H\u00e1 alguns meses, uma brilhante vendedora de im\u00f3veis me desafiou durante uma sess\u00e3o que eu conduzia. Vamos cham\u00e1-la de Judith, ela vai se reconhecer. Ela disse: “Quanto mais fico calada, mais fecho neg\u00f3cios.” Isso causou um sil\u00eancio em nossa conversa. Mas n\u00e3o um sil\u00eancio qualquer, foi o mais produtivo que existe. Um sil\u00eancio que me fez pensar e me projetou. Esse sil\u00eancio me “aniquilou” por sua obviedade, relev\u00e2ncia e for\u00e7a.<\/p>\n\n\n\n
O sil\u00eancio com vendedores \u00e9 um pouco como o “je t’aime moi non plus”, um relacionamento amb\u00edguo e contradit\u00f3rio. Por um lado, todos concordam “conceitualmente” que o sil\u00eancio \u00e9 uma arma de vendas por si s\u00f3… mas poucos o praticam de fato, e a maioria n\u00e3o gosta dele, acreditando que ele atrapalha o relacionamento mais do que o facilita…<\/p>\n\n\n\n
Em primeiro lugar, o filtro caricatural da empatia, que pressup\u00f5e intera\u00e7\u00e3o constante e retorno constante… mas como \u00e9 se sentir diante de um tagarela, diante de algu\u00e9m que n\u00e3o deixa espa\u00e7o para respirar, n\u00e3o deixa espa\u00e7o para a outra pessoa refletir, para deixar sua sensibilidade interior analisar, ou pior, que espera a menor brecha para abrir outro assunto, muitas vezes n\u00e3o relacionado… apenas o desejo de fugir ou, na melhor das hip\u00f3teses, de se fechar… em resumo, o oposto de uma postura emp\u00e1tica.<\/p>\n\n\n\n
Depois, h\u00e1 o filtro mental de um sil\u00eancio que supostamente interromperia a din\u00e2mica de troca criada com a outra pessoa, que quebraria o v\u00ednculo e a intera\u00e7\u00e3o… ser\u00e1 que esse medo n\u00e3o acaba mascarando uma falta de autoconfian\u00e7a no que est\u00e1 dizendo, considerando (erroneamente) que, se h\u00e1 sil\u00eancio, \u00e9 porque a outra pessoa n\u00e3o concorda imediatamente, n\u00e3o corrobora, e que, portanto, preciso acrescentar mais… <\/p>\n\n\n\n
No final das contas, o sil\u00eancio pode ser uma ferramenta poderosa e subestimada para fechar neg\u00f3cios.<\/p>\n\n\n\n
Uma personalidade que \u00e9 uma autoridade em seu campo de especializa\u00e7\u00e3o \u00e9 algu\u00e9m que n\u00e3o tem medo algum do sil\u00eancio e \u00e9 at\u00e9 capaz de provoc\u00e1-lo… \u00e9 fundamentalmente algu\u00e9m que quer, n\u00e3o que precisa. O desejo de criar um compartilhamento genu\u00edno… dando \u00e0 outra pessoa essa sensa\u00e7\u00e3o de liberdade, a liberdade de ter um ponto de vista diferente… e, portanto, tamb\u00e9m criando as condi\u00e7\u00f5es para essa sensa\u00e7\u00e3o de liberdade… por meio do sil\u00eancio, da riqueza do sil\u00eancio.<\/p>\n\n\n\n