{"id":368,"date":"2022-01-21T14:40:25","date_gmt":"2022-01-21T13:40:25","guid":{"rendered":"https:\/\/legrandblogdelavente.halifax-consulting.com\/de\/?p=368"},"modified":"2024-05-06T10:18:43","modified_gmt":"2024-05-06T09:18:43","slug":"jaehrlichen-evaluierungsgespraeche-vertrieblern","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.halifax-consulting.com\/de\/blog\/jaehrlichen-evaluierungsgespraeche-vertrieblern\/","title":{"rendered":"Warum es so wichtig ist, die j\u00e4hrlichen Evaluierungsgespr\u00e4che mit Ihren Vertrieblern neu zu denken"},"content":{"rendered":"\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Der Jahresbeginn ist die Zeit, in der viele Unternehmen ihre j\u00e4hrliche Evaluierungskampagne f\u00fcr die Kompetenzen ihrer Mitarbeiter starten. <\/h2>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Der Ansto\u00df daf\u00fcr kommt von den Personalabteilungen, die oft viel Energie investieren, um die F\u00fchrungskr\u00e4fte daran zu erinnern, wie wichtig diese \u00dcbung ist, wie sie ablaufen muss und welcher Zeitplan dabei einzuhalten ist.<\/h3>\n\n\n\n<p>Von <a href=\"https:\/\/www.halifax-consulting.com\/de\/training\/verkaufstraining\/\">Vertrieblern<\/a> wird dieses j\u00e4hrliche Beurteilungsgespr\u00e4ch oft als l\u00e4stig empfunden. Obwohl es von immer ergonomischeren und benutzerfreundlicheren HRIS-Tools unterst\u00fctzt wird, gilt es als aufw\u00e4ndig. Es wird auch als wenig begeisternd oder motivierend wahrgenommen. Daf\u00fcr gibt es mehrere Gr\u00fcnde:<\/p>\n\n\n\n<ul><li>Die verwendeten Kompetenzkataloge sind allgemein gehalten und weit von der Wirklichkeit des Unternehmens entfernt. Sie spiegeln selten die f\u00fcr den Beruf des Vertrieblers und f\u00fcr die jeweilige Branche typischen T\u00e4tigkeiten.<\/li><li>Selbst F\u00fchrungskr\u00e4fte scheuen sich manchmal, die \u00dcbung angemessen vorzubereiten und nehmen sich w\u00e4hrend des Gespr\u00e4chs nicht ausreichend Zeit f\u00fcr den Austausch. Sie ziehen es vor, die Leistungen des Vertrieblers zu kommentieren, anstatt seine F\u00e4higkeiten zu evaluieren.<\/li><li>Schlie\u00dflich wird das Evaluierungsgespr\u00e4ch oft als Pflicht\u00fcbung angesehen. Es wird von der Personalabteilung verlangt und muss abgehakt werden. Erst dann kommt zur Sprache, was der Vertriebler erwartet. N\u00e4mlich die Neufestsetzung seines festen und variablen Gehaltsanteils. Diese basiert auf den Verkaufserfolgen, gemessen an den Zielvorgaben. Dabei trennen Manager oft nicht richtig zwischen diesen beiden Komponenten.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>Angesichts dieser Schwierigkeiten verzichten immer mehr Unternehmen einfach auf das Ritual der Evaluierungsgespr\u00e4che. Vorgesetzte und Untergebene reden stattdessen \u00fcber die Erreichung der Zielvorgaben des vergangenen Jahres und legen die Vorgaben f\u00fcr das kommende fest. Sie empfinden diese Art des Austauschs als dynamischer.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Der Verzicht auf die Evaluierungsgespr\u00e4che birgt Risiken:<\/h3>\n\n\n\n<ul><li>Zun\u00e4chst einmal zeigt das Management Schw\u00e4che, wenn es eine solche Situation einfach duldet, anstatt nach L\u00f6sungen zu suchen.<\/li><li>Des Weiteren ist in einem sich st\u00e4ndig ver\u00e4ndernden, unsicheren und von immer schnellerer Digitalisierung und Telearbeit gepr\u00e4gten Umfeld eine j\u00e4hrliche \u00dcberpr\u00fcfung der Kompetenzen unerl\u00e4sslich, um die Anforderungen an diese Kompetenzen an die genannten Entwicklungen anzupassen.<\/li><li>Schlie\u00dflich bedeutet ein Verzicht auf diese \u00dcbung f\u00fcr den Vertrieb auch, dass die Auswirkungen neuer Gesch\u00e4ftsmodelle, Kundenbeziehungen, Verkaufsmethoden und Einstellungen auf die Kompetenzen nicht ber\u00fccksichtigt werden. Damit entsteht die enorme strategische Gefahr, dass die Ressourcen nicht an neue gesch\u00e4ftliche Herausforderungen angepasst werden.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>Dazu kommt noch die Tatsache, dass Neueinstellungen ohne ein robustes und aktuelles Referenzsystem f\u00fcr die Kompetenzen sehr unsicher werden. Die Bewertung von Vertrieblern, ob beim j\u00e4hrlichen Mitarbeitergespr\u00e4ch oder im Rahmen eines Transformationsprojekts f\u00fcr den Vertrieb, wird f\u00fcr viele Unternehmen zu einem entscheidenden Faktor.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Der Jahresbeginn ist die Zeit, in der viele Unternehmen ihre j\u00e4hrliche Evaluierungskampagne f\u00fcr die Kompetenzen ihrer Mitarbeiter starten. Der Ansto\u00df daf\u00fcr kommt von den Personalabteilungen, die oft viel Energie investieren, um die F\u00fchrungskr\u00e4fte daran zu erinnern, wie wichtig diese \u00dcbung ist, wie sie ablaufen muss und welcher Zeitplan dabei einzuhalten ist. 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