{"id":586,"date":"2024-01-15T11:00:00","date_gmt":"2024-01-15T10:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/legrandblogdelavente.halifax-consulting.com\/br\/?p=586"},"modified":"2024-05-16T17:28:53","modified_gmt":"2024-05-16T15:28:53","slug":"retorno-altos-padroes-gerenciamento-de-vendas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.halifax-consulting.com\/br\/blog\/retorno-altos-padroes-gerenciamento-de-vendas\/","title":{"rendered":"Que tal um retorno aos altos padr\u00f5es e \u00e0 emula\u00e7\u00e3o no centro do jogo quando se trata de gerenciamento de vendas?"},"content":{"rendered":"\n

Os resultados do PISA 2022, publicados em dezembro passado, mostram que a Fran\u00e7a continua caindo na classifica\u00e7\u00e3o de aprendizado e desempenho acad\u00eamico. Agora, estamos apenas na m\u00e9dia da OCDE<\/a>, com um enfraquecimento da excel\u00eancia. Cada vez menos alunos atingem n\u00edveis muito bons.<\/h2>\n\n\n\n

Al\u00e9m disso, as aulas preparat\u00f3rias, antes o melhor caminho para uma Grande \u00c9cole, est\u00e3o sendo questionadas por pais e alunos. Eles n\u00e3o veem sentido em passar dois anos estudando matem\u00e1tica, filosofia ou literatura sob intensa press\u00e3o acad\u00eamica. Preferem cursos imediatamente profissionalizantes, potencialmente com dimens\u00e3o internacional, como um bacharelado. No entanto, altos padr\u00f5es s\u00e3o essenciais tamb\u00e9m no gerenciamento de vendas para alcan\u00e7ar a excel\u00eancia e superar desafios.<\/p>\n\n\n\n

Por fim, recentemente, na edi\u00e7\u00e3o de 14\/12\/2023 do L’Express, a fil\u00f3sofa Julia de Fun\u00e8s escreveu um artigo sobre as virtudes da autoridade, explicando que “reconhecer e aceitar a superioridade \u00e9 a \u00fanica maneira de evitar o absurdo igualit\u00e1rio predominante, sem voltar ao autoritarismo de outrora”.<\/p>\n\n\n\n

Por mais pungente e instigante que seja essa diatribe, ela \u00e9, no entanto, muito precisa e pode nos levar a refletir sobre suas implica\u00e7\u00f5es para a gest\u00e3o das equipes de vendas.<\/p>\n\n\n\n

Diagnosticar uma equipe de vendas, as habilidades observadas e seu estado de esp\u00edrito \u00e9 uma das primeiras responsabilidades de um gerente. <\/h3>\n\n\n\n

Informam os gerentes de manh\u00e3 \u00e0 noite (claramente desde os anos 2000) que eles devem demonstrar benevol\u00eancia, assertividade, empatia e intelig\u00eancia relacional. Caso contr\u00e1rio, ser\u00e1 visto como um ditador autorit\u00e1rio e desumanizado.<\/p>\n\n\n\n

E que, portanto, se sente um pouco fora de sintonia, ou at\u00e9 mesmo culpado… se ousar falar sobre emula\u00e7\u00e3o, destacar desempenhos individuais diante de um grupo, ou at\u00e9 mesmo dizer francamente a seu colega que seus resultados n\u00e3o s\u00e3o satisfat\u00f3rios ou, de qualquer forma, n\u00e3o est\u00e3o de acordo com o padr\u00e3o esperado.<\/p>\n\n\n\n

Sim, Julia de Fun\u00e8s est\u00e1 certa ao escrever que “somos todos iguais perante a lei, mas isso n\u00e3o significa que sejamos iguais. Alguns trabalham melhor do que outros, alguns t\u00eam mais m\u00e9rito do que outros. N\u00e3o admitir isso \u00e9 se recusar a reconhecer as pessoas em seu verdadeiro valor. No gerenciamento de vendas, reconhecer as diferen\u00e7as individuais e promover a emula\u00e7\u00e3o \u00e9 crucial para alcan\u00e7ar altos padr\u00f5es de desempenho.<\/p>\n\n\n\n

E se essa fosse a verdadeira coragem gerencial, a verdadeira lideran\u00e7a?<\/h3>\n\n\n\n

Isso n\u00e3o significa deixar de lado os vendedores em dificuldade e reconhecer apenas os melhores. Pelo contr\u00e1rio, \u00e9 preciso incentivar o gosto pela excel\u00eancia em todos. N\u00e3o podemos esquecer que a melhoria do desempenho geral vem de uma din\u00e2mica de “mover o meio”. Os “60% dos vendedores que contribuem com 60% do desempenho” s\u00e3o essenciais. Devemos garantir que esse “meio” seja impulsionado por um \u00edmpeto de excel\u00eancia, um desejo e uma capacidade de fazer ainda melhor.<\/p>\n\n\n\n

Diversas alavancas podem ser usadas para atingir esse objetivo:<\/h3>\n\n\n\n