{"id":588,"date":"2024-02-01T11:00:36","date_gmt":"2024-02-01T10:00:36","guid":{"rendered":"https:\/\/legrandblogdelavente.halifax-consulting.com\/br\/?p=588"},"modified":"2024-05-16T17:35:19","modified_gmt":"2024-05-16T15:35:19","slug":"csr-afetando-funcao-de-vendas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.halifax-consulting.com\/br\/blog\/csr-afetando-funcao-de-vendas\/","title":{"rendered":"Como a RSC est\u00e1 afetando a fun\u00e7\u00e3o de vendas?"},"content":{"rendered":"\n

H\u00e1 um ano, iniciamos uma discuss\u00e3o entre os consultores da Halifax sobre como dever\u00edamos nos posicionar para acompanhar nossos clientes com rela\u00e7\u00e3o a esse t\u00f3pico.<\/h2>\n\n\n\n

Al\u00e9m do claro compromisso do n\u00edvel C e dos acionistas com a pol\u00edtica de RSC, percebemos ceticismo em muitos executivos comerciais. Esse ceticismo decorre das rea\u00e7\u00f5es de alguns clientes, que dizem: “O que sua RSC faz por mim?” Muitas iniciativas de RSC s\u00e3o o que chamamos de “de dentro para fora”. Ao contr\u00e1rio da maioria das iniciativas comerciais, elas n\u00e3o t\u00eam origem a jusante, ou seja, n\u00e3o atendem \u00e0s necessidades dos clientes. Essas iniciativas est\u00e3o a montante, relacionadas \u00e0 cadeia de suprimentos e a quest\u00f5es de governan\u00e7a. As principais exce\u00e7\u00f5es s\u00e3o os setores de energia ou constru\u00e7\u00e3o, especialmente os setores com incentivos governamentais.<\/p>\n\n\n\n

Ent\u00e3o, o que aconteceu?<\/h3>\n\n\n\n

No \u00faltimo ano, nos envolvemos em muitos projetos diversos. Trabalhamos com equipes de vendas em quest\u00f5es relacionadas \u00e0 RSC. No segmento de constru\u00e7\u00e3o civil e energia, colaboramos com equipes de KAM<\/a>. Nosso objetivo \u00e9 garantir novos tipos de cocria\u00e7\u00e3o de valor. Focamos em combinar servi\u00e7os com produtos e integrar o processo de vendas. Tamb\u00e9m abordamos novos suportes financeiros e administrativos. Al\u00e9m disso, ajudamos a gerenciar a escassez de suprimentos e a selecionar clientes.<\/p>\n\n\n\n

Ent\u00e3o, de repente, nos vemos envolvidos em quest\u00f5es sobre solu\u00e7\u00f5es t\u00e9cnicas inovadoras para a economia circular. Trabalhamos com empresas de embalagens para ajudar seus clientes a inovar a jusante e antecipar mudan\u00e7as regulat\u00f3rias. Tamb\u00e9m colaboramos com empresas como a Pellenc ST, especializada em classificadores \u00f3pticos de ponta. Eles avan\u00e7am em pureza de classifica\u00e7\u00e3o, consumo de energia e na constru\u00e7\u00e3o de plataformas com IA. Essas plataformas reconhecem a composi\u00e7\u00e3o da embalagem usando enormes bancos de dados visuais.<\/p>\n\n\n\n

Em seguida, passando para o verde radical ou verde, come\u00e7amos a trabalhar com empresas que usam alternativas biol\u00f3gicas e naturais para cuidados com a sa\u00fade pessoal e produ\u00e7\u00e3o de alimentos.<\/p>\n\n\n\n

Ent\u00e3o, o que aprendemos?<\/h3>\n\n\n\n

Essa combina\u00e7\u00e3o fortuita de tend\u00eancias macro e nossa curiosidade de estar perto de nossos clientes nos permitiu ter uma vis\u00e3o muito mais clara dos diferentes desafios enfrentados por diferentes n\u00fameros de vendas em v\u00e1rios contextos. Vemos essencialmente tr\u00eas fun\u00e7\u00f5es dentro desse novo contexto com tr\u00eas conjuntos de habilidades diferentes:<\/p>\n\n\n\n

  1. Embaixador de vendas sustent\u00e1veis<\/strong>: Profissionais que precisam estar familiarizados com as quest\u00f5es de RSC espec\u00edficas do setor, capazes de explicar e responder a perguntas sobre as atividades de RSC da empresa e de apontar a import\u00e2ncia que essas iniciativas t\u00eam na cadeia de valor do setor.<\/li>
  2. Vendedor de valor sustent\u00e1vel<\/strong>: aqui o vendedor precisa ser capaz de iniciar conversas com novas figuras profissionais dentro do ecossistema de seu cliente para poder ensinar ao comprador de que forma sua proposta de valor de RSC cria um alinhamento superior de resultados em rela\u00e7\u00e3o \u00e0 concorr\u00eancia. O vendedor de valor sustent\u00e1vel n\u00e3o s\u00f3 precisa estar totalmente familiarizado com as quest\u00f5es a montante, mas tamb\u00e9m com as quest\u00f5es a jusante, ter ampliado sua gama de informa\u00e7\u00f5es sobre o cliente e ser capaz de iniciar diferentes conversas com, digamos, diretores de sustentabilidade e fun\u00e7\u00f5es de marketing no ecossistema de seu cliente<\/li>
  3. Cocriador de valor sustent\u00e1vel<\/strong>. Aqui, normalmente, estamos no campo da adi\u00e7\u00e3o de conjuntos de habilidades aos seus executivos de KAM ou GAM. Os problemas de esfera a serem enfrentados s\u00e3o semelhantes aos do Vendedor de Valor Sustent\u00e1vel, mas o n\u00edvel de intimidade e a natureza do contato privilegiado e estruturado com as partes interessadas, tanto da empresa quanto da conta, tornam o desafio mais complexo e exigem um aprimoramento da pr\u00e1tica de KAM.<\/li><\/ol>\n\n\n\n

    Agora temos uma vis\u00e3o muito mais clara dos conjuntos de compet\u00eancias necess\u00e1rios que precisam ser refor\u00e7ados ou reorientados para as novas partes interessadas.<\/p>\n\n\n\n

    Bem-vindo \u00e0 jornada; todos n\u00f3s estamos em transi\u00e7\u00e3o!<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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