Wie sollte man auf den Arbeitskräftemangel im Vertrieb reagieren?
Veröffentlicht von Rodolphe Meynier – 3 October 2023
Handeln Sie auf 3 Rädern der Geschäftsoptimierung für den Vertrieb
Die Situation des Arbeitskräftemangels betrifft Unternehmen auf allen Ebenen. Das kann ihre Betriebsabläufe erheblich bremsen. Auch der Vertrieb ist davon betroffen. Wie kann er darauf reagieren, ohne Federn zu lassen? Es ist Zeit für eine Optimierung: der Ressourcen, der Errungenschaften und der Strategien.
Die Optimierung der Verkaufsfunktion hängt von drei wichtigen Zahnrädern ab: dem Kundenportfolio, den Aktivitäten der Verkäufer und ihren Fähigkeiten. Dabei müssen die externen Faktoren (Markt, Konkurrenz, Wirtschaft, Wetter usw.) gut bedacht werden. Zusätzlich müssen die internen Faktoren (Preisgestaltung, Marketing, Ausbildung, Unterstützung usw.) klug verwaltet werden. In Zeiten begrenzter Ressourcen im Vertrieb ist es wichtig, dass der Manager sein Team engmaschig überwacht, um es täglich gut zu begleiten und zu motivieren.
Für eine optimale Verwaltung des Kundenportfolios muss man jeden einzelnen Kunden qualifizieren, um seine ganze Energie an der richtigen Stelle einzusetzen.
Um loyale Kunden zu halten, bedarf es einer nachhaltigen Beziehung. Dafür muss man mit dem Kunden wachsen, ein präsenter und investierter Wachstumspartner bleiben. Kunden mit hohem Verkaufspotenzial müssen gründlich untersucht werden. Das betrifft ihre vergangenen, gegenwärtigen und zukünftigen Bedürfnisse sowie ihre Geschäftsvision und Ziele. So kann man ihnen ein passendes Angebot unterbreiten. Zudem muss man immer auf dem Laufenden bleiben, was in seinem Gebiet passiert. Das hilft, gute Interessenten zu identifizieren und keine Gelegenheit zu verpassen.
Die Aktivitäten des Verkaufsteams müssen laufend analysiert werden. So bleiben sie auf die Strategie und Ziele ausgerichtet. Die Aufgabe des Managers ist es sicherzustellen, dass die Kundeninterventionen qualitativ hochwertig und quantitativ ausreichend sind. Jede Intervention wird genau verfolgt. Gutes Management optimiert die Verkaufsleistung.
Schließlich wird die Kompetenzentwicklung immer ein wertvolles Instrument für den Fortschritt aller Teammitglieder bleiben. Die Motivation der Truppen erfolgt unweigerlich durch individuelle und kollektive Investitionen in ihren beruflichen Werdegang, durch die ständige Verbesserung ihres Know-hows, ihrer Umgangsformen, ihres Arbeitsumfelds und ihrer Lebensqualität. Um mehr zu erfahren, entdecken Sie unsere Ausbildung im Bereich Handelsmanagement!
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