{"id":363,"date":"2021-11-24T11:01:43","date_gmt":"2021-11-24T10:01:43","guid":{"rendered":"https:\/\/legrandblogdelavente.halifax-consulting.com\/de\/?p=363"},"modified":"2024-05-06T10:04:19","modified_gmt":"2024-05-06T09:04:19","slug":"soft-skills-fur-die-vertriebs-performance","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.halifax-consulting.com\/de\/blog\/soft-skills-fur-die-vertriebs-performance\/","title":{"rendered":"“Soft Skills” f\u00fcr die Vertriebs-Performance"},"content":{"rendered":"\n

Jeder wei\u00df es inzwischen: Wer nur auf seinem eigenen Gebiet kompetent ist, ist noch lange kein guter Verk\u00e4ufer. Nat\u00fcrlich muss man seine Produkte kennen. Aber um in einer wettbewerbsintensiven Umgebung kommerziell erfolgreich zu sein, braucht es mehr. Verkaufen ist eine komplexe Kunst: Erfahrung und gute Kenntnisse des Angebots sind unabdingbar, dazu braucht es das richtige Vorgehen, die richtigen Verhaltensweisen und das richtige Auftreten auch in den Nuancen sowie ein paar individuelle Eigenschaften der Verk\u00e4uferinnen und Verk\u00e4ufer. <\/h2>\n\n\n\n

Genau diese Voraussetzungen sind es, die \u00fcber die vertriebliche Performance entscheiden: Wir bezeichnen sie \u00fcblicherweise als \u201eSoft Skills\u201c, also als weiche F\u00e4higkeiten. <\/h3>\n\n\n\n

Unter diesem Begriff sind verhaltensbestimmende Kompetenzen zusammengefasst, die jeder im Lauf seines Lebens entwickelt: zum Beispiel emotionale Intelligenz, Selbstbewusstsein, Geduld, Wagemut, Kreativit\u00e4t oder Strategien zur Stressbew\u00e4ltigung. Soft Skills sind von unserer Pers\u00f6nlichkeit nicht zu trennen. Sie machen unsere Individualit\u00e4t aus. In Verbindung mit den \u201eHard Skills\u201c beeinflussen die Soft Skills unsere Verkaufspraxis und damit nat\u00fcrlich auch unsere Vertriebs-Performance. Aber was versteht man eigentlich unter dieser Vertriebs-Performance<\/strong>?<\/p>\n\n\n\n

Man kann sie als die F\u00e4higkeit definieren, den Kunden Produkte und L\u00f6sungen zu verkaufen, die an deren Bed\u00fcrfnisse angepasst sind und gleichzeitig die Ergebnisse des eigenen Arbeitgebers signifikant beeinflussen.<\/p>\n\n\n\n

Inwiefern sind die Soft Skills entscheidend f\u00fcr die vertriebliche Performance?<\/p>\n\n\n\n

Schauen wir uns mal an, wie die Dinge liegen.<\/h3>\n\n\n\n

Im September 2019 ergab eine Studie von IFOP und Lavazza<\/a>: 47 % der F\u00fchrungskr\u00e4fte sind der Ansicht, dass Soft Skills stark zu Verbesserung der Wettbewerbsf\u00e4higkeit ihres Unternehmens beitragen.<\/p>\n\n\n\n

Eine weitere Studie von Cadremploi und Michael Page<\/a> aus dem April 2019 zeigte, dass 40 % der vertrieblichen F\u00fchrungskr\u00e4fte im Alltag mehr ihre Soft Skills nutzen als ihre berufsspezifischen Kenntnisse.<\/p>\n\n\n\n

Schon 2011 zeigte der Harvard Business Review<\/a> die Unterschiede zwischen den Top Performers und dem Durchschnitt auf: Pers\u00f6nliche Eigenschaften wie Selbstbewusstsein, Neugier, Bescheidenheit, Ergebnisorientiertheit und andere sind f\u00fcr die kommerzielle Performance entscheidend.<\/p>\n\n\n\n

Wie l\u00e4sst sich diese enge Verbindung zwischen Verhaltenskompetenz und vertrieblicher Effizienz erkl\u00e4ren?<\/p>\n\n\n\n

Zwei Beispiele:<\/h3>\n\n\n\n