{"id":3084,"date":"2023-01-23T14:12:19","date_gmt":"2023-01-23T13:12:19","guid":{"rendered":"https:\/\/legrandblogdelavente.halifax-consulting.com\/de\/?p=530"},"modified":"2024-05-07T08:30:49","modified_gmt":"2024-05-07T07:30:49","slug":"digitales-marketing-erschliessung-vertriebskanaele","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.halifax-consulting.com\/de\/blog\/digitales-marketing-erschliessung-vertriebskanaele\/","title":{"rendered":"Digitales Marketing zur Erschlie\u00dfung neuer Vertriebskan\u00e4le…"},"content":{"rendered":"\n
\"\"<\/figure><\/div>\n\n\n\n

Glatt schnell und einfach… bis man es tats\u00e4chlich versucht!<\/h2>\n\n\n\n

Ich m\u00f6chte unsere Erfahrungen mit einem Projekt zur digitalen Transformation mit Ihnen teilen und einen interessanten akademischen Bericht als Gegenbeispiel f\u00fcr die Analyse dieser Erfahrungen nutzen.<\/h3>\n\n\n\n

Vor kurzem stie\u00df ich auf einen interessanten Artikel in der Zeitschrift Personal Selling and Sales Management (VOL. 41, NO. 2, 130-149 von Paolo Guenzia und Edwin J. Nijssen). “The impact of digital transformation on salespeople: an empirical investigation using the JD-R model<\/a>” (Die Auswirkungen der digitalen Transformation auf Vertriebsmitarbeiter: eine empirische Untersuchung anhand des JD-R-Modells) und werde einige der wichtigsten Erkenntnisse aus dieser n\u00fctzlichen Ver\u00f6ffentlichung zitieren und zusammenfassen. Diese Erkenntnisse bieten wertvolle Einblicke f\u00fcr Unternehmen, die ihre Vertriebsstrategien im digitalen Zeitalter verbessern m\u00f6chten, und unterstreichen die Bedeutung eines integrierten Ansatzes f\u00fcr Marketing und Vertrieb.<\/p>\n\n\n\n

Der Hintergrund:<\/h3>\n\n\n\n

Die digitale Transformation (im Folgenden DT) hat derzeit in 87 % der Unternehmen h\u00f6chste Priorit\u00e4t, und 67 % der F\u00fchrungskr\u00e4fte sagen, dass ihr Unternehmen deutlich st\u00e4rker digitalisiert werden muss, um wettbewerbsf\u00e4hig zu bleiben (Connealy Weber und Hanrahan 2017). Allerdings scheitern 70 % der DT-Initiativen (Hatami et al. 2018). Diese Trends gelten auch f\u00fcr Vertriebsorganisationen.<\/p>\n\n\n\n

Der Artikel wendet die JD-R-Theorie an und untersucht die Job Demand-Reward-Aspekte im Zusammenhang mit der digitalen Transformation des Vertriebs: Einfach ausgedr\u00fcckt: Wie viel Aufwand und Stress gegen\u00fcber wie viel Belohnung.<\/p>\n\n\n\n

Sie geben an, dass viele – 54 % – der Unternehmen schon vor Covid an die Wirksamkeit virtueller Verkaufsmethoden glaubten, aber die erzwungene Beschleunigung des Distance Sellings<\/a> w\u00e4hrend Covid war nicht auf irgendeine technologische Innovation zur\u00fcckzuf\u00fchren, sondern lediglich darauf, dass das Bed\u00fcrfnis nach Verbindung den fr\u00fcheren individuellen Widerstand \u00fcberwand.<\/p>\n\n\n\n

Da wir nun in den meisten L\u00e4ndern der Welt die Wahl zwischen F2F- und virtuellem Verkauf haben, sollten wir uns noch einmal mit den Motivationsfragen befassen:<\/p>\n\n\n\n

Welche Methoden zur Verringerung von Unsicherheiten k\u00f6nnen den Erfolg eines Projekts zur digitalen Transformation verbessern?<\/h3>\n\n\n\n
  1. Einbindung der Mitarbeiter an der Front in die Gestaltung des Arbeitsablaufs<\/li>
  2. Feedback des Managements w\u00e4hrend der Umsetzungsphase ber\u00fccksichtigen<\/li>
  3. Ein klares Verst\u00e4ndnis der Beweggr\u00fcnde vor und nach dem DT-Projekt.<\/li>
  4. Konsistenz zwischen den KPIs und den zur Erreichung der Ziele erforderlichen Anpassungen der Arbeitsabl\u00e4ufe und Arbeitsbelastung<\/li><\/ol>\n\n\n\n

    Zu den Voraussetzungen einer erfolgreichen Einf\u00fchrung geh\u00f6ren auch diese:<\/p>\n\n\n\n

    1. Den Arbeitnehmern die M\u00f6glichkeit geben, die Ver\u00e4nderung als in ihrem Interesse liegend zu empfinden. (das ber\u00fchmte WIFM “what’s in it for me”)<\/li>
    2. Einbindung: die M\u00f6glichkeit, einen gewissen Einfluss auf die neuen Arbeitsmethoden auszu\u00fcben<\/li>
    3. Angleichung der Planungs- und Kontrollmechanismen, die die Auswirkungen des neuen Systems implizit ber\u00fccksichtigen<\/li>
    4. Offene Kommunikation, um Fragen zu kl\u00e4ren und operative Probleme w\u00e4hrend der Umsetzungsphase zu l\u00f6sen.<\/li><\/ol>\n\n\n\n

      Weitere Vorschl\u00e4ge sind die folgenden:<\/h3>\n\n\n\n

      Eine detaillierte Analyse der Arbeitsbelastung und der Erfolgsfaktoren vor und nach dem Transformationsprojekt. Auch die Klarheit der funktions\u00fcbergreifenden Rollen und Zust\u00e4ndigkeiten kann wesentlich sein. Ich kann mir F\u00e4lle vorstellen, in denen solche Projekte eine neue Arbeitsbeziehung zwischen Vertriebskollegen und Logistik, Marketing und sogar IT (Kundenabholungen, Eink\u00e4ufe zwischen den Filialen usw.) schaffen.<\/p>\n\n\n\n

      \"\"<\/figure><\/div>\n\n\n\n

      Die Fallstudie:<\/h3>\n\n\n\n

      Wir wurden gebeten, ein digitales Transformationsprojekt in der HLK-Branche (Heizung, L\u00fcftung, Klimaanlagen) zu begleiten, bei dem ein Hersteller sicherstellen musste, dass sein unabh\u00e4ngiges Netzwerk von Installationspartnern bereit und in der Lage war, Leads zu konvertieren, die dank Werbeaktivit\u00e4ten in traditionellen und sozialen Medien generiert wurden. Das Unternehmen nutzt SFDC als Lead-Management-Tool.<\/p>\n\n\n\n

      Die Herausforderung bestand darin, 2 Wellen von etwa 300 Installateuren auszubilden, um die Sicherheit zu gew\u00e4hrleisten.<\/p>\n\n\n\n

      1. Sie verstanden den Arbeitsablauf und waren in der Lage, auf ein Instrument zuzugreifen und es zu \u00e4ndern, welches ihrer t\u00e4glichen Arbeit nat\u00fcrlich fremd ist.<\/li>
      2. Sie passten ihre Kommunikationsweise an den neuen Kontext an. Installateure arbeiten traditionell fast ausschlie\u00dflich durch Empfehlung. Die generierten Leads sind daher viel weniger hei\u00df.<\/li>
      3. Sie erreichten die angestrebten Konversionsziele.<\/li><\/ol>\n\n\n\n

        Das geplante Projekt umfasste<\/p>\n\n\n\n

        Virtuelle Schulungen mit 12 Personen aus verschiedenen Unternehmen f\u00fcr 3 Module. Eins bezog sich auf das Projekt, seine Ziele und den Arbeitsablauf. In zweit Modulen ging es darum, wie der telefonische Kontakt gehandhabt werden sollte, um sicherzustellen, dass der Installateur einen Folgetermin hatte, um den Verkauf abschlie\u00dfen zu k\u00f6nnen. Es gab sowohl synchrone Coaching-Sitzungen f\u00fcr den Arbeitsablauf als auch asynchrone f\u00fcr die Kommunikationsf\u00e4higkeiten.<\/p>\n\n\n\n

        Wenn wir das JD-R-Modell auf diesen Kurs anwenden, haben wir an der Resilienz und der Stressreduzierung gearbeitet, indem wir dank des individuellen Coachings sichergestellt haben, dass die Kompetenz und die Vertrautheit mit dem Instrument gew\u00e4hrleistet sind.<\/p>\n\n\n\n

        Wir haben auch daf\u00fcr gesorgt, dass die Erwartungen in Bezug auf die Reaktionsgeschwindigkeit, die Einstufungsmethoden (f\u00fcr die k\u00fcnftige Zuweisung von Priorit\u00e4ten) und die bewertete Umwandlung erl\u00e4utert und verstanden wurden.<\/p>\n\n\n\n

        Es war viel Fingerspitzengef\u00fchl erforderlich, um das Uber-Ranking-Wahrnehmungssyndrom zu vermeiden<\/p>\n\n\n\n

        Auf der positiven oder der Belohnungsseite:<\/h3>\n\n\n\n

        Wir verwendeten etwa 25 % der Schulungszeit darauf, die strategische Bedeutung und die langfristigen Vorteile f\u00fcr die Installateure zu vermitteln, die diesen Verkaufsprozess in ihren bestehenden Vertriebskanal aufnehmen.<\/p>\n\n\n\n

        Wir tauschten aktuelle Konversionsquoten von Empfehlungsanrufen und aktuelle Erfahrungen mit dem Lead Management aus, damit jeder Teilnehmer die Beziehung zwischen Leads und Terminen verstehen konnte, die f\u00fcr das Erreichen des Konversionsziels erforderlich ist.<\/p>\n\n\n\n

        Dies erm\u00f6glichte eine finanzielle Quantifizierung des Nutzens der vom Hersteller geschaffenen Leads.<\/p>\n\n\n\n

        Wir verpflichteten uns, die Tatsache zu vermitteln, dass die Kommunikationsf\u00e4higkeiten, die f\u00fcr den Outbound-Call f\u00fcr das Lead-Management ben\u00f6tigt sind, auf jeden Fall einen Mehrwert f\u00fcr andere Kundeninteraktionen darstellen.<\/p>\n\n\n\n

        Schlussfolgerung:<\/h3>\n\n\n\n

        Ich fand, dass dieses Modell und die Hinweise auf den Forschungsbericht ein n\u00fctzliches Prisma sind, anhand dessen man diesen und andere F\u00e4lle der digitalen Transformation des Vertriebs beurteilen kann.<\/p>\n\n\n\n

        Wie bei allen derartigen Ver\u00e4nderungsprojekten werden Mitarbeiter einer nach dem anderen \u00fcberzeugt, und die aufgekl\u00e4rten Manager stellen sicher, dass das notwendige Budget (Zeit und Ressourcen) bis zur letzten Vertriebsmeile ihrer digitalen Investitionen bereitgestellt wird.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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