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Anerkennung von B2B-Vertriebskenntnissen

Anerkennung von B2B-Vertriebskenntnissen

ÜBERSICHT ÜBER DIE SCHULUNG

Die Anerkennung der B2B-Vertriebskenntnisse umfasst drei wichtige Teile:

Es umfasst regelmäßige Benchmarks zur Überprüfung der gelernten Inhalte, wobei die Teilnehmer einen Plan für einen für ihre Position typischen Geschäftsabschluss erstellen und dann ihre Vorgehensweise vor einer Jury verteidigen, bevor sie in eine simulierte Vertriebssituation gehen:

  • Beherrschen Sie die ganze Palette professioneller B2B-Vertriebsressourcen: Durchführung, Organisation, Motivation.
  • Definieren Sie spezielle Prospecting-Prioritäten.
  • Strukturieren Sie Verkaufsgespräche auf professionelle Weise.
  • Setzen Sie auf Ihre ganz persönlichen Vorzüge, um den wirksamsten Vertriebs-Ansatz für sich zu finden.
  • Strukturieren Sie Verhandlungen mit Einkäufern und bereiten Sie sie vor.
  • Entwickeln Sie Ihre Fähigkeit, sich an verschiedene Situationen, Kontakte und Kontexte anzupassen.
Zufriedenheitsrate
100 %
Daten der unternehmensübergreifenden Schulungen in Paris

  • 6.-7. Februar 2020
  • 2.-3. April 2020
  • 8.-9. Juni 2020
  • 8.-9. Oktober 2020
  • 26.-27. November 2020
  • 7.-8. Dezember 2020

Investition pro Teilnehmer

€ 4640* zzgl. MwSt. (Mahlzeiten: € 162 zzgl. MwSt.)

PROSPECTING UND SOCIAL-SELLING-TECHNIKEN

  • Setzen Sie Prioritäten.
  • Entwerfen Sie ein einfaches Tool mit der ICE-Methode.
  • Verwenden Sie KPIs, darunter End- und Zwischenziele.
  • Sorgen Sie für eine umfassende Übersicht über Ihr Vertriebs-Portfolio, um Ihre Prospecting-Anstrengungen zu kalibrieren.
  • Verwenden Sie Techniken zur Vorqualifizierung.
  • Überwinden Sie psychologische Barrieren.
  • Hören Sie auf Ihren Geist und auf Ihre Emotionen.
  • Seien Sie bei Bedarf mutig und entschlossen.
  • Tipps und Tricks, mit denen Sie an den „Torwächtern“ vorbeikommen
  • Stereotypen des Teleprospecting: Vermeidung von Klischees und ähnliches
  • Verrennen Sie sich nicht in Ihr Skript: Planen Sie das Gespräch so, dass Raum für Dialog bleibt.
  • Halten Sie die Balance: nicht zu freundlich, nicht zu arrogant.
  • Verwenden Sie einen Köder, der bei Ihrem Interessenten verfängt.
  • Passen Sie sich an die anfänglichen Reaktionen des Interessenten an: Ist er eher empfänglich oder widerstrebend?
  • Bereiten Sie Antworten auf die üblichen Einwände vor.
  • Finden Sie schnell die wichtigsten Informationen über Ihre Interessenten.
  • Bauen Sie ein Prospecting-Netzwerk auf.
  • Verwenden Sie Social Media, um Ihr Prospecting langfristig zu pflegen.
  • Die Prospecting-Uhr
  • Kriterien für Go’s und No-Go’s: Konzentrieren Sie Ihre Energie auf die besten Kombinationen aus Potenzial und Wahrscheinlichkeit.
  • Die Best Practices, um auf dem Schirm zu bleiben.

VERHANDELN MIT DER DEAL®-METHODE

  • Zeigen Sie von Anfang an Selbstvertrauen.
  • Geben Sie dabei nicht die Kontrolle aus der Hand.
  • Betonen Sie vor den Verhandlung den beiderseitigen Nutzen.
  • Verstehen Sie die Grundsätze von Schwellen und “Kein Zurück”.
  • Klären Sie Ihre Position und Ihr Ziel.
  • Spielen Sie mit der Interaktion: interne, externe, vertikale und horizontale Verhandlungen.
  • Stellen Sie das Kräftegleichgewicht wieder her.
  • Schätzen Sie die beste Alternative zur ausgehandelten Vereinbarung (Best Alternative To Negotiated Agreement, kurz BATNA) ab und bestimmen Sie die der Gegenseite.
  • Sprechen Sie ruhig über Ihre Stärken.
  • Erkennen und entkräften Sie distributive Taktiken (“Salamitaktik”, “Friss oder stirb”, “Notfall” und “Good Cop – Bad Cop”).
  • Reagieren Sie auch unter Druck entschlossen (bei zähen, aggressiven und manipulativen Kunden).
  • CKlären Sie Ziel und Strategie der Verhandlung.
  • Bewerten Sie Bereiche, in denen Sie sich einig werden können (Zones Of Possible Agreement, kurz ZOPA), indem Sie festlegen, welche Gegenleistungen Sie für Konzessionen verlangen.
  • Setzen Sie Grenzen: Streben Sie das Beste an und bereiten Sie sich auf das Schlimmste vor.
  • Bringen Sie Ihre Emotionen unter Kontrolle, bevor Sie in eine Verhandlung gehen.
  • Seien Sie sich bewusst, wann und wie Sie Ihre Ausgangsposition klarmachen.
  • Behalten Sie drei Verhandlungsstränge in der Hand: das Wer, das Wie und das Was.
  • Verlangsamen Sie den Fortgang und behalten Sie die Karten in der Hand, um Ihrem Gegenüber Konzessionen zu entlocken.
  • Lernen Sie, richtig zu reagieren, wenn der andere zu weit geht.
  • Seien Sie sich bewusst, wo Sie eine rote Linie ziehen müssen, zeigen Sie das und lehnen Sie nötigenfalls endgültig ab.
  • Stellen Sie sicher, dass Sie einen guten DEAL gemacht haben.