{"id":522,"date":"2023-05-25T11:30:00","date_gmt":"2023-05-25T09:30:00","guid":{"rendered":"https:\/\/legrandblogdelavente.halifax-consulting.com\/br\/?p=522"},"modified":"2024-05-15T18:26:41","modified_gmt":"2024-05-15T16:26:41","slug":"air-historia-key-account-management","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.halifax-consulting.com\/br\/blog\/air-historia-key-account-management\/","title":{"rendered":"O mais recente sucesso de bilheteria do AIR na Amazon Prime uma hist\u00f3ria multibilion\u00e1ria de Key Account Management"},"content":{"rendered":"\n

AIR<\/a> \u00e9 o blockbuster do momento na Amazon Prime com a dupla de estrelas Matt Damon\/Ben Affleck. AIR \u00e9, acima de tudo, uma hist\u00f3ria de vendas: como, em 1984, a desafiante Nike conseguiu “contratar” Michael Jordan debaixo do nariz da Converse e da Adidas, os dois gigantes da ind\u00fastria de cal\u00e7ados de basquete na \u00e9poca, para o que se tornaria um dos contratos mais lucrativos da hist\u00f3ria do esporte. <\/h2>\n\n\n\n

No comando estava o “gerente de contas estrat\u00e9gicas” Sonny Vaccaro, tamb\u00e9m conhecido como Matt Damon. Para conquistar a “conta Jordan”, ele aplicou brilhantemente os princ\u00edpios fundamentais do “Key Account Management” que n\u00f3s da Halifax<\/a> recomendamos aos nossos clientes. Vamos dar uma olhada!<\/p>\n\n\n\n

Crie uma equipe multidisciplinar com forte lideran\u00e7a do gerente de contas estrat\u00e9gicas<\/h3>\n\n\n\n

Sonny Vaccaro lidera a negocia\u00e7\u00e3o, mas para ganhar o contrato, ele n\u00e3o hesita em mobilizar as diferentes fun\u00e7\u00f5es da empresa: Rob Strasser, o diretor de marketing, Howard White, ex-jogador de basquete e conhecedor do jogo e, acima de tudo, Peter Moore, o brilhante designer que criar\u00e1 o m\u00edtico modelo de t\u00eanis “Air Jordan 1”.<\/p>\n\n\n\n

As negocia\u00e7\u00f5es internas s\u00e3o dif\u00edceis. Sonny Vaccaro teve que convenc\u00ea-los, muitas vezes com grande dificuldade, a embarcar nessa aventura maluca e a investir muito mais dinheiro do que o esperado. Mas sua for\u00e7a de convic\u00e7\u00e3o permitiu que ele trouxesse com sucesso sua “equipe de contas” a bordo. Cada membro traz sua pr\u00f3pria contribui\u00e7\u00e3o para o projeto e \u00e9 a complementaridade entre eles que permitir\u00e1 o desenvolvimento de uma oferta revolucion\u00e1ria.<\/p>\n\n\n\n

Nas discuss\u00f5es, comece contando com seus aliados<\/h3>\n\n\n\n

Antes de visitar a fam\u00edlia Jordan, Sonny Vaccaro visita George Raveling, assistente t\u00e9cnico da equipe ol\u00edmpica de basquete dos EUA e uma forte influ\u00eancia sobre o jovem Michael. Ele convence esse aliado a defender seu caso perante o jogador.<\/p>\n\n\n\n

Mickael Jordan ainda diz que Raveling teve um papel decisivo: “Sonny (Vaccaro) gosta de levar o cr\u00e9dito. Mas n\u00e3o \u00e9 bem o Sonny, na verdade \u00e9 o George Raveling. George Raveling estava comigo na equipe ol\u00edmpica de 1984 e sempre tentava me dizer: \u00ab Voc\u00ea tem que ir para a Nike, voc\u00ea tem que ir para a Nike. Voc\u00ea tem que tentar \u00bb “<\/em>.<\/p>\n\n\n\n

Analisar e influenciar todo o mapa de atores<\/h3>\n\n\n\n

O primeiro contato com o agente do jogador \u00e9 dif\u00edcil, uma caricatura deliciosa de um comprador combativo. Ele aumenta as apostas, amea\u00e7ando abertamente expulsar a Nike.<\/p>\n\n\n\n

Sonny Vaccaro decide, ent\u00e3o, contornar esse advers\u00e1rio. Ele aprendeu com seu aliado Raveling sobre a forte influ\u00eancia da m\u00e3e de Jordan sobre seu filho. Ela \u00e9, de fato, a verdadeira tomadora de decis\u00f5es. Para encontr\u00e1-la, ele decide jogar pelo seguro, indo diretamente \u00e0 casa da fam\u00edlia Jordan.<\/p>\n\n\n\n

Foi esse encontro com Deloris Jordan que colocou a Nike de volta na disputa. Ap\u00f3s essa troca, o agente ficou furioso por ter sido ignorado, mas, de fato, foi for\u00e7ado a colocar a Nike de volta na lista de pretendentes.<\/p>\n\n\n\n

Propor uma iniciativa estrat\u00e9gica diferenciada<\/h3>\n\n\n\n

Agora \u00e9 uma quest\u00e3o de convencer o relutante Michael Jordan. As propostas da Adidas e da Converse s\u00e3o atraentes, mas cl\u00e1ssicas. Com elas, o jogador se juntar\u00e1 ao prestigioso grupo de campe\u00f5es Larry Bird, Magic Johnson…<\/p>\n\n\n\n

A Nike est\u00e1 jogando a carta da diferencia\u00e7\u00e3o e virando o jogo com uma “iniciativa estrat\u00e9gica” exclusiva. A Nike criar\u00e1 t\u00eanis especiais com o nome do jogador, com todo o marketing voltado para ele. Nasceu o famoso “Air Jordan”. A “narra\u00e7\u00e3o de hist\u00f3ria” de Matt Damon para ganhar a decis\u00e3o \u00e9 um modelo do g\u00eanero.<\/p>\n\n\n\n

Envolvimento do executivo “patroc\u00ednio executivo<\/h3>\n\n\n\n

Sonny Vaccaro envolve o CEO da Nike, Phil Knight, tamb\u00e9m conhecido como Ben Affleck, desde o in\u00edcio da discuss\u00e3o. Embora o filme zombe gentilmente do caprichoso criador da Nike, ele est\u00e1 presente em todas as etapas importantes da negocia\u00e7\u00e3o. E \u00e9 ele quem concorda, em princ\u00edpio, em dar a Michael Jordan uma porcentagem de remunera\u00e7\u00e3o sobre cada t\u00eanis vendido, uma ruptura com as pr\u00e1ticas comerciais do mercado na \u00e9poca que permitir\u00e1 o “fechamento do neg\u00f3cio”.<\/p>\n\n\n\n

40 anos depois, a Nike j\u00e1 vendeu mais de 100 milh\u00f5es de pares de t\u00eanis desde sua cria\u00e7\u00e3o e o “Air Jordan” estabeleceu um novo recorde em 2022, com um faturamento de mais de 5 bilh\u00f5es de d\u00f3lares. O filme Air conta essa hist\u00f3ria com humor e emo\u00e7\u00e3o e com um delicioso toque de zombaria. Uma nova iniciativa estrat\u00e9gica da Nike para desenvolver ainda mais sua grande conta “Air Jordan”!<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

AIR \u00e9 o blockbuster do momento na Amazon Prime com a dupla de estrelas Matt Damon\/Ben Affleck. AIR \u00e9, acima de tudo, uma hist\u00f3ria de vendas: como, em 1984, a desafiante Nike conseguiu “contratar” Michael Jordan debaixo do nariz da Converse e da Adidas, os dois gigantes da ind\u00fastria de cal\u00e7ados de basquete na \u00e9poca, para o que se tornaria um dos contratos mais lucrativos da hist\u00f3ria do esporte. No comando estava o “gerente de contas estrat\u00e9gicas” Sonny Vaccaro, tamb\u00e9m conhecido como Matt Damon. Para conquistar a “conta Jordan”, ele aplicou brilhantemente os princ\u00edpios fundamentais do “Key Account Management” que n\u00f3s da Halifax recomendamos aos nossos clientes. 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