Verhandeln nach dem Abschluss PSS-Profis, bitte vortreten!

PSS steht für Post-Settlement Settlement. Dabei handelt es sich um eine Vereinbarung, die nach Abschluss des eigentlichen Geschäfts getroffen wird. Es handelt sich um eine weit verbreitet Praxis des Verhandeln, die in einigen Unternehmen Teil der Unternehmenskultur ist. Für viele ist sie eine Quelle der Inspiration.

Warum scheuen wir so oft davor zurück, in PSS-Gespräche einzutreten? Wahrscheinlich, um nicht den Eindruck zu erwecken, dass wir neu verhandeln wollen oder mit der Vereinbarung nicht zufrieden sind.

Dabei gibt es ein paar gute Gründe für PSS-Verhandlungen:

• Die soeben unterzeichnete Vereinbarung ist ein Beweis für die Fähigkeit beider Parteien, unter guten Bedingungen zusammenzuarbeiten. Sie haben gerade eine Einigung erzielt, so dass ein positives Gesprächsklima herrschen dürfte.
• Im Allgemeinen sind die Parteien nach der Unterzeichnung einer Vereinbarung eher bereit, Informationen auszutauschen, was den Weg für noch bessere Vereinbarungen ebnet (solche Umstände sind dem Integrationsprozess zuträglicher).
• Die BATNA der Parteien ist die Vereinbarung, die sie gerade unterzeichnet haben. Schlimmstenfalls bleibt es dabei, bestenfalls verbessern Sie den Deal für beide Seiten.

Entwickeln Sie Ihr PSS-Verhandlungsgeschick und bleiben Sie auf der Hut, wenn Ihre Partner mit einem solchen Anliegen aus der Deckung kommen, zum Beispiel unter dem Vorwand von Produktivitätsplänen. Viele Einkäufer unterschreiben ungern lange Verträge, um mehr Spielraum für weitere Verhandlungen zu haben. Seit Jahren bemühen sie sich um kürzere Verträge und versuchen, diese so schnell wie möglich neu auszuhandeln. Aber auf vielen Gebieten haben sich die Dinge geändert. Engpässe, steigende Preise für bestimmte Produkte und Materialien, Einschränkungen in der Lieferkette – derzeit sind es eher die Lieferanten, die sich die Vorteile von Nachverhandlungen zunutze machen können.

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