-chave, da mesma forma que as empresas acreditam que “todo vendedor que vende muito tem as habilidades para ser um KAM”. <\/h2>\n\n\n\n

Deixe-me dizer-lhe que esse n\u00e3o \u00e9 o caso. Ser um KAM significa mais do que ser um excelente vendedor e negociador. \u00c9 necess\u00e1rio ter a capacidade de gerenciar valor e o relacionamento com o cliente de forma eficaz ao longo do tempo. No entanto, o caminho para chegar a essa posi\u00e7\u00e3o exige um conjunto de habilidades e conhecimentos. Nem todos est\u00e3o dispostos a desenvolver essas habilidades, pois isso implica transformar alguns h\u00e1bitos que os levaram at\u00e9 onde est\u00e3o hoje.<\/p>\n\n\n\n

Levando em conta centenas de horas de leitura e treinamento sobre gerenciamento de contas-chave, v\u00e1rios anos de experi\u00eancia em vendas, al\u00e9m da oportunidade de trabalhar com diferentes KAMs, vi em primeira m\u00e3o os erros comuns que eles cometem. Esses erros ocorrem ao lidar com seus clientes e no processo de vendas. Gostaria de sugerir 8 compet\u00eancias essenciais para que um vendedor se torne um KAM bem-sucedido.<\/p>\n\n\n\n

Identificar e priorizar as principais contas<\/h3>\n\n\n\n

Embora pare\u00e7a \u00f3bvia, essa compet\u00eancia \u00e9 pouco desenvolvida. Muitos vendedores e KAMs se concentram em ter o maior n\u00famero de contas e prestar o mesmo servi\u00e7o a todas. No entanto, a ideia \u00e9 que o KAM tenha a capacidade de identificar as contas que geram mais valor e prioriz\u00e1-las. Assim, ser\u00e1 poss\u00edvel concentrar os recursos da empresa em a\u00e7\u00f5es de crescimento que n\u00e3o sejam ‘business as usual’. Ser\u00e1 necess\u00e1rio entregar todas as contas que n\u00e3o s\u00e3o estrat\u00e9gicas a outro fornecedor. Para isso, \u00e9 necess\u00e1rio ser capaz de realizar an\u00e1lise de dados, ter pensamento estrat\u00e9gico e capacidade de tomar decis\u00f5es. Decis\u00f5es que permitir\u00e3o uma sele\u00e7\u00e3o de projetos e neg\u00f3cios que quero ter. Os projetos que n\u00e3o quero, deixo para a concorr\u00eancia.<\/p>\n\n\n\n

Desenvolva e mantenha relacionamentos de longo prazo<\/h3>\n\n\n\n

Embora possa parecer engra\u00e7ado, um comprador n\u00e3o quer se envolver com um vendedor que est\u00e1 tentando vender o tempo todo. Mais de 90% dos compradores B2B esperam que o vendedor os ajude a atingir suas metas. Eles buscam algu\u00e9m que gere valor para eles em cada reuni\u00e3o. O vendedor deve entender sua realidade e os desafios de sua fun\u00e7\u00e3o, bem como os benef\u00edcios para si mesmos. Passamos de uma era de desempenho de curto prazo para um per\u00edodo de instabilidade. Nesse contexto, a robustez e a sustentabilidade de longo prazo s\u00e3o mais valiosas.<\/p>\n\n\n\n

Entender e satisfazer necessidades espec\u00edficas<\/h3>\n\n\n\n

Como consequ\u00eancia do exposto acima e com base na cria\u00e7\u00e3o de uma rela\u00e7\u00e3o de confian\u00e7a, dois componentes s\u00e3o cr\u00edticos. O primeiro est\u00e1 relacionado \u00e0 constru\u00e7\u00e3o de solu\u00e7\u00f5es de valor fora do ‘business as usual’. Isso coloca em jogo os resultados e a credibilidade do comprador com a empresa. O segundo est\u00e1 relacionado ao fato de que, para gerar solu\u00e7\u00f5es de valor, s\u00e3o necess\u00e1rias trocas profundas. As partes devem ser capazes de expressar suas necessidades, requisitos, limita\u00e7\u00f5es, medos e esperan\u00e7as.<\/p>\n\n\n\n

Conforme compartilhado pela empresa americana Edelman, que publica o bar\u00f4metro anual de confian\u00e7a<\/a>, eles identificam nosso per\u00edodo como “o ciclo da desconfian\u00e7a”<\/strong>, o que implica que “as empresas devem liderar o caminho para quebrar esse ciclo. Em todas as quest\u00f5es, por uma ampla margem, as pessoas querem mais envolvimento das empresas, n\u00e3o menos… O papel e as expectativas das empresas nunca foram t\u00e3o claros, e as empresas devem reconhecer que seu papel social veio para ficar”. Portanto, a conta-chave est\u00e1 procurando ter conversas que lhes permitam explorar “Vendas de valor sustent\u00e1vel” sobre seus neg\u00f3cios e mercado.<\/p>\n\n\n\n

Conhecimento do setor e do mercado<\/h3>\n\n\n\n

O KAM deve adotar uma abordagem consultiva e estrat\u00e9gica, baseada em um conhecimento <\/em>profundo do mercado e do setor do cliente, bem como de seus desafios comerciais, incluindo a concorr\u00eancia. Esse conhecimento ajudar\u00e1 o KAM a entender a mensagem oculta de seus clientes, analisar os dados e identificar a ess\u00eancia de suas necessidades, alinhar as poss\u00edveis solu\u00e7\u00f5es com a estrat\u00e9gia do cliente.<\/p>\n\n\n\n

Lideran\u00e7a e motiva\u00e7\u00e3o da equipe<\/h3>\n\n\n\n

Um KAM n\u00e3o \u00e9 apenas um “gerente de contas”, mas tamb\u00e9m um l\u00edder colaborativo <\/strong>que trabalha em conjunto com as diferentes equipes que ultrapassam os limites da organiza\u00e7\u00e3o, onde as informa\u00e7\u00f5es s\u00e3o compartilhadas e diferentes pontos de vista s\u00e3o considerados, para que os planos de contas sejam bem-sucedidos.\u00a0 Um KAM deve conquistar respeito e confian\u00e7a para reunir as partes envolvidas, por isso \u00e9 necess\u00e1rio ter clareza dos objetivos almejados por sua empresa, bem como ferramentas de coaching e lideran\u00e7a que lhe permitam delegar, motivar e gerenciar equipes adequadamente. Essas compet\u00eancias podem ser identificadas desde a sele\u00e7\u00e3o e o recrutamento com ferramentas como o ATMAN.<\/p>\n\n\n\n

Assertividade comercial<\/h3>\n\n\n\n

Al\u00e9m de precisar de fortes habilidades de comunica\u00e7\u00e3o, o KAM deve se sentir \u00e0 vontade para interagir com executivos, diretores, gerentes e coordenadores de n\u00edvel C, ter a capacidade de “colocar o ‘n\u00e3o’ na mesa” e negociar acordos mutuamente ben\u00e9ficos, garantindo que os interesses da empresa sejam protegidos, desafiando as cren\u00e7as limitantes do cliente.<\/p>\n\n\n\n

Capacidade de inovar e se adaptar<\/h3>\n\n\n\n

Em um ambiente de mercado em que a \u00fanica constante \u00e9 a mudan\u00e7a, \u00e9 necess\u00e1rio manter um pensamento criativo e curioso, com respostas \u00e1geis \u00e0s mudan\u00e7as nas “tend\u00eancias de mercado”, ter a capacidade de enxergar al\u00e9m do \u00f3bvio e antecipar-se para transformar as tend\u00eancias em valor para o cliente.<\/p>\n\n\n\n

Quando voc\u00ea vende inova\u00e7\u00e3o ou solu\u00e7\u00f5es complexas, a resposta deve ser: \u201csim, conte-me mais\u201d.<\/em><\/p>\n\n\n\n

Dom\u00ednio das ferramentas digitais<\/h3>\n\n\n\n

Em abril de 2023, a McKinsey apresentou o resultado de sua pesquisa global em um artigo chamado “The Multiplier Effect: How B2B winners grow” (O efeito multiplicador: como os vencedores B2B crescem<\/a>), no qual \u00e9 mencionado que \u00e9 necess\u00e1rio que as empresas invistam em ferramentas tecnol\u00f3gicas que permitam manter a equipe em sincronia durante ciclos de vendas longos e complexos, minimizando a perda de insights cr\u00edticos do cliente e os principais insumos de decis\u00e3o ao longo do processo. <\/p>\n\n\n\n

Do jeito que as coisas est\u00e3o indo, se voc\u00ea n\u00e3o estiver alinhado com a tecnologia, ficar\u00e1 obsoleto em poucos anos. Hoje \u00e9 necess\u00e1rio, al\u00e9m de dominar o CRM e as ferramentas de escrit\u00f3rio, ter um perfil atraente e atualizado no LinkedIn, a partir do qual s\u00e3o feitas publica\u00e7\u00f5es que agregam valor aos clientes e permitem que voc\u00ea se torne uma refer\u00eancia de mercado, al\u00e9m de desenvolver uma s\u00f3lida rede de contatos para expandir a cobertura e, como se isso n\u00e3o bastasse, hoje voc\u00ea deve saber como a IA ajuda a ser mais produtivo e eficiente, mas isso \u00e9 assunto para outra hist\u00f3ria.<\/p>\n\n\n\n

Em resumo, para se tornarem verdadeiros parceiros estrat\u00e9gicos de seus clientes, os profissionais de marketing e KAMs devem trabalhar para desenvolver Vendas de Valor Sustent\u00e1vel em suas contas-chave, por meio de solu\u00e7\u00f5es inovadoras e abordagens relevantes, legitimando sua presen\u00e7a e desenvolvendo uma forte rede de contatos que lhes permita desenvolver o valor que podem trazer de v\u00e1rias maneiras, personalizando sua solu\u00e7\u00e3o para criar um v\u00ednculo emocional entre o cliente e sua empresa. Ao fazer isso, o KAM estar\u00e1 contribuindo para o sucesso e o crescimento de longo prazo da sua organiza\u00e7\u00e3o.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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