{"id":3081,"date":"2022-04-15T14:53:50","date_gmt":"2022-04-15T12:53:50","guid":{"rendered":"https:\/\/legrandblogdelavente.halifax-consulting.com\/de\/?p=395"},"modified":"2024-05-06T15:43:45","modified_gmt":"2024-05-06T14:43:45","slug":"area-manager-internationalen-entwicklung","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.halifax-consulting.com\/de\/blog\/area-manager-internationalen-entwicklung\/","title":{"rendered":"Area Manager Eine Schl\u00fcsselrolle f\u00fcr der internationalen Entwicklung des Unternehmens"},"content":{"rendered":"\n

Der Export von Waren oder Dienstleistungen macht 25 bis 30 % des globalen Gro\u00dfhandels aus. Bei einer internationalen Expansion haben Unternehmen zwei Optionen. Sie k\u00f6nnen eine Tochtergesellschaft im Zielland gr\u00fcnden. Alternativ k\u00f6nnen sie ihr Angebot \u00fcber lokale Vertriebspartner vermarkten. Diese Partner werden von einem Area Manager geleitet.<\/h2>\n\n\n\n

Die Rolle als Vermittler f\u00fcr den indirekten Verkauf<\/h3>\n\n\n\n

Die Haltung des Vermittlers definiert die Rolle des Area Managers. T\u00e4glich muss er Vertrauen zu seinem Partnernetzwerk pflegen. Die Gesch\u00e4ftsbeziehung gr\u00fcndet sich auf einem Vertriebsvertrag. Die Bedingungen dieses Vertrags werden zwischen den Parteien ausgehandelt. Sie umfassen territoriale Exklusivit\u00e4t f\u00fcr den Vertriebspartner. Im Gegenzug garantiert der Partner ein j\u00e4hrliches Mindestbestellvolumen beim Hersteller.<\/p>\n\n\n\n

Wie stellt man sicher, dass Produkte oder Dienstleistungen f\u00fcr den H\u00e4ndler Priorit\u00e4t bleiben? Dieser vertritt oft mehrere Lieferanten gegen\u00fcber Endkunden. Oder er ist Multi-Unternehmer und betreibt mehrere Gesch\u00e4fte parallel. Um sicherzustellen, dass seine Energie effektiv genutzt wird, wie garantiert man das? Wie sorgt man daf\u00fcr, dass die Botschaften an die Nutzer passend sind? <\/p>\n\n\n\n

Wie maximiert man seine Erfolgschancen auf einem Markt, dessen Codes man nicht alle kennt?<\/h3>\n\n\n\n

All dies sind Herausforderungen f\u00fcr den Area Manager, der von Beginn der Beziehung mit seinem Partner an effizient sein muss.<\/p>\n\n\n\n

Die Herausforderung beginnt mit der Auswahl des richtigen Vertriebspartners. Es ist wichtig, seine Teams gut zu schulen und effektive Verkaufsinstrumente bereitzustellen. Ziel ist es, Wissen und bew\u00e4hrte Praktiken zu vermitteln. Der Vertriebspartner soll diese in seinem Markt umsetzen. Man sollte ihn in einen gemeinsamen Entwicklungsplan einbinden. Er muss sich auf diesen Plan festlegen. Bei den verschiedenen Etappen ist es wichtig, ihn herauszufordern. Zusammen legt man die zu verfolgenden KPIs fest.<\/p>\n\n\n\n

Diese Rolle des Netzwerkvermittlers kann manchmal zu Frustrationen beim Area Manager f\u00fchren, da er nicht anstelle des Vertriebspartners handeln kann. Und kein Area Manager m\u00f6chte zu letzten Ma\u00dfnahmen greifen m\u00fcssen, die darin bestehen, einen Vertriebsvertrag aufzuheben, nachdem er eine Menge Energie und Ressourcen, sowohl menschliche als auch finanzielle, in das Onboarding seines Partners investiert hat. Vor allem, wenn man bedenkt, dass im Durchschnitt 40% der Vertriebspartnerschaften in den ersten sechs Monaten scheitern…<\/p>\n\n\n\n

Eine notwendige interkulturelle Anpassungsf\u00e4higkeit<\/h3>\n\n\n\n

Zu diesen rein gesch\u00e4ftlichen Herausforderungen kommen noch kulturelle Herausforderungen hinzu, die vom Area Manager eine gro\u00dfe Anpassungsf\u00e4higkeit und Verhaltensagilit\u00e4t verlangen. Ein f\u00fcr Europa zust\u00e4ndiger Area Manager wird sich einem Kunden in Skandinavien anders n\u00e4hern als einem Kunden mit lateinamerikanischer Kultur… Er muss die Besonderheiten des Marktes ber\u00fccksichtigen, an den er sich wendet: Reifegrad des Angebots, Lebensstandard, Konsumgewohnheiten, Wettbewerbsintensit\u00e4t… All diese Elemente k\u00f6nnen die Art und Weise ver\u00e4ndern, in der er seinen Vertriebspartner hinsichtlich seines Plans zur Entwicklung des lokalen Gesch\u00e4fts herausfordern kann. Schlie\u00dflich muss er sich an die Gr\u00f6\u00dfe, die Organisation und die Arbeitsweise der Partnerstruktur anpassen.<\/p>\n\n\n\n

Wie kann man schlie\u00dflich \u00fcber das Internationale sprechen, ohne die Gesundheitskrise zu erw\u00e4hnen, die wir seit Ende 2019 durchmachen? <\/h3>\n\n\n\n

Reiseschwierigkeiten oder -verbote erschweren Besuche bei Kunden und die Schulung lokaler Teams. Auch das Anwerben neuer Partner auf Messen ist betroffen. Neue Tools sind f\u00fcr den Area Manager strategisch wichtig geworden. Dazu z\u00e4hlen Video-Verkauf und Social Selling via Plattformen wie LinkedIn. Auch Tools zur Verkaufsunterst\u00fctzung und Fernschulungen sind relevant. Diese k\u00f6nnen bis zu Adaptive-Learning-L\u00f6sungen reichen. Damit schult man Verkaufskr\u00e4fte der Vertriebspartner, deren Kenntnisstand und Reife variieren.<\/p>\n\n\n\n

Die Funktion des Area Managers ist also eine sehr anspruchsvolle Funktion, die nat\u00fcrlich kaufm\u00e4nnische und beziehungsorientierte Kompetenzen erfordert, vor allem aber die F\u00e4higkeit, zu vermitteln, zu erleichtern und zu motivieren, um die Partner von Anfang an mit ins Boot zu holen…<\/p>\n\n\n\n

Dar\u00fcber hinaus wird sie zu einer Schl\u00fcsselfunktion f\u00fcr Unternehmen, deren Gesch\u00e4ftsentwicklung auf internationaler Ebene stattfindet. Dies gilt insbesondere f\u00fcr zahlreiche KMU, Midcap-Unternehmen und sogar Start-ups, die in der Lage sein m\u00fcssen, ihr Gesch\u00e4ft \u00fcber seine Grenzen hinaus zu skalieren, um Finanzierungen durch Investitionsfonds zu erhalten.<\/p>\n\n\n\n

Wenn Sie gerade erst mit der Arbeit als Area Manager beginnen oder Ihre eigenen F\u00e4higkeiten oder die Ihrer Teams verbessern m\u00f6chten, kontaktieren Sie uns bitte, um mehr \u00fcber unseren neuen ROCK-Schulungspfad, der sich der Entwicklung von Vertriebsnetzen widmet, zu erfahren und in mehreren Sprachen verf\u00fcgbar ist.<\/em><\/h3>\n\n\n\n

Es ist diese Haltung des Vermittlers, die am besten die Haltung definiert, die der Area Manager in seiner t\u00e4glichen Beziehung zu seinem Partnernetzwerk einnehmen muss. Die Gesch\u00e4ftsbeziehung basiert auf Vertrauen, aber vor allem auf einem Vertriebsvertrag, dessen Bedingungen zwischen den beiden Parteien ausgehandelt wurden: eine territoriale Exklusivit\u00e4t, die dem Vertriebspartner im Austausch f\u00fcr ein garantiertes j\u00e4hrliches Mindestbestellvolumen beim Hersteller gew\u00e4hrt wird.<\/p>\n\n\n\n

Um sicherzustellen, dass Produkte oder Dienstleistungen f\u00fcr den H\u00e4ndler Priorit\u00e4t bleiben, was ist zu tun? Dieser vertritt oft mehrere Lieferanten gegen\u00fcber Endkunden. Oder er ist Multi-Unternehmer und betreibt mehrere Gesch\u00e4fte parallel. Wie stellt man sicher, dass seine Energie richtig eingesetzt wird? Um zu gew\u00e4hrleisten, dass die Botschaften an die Nutzer passend sind, welche Ma\u00dfnahmen sind erforderlich? Wie maximiert man seine Erfolgschancen auf einem Markt, dessen Codes man nicht alle kennt?<\/p>\n\n\n\n

All dies sind Herausforderungen f\u00fcr den Area Manager, der von Beginn der Beziehung mit seinem Partner an effizient sein muss.<\/h3>\n\n\n\n

Die Herausforderung besteht zun\u00e4chst darin, den Vertriebspartner gut auszuw\u00e4hlen, seine Teams gut zu schulen und ihm die richtigen Verkaufsinstrumente an die Hand zu geben. Ziel ist es, Wissen und bew\u00e4hrte Praktiken zu vermitteln und dem Vertriebspartner dabei zu helfen, diese auf seinem Markt umzusetzen.  Dann sollte man ihn in einen gemeinsamen Entwicklungsplan einbinden, ihn dazu bringen, sich auf diesen Plan festzulegen und ihn bei den verschiedenen Etappen herauszufordern, indem man gemeinsam die zu verfolgenden KPIs festlegt.<\/p>\n\n\n\n

Diese Rolle des Netzwerkvermittlers kann manchmal zu Frustrationen beim Area Manager f\u00fchren, da er nicht anstelle des Vertriebspartners handeln kann. Und kein Area Manager m\u00f6chte zu letzten Ma\u00dfnahmen greifen m\u00fcssen, die darin bestehen, einen Vertriebsvertrag aufzuheben, nachdem er eine Menge Energie und Ressourcen, sowohl menschliche als auch finanzielle, in das Onboarding seines Partners investiert hat. Vor allem, wenn man bedenkt, dass im Durchschnitt 40% der Vertriebspartnerschaften in den ersten sechs Monaten scheitern…<\/p>\n\n\n\n

Eine notwendige interkulturelle Anpassungsf\u00e4higkeit<\/h3>\n\n\n\n

Zu diesen rein gesch\u00e4ftlichen Herausforderungen kommen noch kulturelle Herausforderungen hinzu, die vom Area Manager eine gro\u00dfe Anpassungsf\u00e4higkeit und Verhaltensagilit\u00e4t verlangen. Ein f\u00fcr Europa zust\u00e4ndiger Area Manager wird sich einem Kunden in Skandinavien anders n\u00e4hern als einem Kunden mit lateinamerikanischer Kultur… Er muss die Besonderheiten des Marktes ber\u00fccksichtigen, an den er sich wendet: Reifegrad des Angebots, Lebensstandard, Konsumgewohnheiten, Wettbewerbsintensit\u00e4t… All diese Elemente k\u00f6nnen die Art und Weise ver\u00e4ndern, in der er seinen Vertriebspartner hinsichtlich seines Plans zur Entwicklung des lokalen Gesch\u00e4fts herausfordern kann. Schlie\u00dflich muss er sich an die Gr\u00f6\u00dfe, die Organisation und die Arbeitsweise der Partnerstruktur anpassen.<\/p>\n\n\n\n

Wie kann man schlie\u00dflich \u00fcber das Internationale sprechen, ohne die Gesundheitskrise zu erw\u00e4hnen, die wir seit Ende 2019 durchmachen? Schwierigkeiten oder gar die Unm\u00f6glichkeit, zu reisen, die Kunden seines Vertriebspartners zu besuchen, die lokalen Teams vor Ort zu schulen, auf Messen neue Partner anzuwerben… Neue Tools, mit denen sich der Area Manager vertraut machen musste oder die er einf\u00fchren musste, sind in dieser Beziehung strategisch geworden: Tools f\u00fcr Video-Verkauf und Social Selling vom Typ Linkedin nat\u00fcrlich, aber auch Tools zur Verkaufsunterst\u00fctzung und Fernschulungen, die sogar bis zu Adaptive-Learning-L\u00f6sungen reichen k\u00f6nnen, um die Verkaufskr\u00e4fte der Vertriebspartner zu schulen, die vielf\u00e4ltig sind und sich in Bezug auf das Gesch\u00e4ft und die Produktkenntnisse auf unterschiedlichen Reifegraden befinden.<\/p>\n\n\n\n

Die Funktion des Area Managers ist also eine sehr anspruchsvolle Funktion, die nat\u00fcrlich kaufm\u00e4nnische und beziehungsorientierte Kompetenzen erfordert, vor allem aber die F\u00e4higkeit, zu vermitteln, zu erleichtern und zu motivieren, um die Partner von Anfang an mit ins Boot zu holen…<\/h3>\n\n\n\n

Dar\u00fcber hinaus wird sie zu einer Schl\u00fcsselfunktion f\u00fcr Unternehmen, deren Gesch\u00e4ftsentwicklung auf internationaler Ebene stattfindet. Dies gilt insbesondere f\u00fcr zahlreiche KMU, Midcap-Unternehmen und sogar Start-ups, die in der Lage sein m\u00fcssen, ihr Gesch\u00e4ft \u00fcber seine Grenzen hinaus zu skalieren, um Finanzierungen durch Investitionsfonds zu erhalten.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Wenn Sie gerade erst mit der Arbeit als Area Manager beginnen oder Ihre eigenen F\u00e4higkeiten oder die Ihrer Teams verbessern m\u00f6chten, kontaktieren Sie uns bitte<\/a>, um mehr \u00fcber unseren neuen ROCK-Schulungspfad, der sich der Entwicklung von Vertriebsnetzen widmet, zu erfahren und in mehreren Sprachen verf\u00fcgbar ist.<\/em><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

Der Export von Waren oder Dienstleistungen macht 25 bis 30 % des globalen Gro\u00dfhandels aus. Bei einer internationalen Expansion haben Unternehmen zwei Optionen. Sie k\u00f6nnen eine Tochtergesellschaft im Zielland gr\u00fcnden. Alternativ k\u00f6nnen sie ihr Angebot \u00fcber lokale Vertriebspartner vermarkten. Diese Partner werden von einem Area Manager geleitet. Die Rolle als Vermittler f\u00fcr den indirekten Verkauf Die Haltung des Vermittlers definiert die Rolle des Area Managers. T\u00e4glich muss er Vertrauen zu seinem Partnernetzwerk pflegen. Die Gesch\u00e4ftsbeziehung gr\u00fcndet sich auf einem Vertriebsvertrag. Die Bedingungen dieses Vertrags werden zwischen den Parteien ausgehandelt. Sie umfassen territoriale Exklusivit\u00e4t f\u00fcr den Vertriebspartner. Im Gegenzug garantiert der Partner ein j\u00e4hrliches Mindestbestellvolumen beim Hersteller. 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