{"id":347,"date":"2021-12-07T16:15:50","date_gmt":"2021-12-07T15:15:50","guid":{"rendered":"https:\/\/legrandblogdelavente.halifax-consulting.com\/de\/?p=347"},"modified":"2024-05-06T10:10:15","modified_gmt":"2024-05-06T09:10:15","slug":"b2b-in-zeiten-von-covid","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.halifax-consulting.com\/de\/blog\/b2b-in-zeiten-von-covid\/","title":{"rendered":"B2B in Zeiten von Covid"},"content":{"rendered":"\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Die Welt des B2B-Vertriebs \u00e4nderte sich \u00fcber Nacht. Wir wachten eines Tages auf und wussten, dass wir unsere Kunden nicht mehr besuchen konnten. Pers\u00f6nliche Treffen waren vorbei. Die Marktbedingungen und das Verbraucherverhalten \u00e4nderten sich. Wir w\u00fcrden mehr Zeit online verbringen, als wir uns je vorstellen konnten.<\/h2>\n\n\n\n<p>Nach den j\u00fcngsten <a href=\"https:\/\/www.mckinsey.de\/\">McKinsey<\/a>-Ver\u00f6ffentlichungen f\u00fchlen sich 70\u201380 % der Eink\u00e4ufer bei virtuellen Treffen wohler. Sie bevorzugen diese gegen\u00fcber pers\u00f6nlichen Treffen. Sie erwarten einen zufriedenstellenden, einfachen und gesundheitlich unbedenklichen Kaufzyklus. An dieser Stelle sollten wir uns fragen: Wie werden wir in dieser neuen Normalit\u00e4t wachsen?\u00a0Manch einer mag sagen, dass 2020 ein Jahr mit ausgezeichneten Ergebnissen war, und f\u00fcr einige M\u00e4rkte stimmt das auch, aber das war nicht immer das Ergebnis von Vertriebsmitarbeitern, die hervorragende Arbeit bei der Akquise von 100\u00a0% der Kunden geleistet haben, sondern eher das Ergebnis der Chancen, die sich durch Chaos und Unsicherheit ergaben.<\/p>\n\n\n\n<p>Angesichts dieser drastischen Ver\u00e4nderung des Szenarios waren die Unternehmen gezwungen, sich neu zu konfigurieren. Sie mussten digitale L\u00f6sungen einf\u00fchren. Zu einem anderen Zeitpunkt und in einer anderen Realit\u00e4t h\u00e4tten diese viele Jahre gebraucht, um diesen Punkt zu erreichen. Unternehmen, die sich angepasst haben, sind schnell und agil geworden. Doch diese reaktiven Eigenschaften wurden nicht in der gleichen Weise bei den Vertriebsmitarbeitern gesehen. Diese versuchen vielleicht zu \u00fcberleben und passen sich nicht vollst\u00e4ndig an.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Wenn wir einen Blick in den Vertrieb werfen, finden wir h\u00e4ufig Mitarbeiter, die auf das virtuelle Gesch\u00e4ft schlecht vorbereitet sind. <\/h3>\n\n\n\n<p>F\u00fcr viele<a href=\"https:\/\/www.halifax-consulting.com\/de\/training\/verkaufstraining\/\"> B2B-Vermarkter<\/a> wurde die kalte Kundenakquise zu einem Problem, da sie gewohnt waren, ihren \u201eCharme\u201c einzusetzen, um Gesch\u00e4fte abzuschlie\u00dfen. Die Zeiten, in denen es prim\u00e4r um den Beziehungsaufbau ging, sind vorbei. Heute z\u00e4hlt die Effizienz und Effektivit\u00e4t eines Verk\u00e4ufers beim Gesch\u00e4ftemachen. Der Wandel ist noch nicht abgeschlossen. Die Welle hat sich noch nicht geformt. Unternehmen mit langen Verkaufszyklen wissen noch nicht, was mit ihnen geschehen wird. Die Unternehmen mit kurzen Zyklen beeilen sich, die Nachfrage zu befriedigen. Auf der anderen Seite sind Messen, Treffen und Besuche drastisch zur\u00fcckgegangen. Ebenso wie die Prognose von Budgets, Umsatz und langfristigen Angeboten.<\/p>\n\n\n\n<p>Die Herausforderung f\u00fcr die Unternehmen besteht heute darin, ihre Vertriebsmitarbeiter so zu schulen, dass sie mit dem digitalen Sprung, den sie selbst vollzogen haben, Schritt halten k\u00f6nnen. Sie m\u00fcssen diese kurzfristige \u00dcberlebensphase \u00fcberwinden und mit dem Gelernten nach vorn blicken, denn die Vergangenheit wird nicht wiederkehren, das ist die neue Normalit\u00e4t und Realit\u00e4t im B2B.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Die Welt des B2B-Vertriebs \u00e4nderte sich \u00fcber Nacht. Wir wachten eines Tages auf und wussten, dass wir unsere Kunden nicht mehr besuchen konnten. Pers\u00f6nliche Treffen waren vorbei. Die Marktbedingungen und das Verbraucherverhalten \u00e4nderten sich. Wir w\u00fcrden mehr Zeit online verbringen, als wir uns je vorstellen konnten. 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