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KAM mit der PACS-Methode®

KAM mit der PACS-Methode®

MÖBELN SIE IHR PRESALES-MANAGEMENT AUF UND PFLEGEN SIE DIE KEY ACCOUNTS

Dieses Blended-Learning-Programm gehört zu unseren Bestsellern – ein hoch effektiver und moderner Schulungskurs, der Vertrieblern dabei hilft, ihre individuellen Fähigkeiten, ihr Know-how und ihre Professionalität besser zum Einsatz zu bringen.

ZIELE

  • Wählen Sie prioritäre Ziele: Verbinden Sie die Herausforderungen der Kunden mit Wettbewerbsvorteilen.
  • Verfolgen Sie bei Ihren Kontakten innovative Ansätze.
  • Bauen Sie mit der PIRAT-Methode® eine Account-Strategie auf.
  • Verfolgen Sie einen sequenziellen Ansatz mit der PAC$-Methode®, um wichtige Verträge zu überprüfen und zu sichern.
  • Verhandeln Sie rentable Deals auf hohem Niveau.

“EXTRAS” DER SCHULUNG

Know-how: Dieses Schulungsprogramm wird von einem Berater mit Erfahrung als Vertriebsleiter für Key Accounts geführt. Es wurde in Zusammenarbeit mit Einkaufsexperten großer Unternehmen konzipiert.

Tools: Alle Techniken und Methoden wurden mit führenden Unternehmen geprüft und getestet. Das Programm legt den Schwerpunkt auf die “Ergebnisse” der Beziehungen mit Key Accounts und stellt Tools bereit, die auf bestehende Vereinbarungen und Kunden angewandt werden können.

Benchmark: Dieser Kurs zieht seinen hohen Mehrwert aus Einblicken in Deals zwischen Unternehmen und legt einen starken Fokus auf die Praktiken verschiedener Key Account Manager, Ressourcen zusammenzuführen. Die Gruppen warden so zusammengestellt, dass keine direkte Konkurrenz entsteht.

Nachverfolgung der Fortschritte: Das Programm bietet praktische Tools zur Überprüfung bestehender Vereinbarungen (PAC$-Methode®) und strategische Account-Pläne (PIRAT-Methode®). Die Teilnehmer gewinnen solide, praktische Kenntnisse dieser Tools, indem sie sie auf eine bestehende Vereinbarung anwenden. Die Online-Nachverfolgungskurse versetzen die Teilnehmer in die Lage, ihre strategischen Account-Pläne und Berichte über Abschlüsse zu präsentieren und werden auch wegen der speziellen Nachverfolgung über die Zeit sehr geschätzt.

Voraussetzungen: Die Teilnehmer sollten ein solides Verständnis von Vertriebspraktiken mitbringen.

WARUM DIESES PROGRAMM?

Interessenten und Kunden haben ein komplexes System von Entscheidungskanälen und Organisationen.
Sie haben bereits solide Erfahrungen im Vertrieb gesammelt und wollen das Wachstum Ihrer Key Accounts beschleunigen.

Zufriedenheitsrate
95 %
Teilnehmer

9

Dauer

27 Stunden
Lernen auf Distanz (1 Stunde) / Face-to-face (3 Tage) / Lernen auf Distanz mit Tutor (4 Stunden) / Konsolidierung (1 Stunde)

Der Kurs beinhaltet

Vorbereitungskurs: Vier digitale Lernmodule zur Überprüfung von Vereinbarungen über insgesamt einer Stunde Nachbereitungskurs: Online-Nachbereitung in kleinen Gruppen – zwei virtuelle zweistündige Kurse über bestehende Vereinbarungen – “Differenziert verkaufen” (Dunod-Edition)

Programm

Lernen Sie die PAC$-Methode® mithilfe von sechs Modulen kennen, die insgesamt eine Stunde dauern und acht Wochen vor den Face-to-face-Kursen bereitstehen. Sie decken 16 Fragen zu komplexen Geschäftsabschlüssen ab.
  • Bewerten Sie das Geschäftspotenzial und die Attraktivität eines Accounts. Wählen Sie Ziele mit Wachstumsaussichten aus und rangieren Sie solche mit geringen Chancen aus.
  • Entwickeln Sie den richtigen Ansatz für die Geschäftsanalyse, indem Sie auf die richtigen Informationsquellen, Meinungsführer und neue Technologien zurückgreifen.
  • Verstehen Sie die Einkaufspolitik im Hinblick auf Lieferanten, Orte, Partner und Strategien.
  • Bewerten Sie den Beispielfall eines strategischen Account-Plans.
  • Hinterlassen Sie einen starken Eindruck bei den wichtigsten Kontakten und erkennen Sie geschäftliche Chancen.
  • Führen Sie zum Auftakt Verkaufsgespräche durch und betonen Sie den Mehrwert: Vermeiden Sie dabei die abgedroschenen Vertriebstechniken, die Ihre Konkurrenten anwenden.
  • Erstellen Sie einen Aktionsplan zum Aufbau von Beziehungen und zur Kommunikation mit den wichtigsten Kontakten.
  • Entwickeln Sie Kriterien für Go’s und No-Go’s.
  • Bauen Sie Beziehungen mithilfe der identifizierten Kanäle auf.
  • Erstellen Sie Aktionspläne zum Managen schwieriger Geschäftsbeziehungen: Pflegen Sie Bündnisse und bieten Sie Gegnern die Stirn.
  • Passen Sie Ihre Strategie an den Reifegrad des Kundenprojekts an.
  • Erstellen Sie eine Strategie (Wachstum, Verteidigung, Durchdringung) mit dem PIRAT®-Plan für strategische Accounts.
  • Teilen Sie Ihre Einstufung des Accounts und der Beziehung und Ihre Einschätzung der Chancen.
  • Teilen Sie Ihre Key-Account-Strategie und holen Sie alle an Bord.
  • Bereiten Sie sich auf das Verhandeln mit Checkpoint vor.
  • Reagieren Sie richtig auf die üblicherweise von Einkäufern verwendeten Techniken und vermeiden Sie die typischen Verhandlungsfallen.
  • Gehen Sie richtig mit Streit und Konflikten um.
  • Halten Sie Ihre Emotionen im Zaum und helfen Sie anderen, das auch zu tun.

Nachverfolgung in einem virtuellen Kursraum in kleinen Gruppen und zwei zweistündige virtuelle Kurse über laufende Verhandlungen, Coaching-Implementierung und Feedback.