TCN \u2013 noch nie geh\u00f6rt? TCN sind \u00fcberall. Sie treten in den verschiedensten Formen auf und machen vielen Vertrieblern das Leben schwer.\u00a0<\/p>\n\n\n\n
Total Cost of Negotiation <\/em>\u2013 Gesamtverhandlungskosten<\/em> Daf\u00fcr steht dieses K\u00fcrzel. Die TCN sind versteckt und lassen sich auf verschiedene Weise berechnen:<\/p>\n\n\n\n Pre-Sale-Kosten: <\/strong>Noch bevor \u00fcberhaupt Rabatte ins Spiel kommen, fallen schon Kosten f\u00fcr Reisen, Bereitstellung von Vertriebsressourcen und das Einholen von Expertenmeinungen an. Angesichts dieser Tatsache k\u00f6nnen manche Eink\u00e4ufer Investitionen verursachen, die im Fall eines Scheiterns schwer zu rechtfertigen sind.<\/p>\n\n\n\n Opportunit\u00e4tskosten: <\/strong>Ein Klassiker. Je mehr Zeit ein Vertriebler mit seinem Team mit einem Abschluss verbringt, desto weniger Zeit hat er f\u00fcr andere Gesch\u00e4ftschancen. So entstehen Pre-Sale-Kosten in Form von Zeit und Ressourcen. Aber auch entgangene Chancen haben ihre Kosten. Die sind allerdings schwerer einzusch\u00e4tzen. <\/p>\n\n\n\n Emotionale Kosten:<\/strong> Manche Eink\u00e4ufer t\u00e4uschen den Vertriebler absichtlich, indem sie ihm vorgaukeln, dass er auf dem richtigen Weg ist und kurz vor dem Abschluss steht. Der Verk\u00e4ufer soll auf diese Weise dazu gebracht werden, m\u00f6glichst viele Kollegen und F\u00fchrungskr\u00e4fte in seinem Unternehmen ins Vertrauen zu ziehen und ihnen seine Erwartungen mitzuteilen. Und je mehr dar\u00fcber geredet wird, desto geringer ist die Bereitschaft, den Deal platzen zu lassen.<\/p>\n\n\n\n Sie verstehen, worauf das hinausl\u00e4uft: H\u00fcten Sie sich vor hinterlistigen Eink\u00e4ufern, die Ihre TCN vor Ihrer Nase aufbl\u00e4hen. Die Kosten f\u00fcr einen Fehlschlag steigen parallel zu den TCN an und verschieben das Kr\u00e4fteverh\u00e4ltnis zugunsten des Eink\u00e4ufers.<\/p>\n\n\n\n Aber es ist wie immer bei Verhandlungen: Dieses Spiel k\u00f6nnen beide Seiten spielen. Denn der Kunde hat auch seine TCN. Je mehr Zeit er mit Ihnen verbringt, je mehr er seine Teams einbezieht, je mehr Zugest\u00e4ndnisse er von Ihnen verlangt, je mehr Zeit vergeht und je n\u00e4her die Fristen r\u00fccken, desto abh\u00e4ngiger wird der Kunde von seinem Verkaufsgespr\u00e4ch mit Ihnen. Er tappt dann in seine eigene TCN-Falle.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" Ein h\u00e4rter werdender Wettbewerb bringt die meisten Unternehmen dazu, ihre Vertriebskosten zu steigern.\u00a0 Einige Beschaffungsprozesse sind so absurd, dass sie auch die Einkaufskosten in die H\u00f6he treiben … aber das ist ein anderes Thema. Achten Sie auf die TCN TCN \u2013 noch nie geh\u00f6rt? TCN sind \u00fcberall. Sie treten in den verschiedensten Formen auf und machen vielen Vertrieblern das Leben schwer.\u00a0 Total Cost of Negotiation \u2013 Gesamtverhandlungskosten Daf\u00fcr steht dieses K\u00fcrzel. Die TCN sind versteckt und lassen sich auf verschiedene Weise berechnen: Pre-Sale-Kosten: Noch bevor \u00fcberhaupt Rabatte ins Spiel kommen, fallen schon Kosten f\u00fcr Reisen, Bereitstellung von Vertriebsressourcen und das Einholen von Expertenmeinungen an. Angesichts dieser Tatsache k\u00f6nnen manche Eink\u00e4ufer […]<\/p>\n","protected":false},"author":12,"featured_media":3122,"comment_status":"closed","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":[],"categories":[5],"tags":[],"acf":[],"yoast_head":"\n