{"id":49,"date":"2021-01-01T11:10:00","date_gmt":"2021-01-01T10:10:00","guid":{"rendered":"https:\/\/legrandblogdelavente.halifax-consulting.com\/en\/?p=49"},"modified":"2024-05-03T10:08:15","modified_gmt":"2024-05-03T09:08:15","slug":"go-oder-no-go","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.halifax-consulting.com\/de\/blog\/go-oder-no-go\/","title":{"rendered":"Go oder No-Go, das ist hier die Frage"},"content":{"rendered":"\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"es-gibt-einen-schlusselmoment-in-diesem-prozess-den-augenblick-in-dem-sie-genau-definierte-kriterien-brauchen-die-keine-interpretation-zulassen\">Es gibt einen Schl\u00fcsselmoment in diesem Prozess: den Augenblick, in dem Sie genau definierte Kriterien brauchen, die keine Interpretation zulassen.<\/h2>\n\n\n\n<p>Sie fragen, wie Sie einsch\u00e4tzen k\u00f6nnen, wie vielversprechend ein Gesch\u00e4ft ist? Nun, es ist ganz einfach: Konzentrieren Sie sich auf eine klare &#8216;Go oder No-Go&#8217;-Bewertung basierend auf fest definierten Kriterien.<\/p>\n\n\n\n<p>Konzentrieren Sie sich auf zwei Fragen:<\/p>\n\n\n\n<ul><li>Wo liegt das erwartete Potenzial?<\/li><li>Wie stehen unsere Chancen, den Deal abzuschlie\u00dfen?<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>Das<strong> Potenzial <\/strong>liegt sehr oft offen zutage und ist leicht messbar.<\/p>\n\n\n\n<p>F\u00fcr die <strong>Erfolgswahrscheinlichkeit<\/strong> gilt das nicht. Hier muss auch die Vertriebsleistung analysiert werden. Und da haben viele Unternehmen eine Schw\u00e4che.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"wie-man-rationale-entscheidungen\">Wie man rationale Entscheidungen<\/h3>\n\n\n\n<p>Die Frage nach Go und No-Go ist ein bisschen wie die Verhandlung zwischen zwei Mafia-Familien, die eine Heirat arrangieren.&nbsp; Beide Seiten fragen sich, ob die Ehe halten wird und ob sie sich als lukrativ erweisen wird.&nbsp; Jede Seite will wissen, ob sie als Sieger aus der Sache hervorgehen wird. Im Prinzip betrachten Sie alle Optionen \u00fcber einen kurzen, einen mittleren und einen langen Zeitraum. Ein bisschen wie bei einer Eheverbindung zwischen zwei alten Familien eben &#8230;<\/p>\n\n\n<section class=\"\">\n\t\n\t<div class=\"container\">\n\t\t\n\t\t<div class=\"row\">\n\t\t\t\n\t\t\t<div class=\"col-lg-12 col-md-12 col-sm-12 p-0\">\n\t\t\t\t\n\t\t\t\t<div class=\"embed-responsive embed-responsive-16by9 p-O rounded\">\n\t\t\t\t\t\n\t\t\t\t\t<iframe class=\"embed-responsive-item p-0\" src=\"https:\/\/www.youtube.com\/embed\/\" height=\"400\" frameborder=\"0\" allow=\"accelerometer; autoplay; encrypted-media; gyroscope; picture-in-picture\" allowfullscreen><\/iframe>\n\t\t\t\t\t\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\n\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\n\t\t<\/div>\n\t\t\n\t<\/div>\n\n<\/section>\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Im Gesch\u00e4ftsleben m\u00fcssen Sie drei Elemente im Blick behalten, wenn Sie in die Zukunft schauen: Technisches Potenzial, Vertriebspotenzial und Finanzielles Potenzial, und es ist entscheidend, dass jede dieser Kategorien einer rigorosen &#8216;Go oder No-Go&#8217;-Bewertung unterzogen wird, um fundierte Entscheidungen zu treffen.<\/h3>\n\n\n\n<ul><li><strong>Technisches Potenzial<\/strong><ul><li>Stellen Sie Fragen wie diese: Haben wir die passenden technischen Fachkenntnisse? Haben wir L\u00f6sungen, mit denen wir uns von der Konkurrenz abheben?<\/li><\/ul><ul><li>Werden wir substanzielles Know-how erwerben?<\/li><\/ul><\/li><li><strong>Vertriebspotenzial<\/strong><ul><li>Stellen Sie Fragen wie diese: Haben wir mit diesem Kunden Fortschritte gemacht? Welchen echten Einfluss haben unsere Kontakte auf das Projekt? Welche Referenzen haben wir f\u00fcr diese Art von Vertrag?<\/li><\/ul><\/li><li><strong>Finanzielles Potenzial<\/strong><ul><li>Stellen Sie Fragen wie diese: Sind wir bereit, die erforderliche Zeit und die erforderlichen Finanzmittel zu investieren, bevor es zum Abschluss kommt?&nbsp; Akzeptieren wir die wahrscheinliche Zielrentabilit\u00e4t?<\/li><\/ul><\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>Sie m\u00fcssen nat\u00fcrlich jede Frage an Ihr Unternehmen anpassen. Je nach Art der Antwort k\u00f6nnen Sie Noten vergeben.<\/p>\n\n\n\n<p>Das erfordert selbstverst\u00e4ndlich Einblicke und sehr detaillierte qualitative Analysen der <strong>entscheidenden Kriterien f\u00fcr die Vertriebsleistung.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<ul><li>Wie gut kennen wir unsere Kontaktpersonen und welchen Einfluss haben sie auf die Entscheidungsfindung?<\/li><li>Wieviel kostet uns ein Besuch beim potenziellen Kunden? Wie sieht es mit den Kosten f\u00fcr ein Angebot auf eine Ausschreibung aus?<\/li><li>Welches technische Fachwissen macht den Unterschied?<\/li><li>Und so weiter.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"drei-grundsatze-fur-eine-klare-go-no-go-strategie\">Drei Grunds\u00e4tze f\u00fcr eine klare Go\/No-Go-Strategie<\/h3>\n\n\n\n<p>Aufgrund unserer Erfahrungen haben wir von <a href=\"https:\/\/www.halifax-consulting.com\/de\/\">Halifax<\/a> drei praktische Richtlinien aufgestellt, mit denen sich eine klare Strategie entwickeln l\u00e4sst:\u00a0<\/p>\n\n\n\n<ul><li>Eine Go\/No-Go-Strategie ist <strong>f\u00fcr alle Arten von Unternehmen<\/strong> sinnvoll. Systematische Ausschreibungen werden in vielen Branchen immer selbstverst\u00e4ndlicher, weil die Einkaufsabteilungen Druck machen. Dies gilt umso mehr, wenn ein wirkungsvolles Marketing viele Leads einbringt, was eine selektivere Vorgehensweise beim Aussortieren von Interessenten erm\u00f6glicht (oder erfordert?).<\/li><\/ul>\n\n\n\n<ul><li>Sie sollten immer einen guten Finanzexperten oder Management-Controller in Ihrem Team haben! So jemand kann die tats\u00e4chlichen Vertriebskosten einer bestimmten Ma\u00dfnahme oder die tats\u00e4chliche Gewinnspanne f\u00fcr einen bestimmten Kunden oder eine bestimmte Art von Gesch\u00e4ft ermitteln.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<ul><li>F\u00fcr Vertriebsleiter ist es oft schwerer (oder genauso schwer), <strong>das Neinsagen zu lernen<\/strong> als f\u00fcr ihre Teams.&nbsp;<\/li><\/ul>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Sobald Sie sich auf die Grunds\u00e4tze geeinigt haben, k\u00f6nnen Sie mit den Teams an einigen wichtigen Fragen arbeiten:<\/h3>\n\n\n\n<ul><li>Gibt es eine klare gemeinsame Vision f\u00fcr die Vertriebs- und Marketingstrategie des Unternehmens (<strong>Preis<\/strong>strategie, <strong>Produkt<\/strong>strategie, <strong>Produkt<\/strong> + Strategie, <strong>L\u00f6sung<\/strong>sstrategie)?<\/li><li>Wie schaffen wir den Sprung von einer Managementkultur, die sich an den <strong>Ergebnissen der Vergangenheit<\/strong> orientiert, zu einer Managementkultur, die sich <strong>auf den Verkaufsprozess konzentriert<\/strong>?<\/li><li>Kennen wir die <strong>Indikatoren f\u00fcr die Vertriebskosten<\/strong> und k\u00f6nnen wir sie den erzielten Ums\u00e4tzen zuordnen?<\/li><li>Wie k\u00f6nnen wir <strong>qualitative Verhaltensvariablen<\/strong> einbeziehen (wie gro\u00df ist die Motivation der Mitarbeiter, mit einem bestimmten Kunden zu arbeiten, wie k\u00f6nnen verschiedene interne Teams zusammenarbeiten)?<ul><li>Aus diesen Gr\u00fcnden ziehen wir es vor, neben Potenzial und Wahrscheinlichkeit eine dritte Analyseebene hinzuzuf\u00fcgen, die wir Freude oder Partnerschaftlichkeit nennen (klischeehafte Begriffe &#8211; wir m\u00f6gen sie nicht besonders, aber sie passen).<\/li><\/ul><\/li><li>Welchen Einfluss haben Personalentscheidungen auf beiden Seiten auf das Endergebnis des Ausschreibungsverfahrens? Und welchen Einfluss haben sie in einem weiteren Sinn auf die mittelfristigen Gesch\u00e4ftsbeziehungen?<ul><li><strong>\u201eDie richtigen Leute zur richtigen Zeit am richtigen Ort\u201c <\/strong>&#8211; das wird zu einem entscheidenden Erfolgsfaktor, der eine viel agilere, liquidere Vertriebsorganisation erfordert, und zwar im Hinblick auf die Gebiete (Gespr\u00e4che und Zuweisung von Leads) und auf das Zeitmanagement (variable Verg\u00fctung bei extrem knappen Fristen).<\/li><\/ul><\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>Schlie\u00dfen wir mit einem Sprichwort, das in den Ohren erfahrener Vertriebler vertraut klingen d\u00fcrfte: <strong>\u201eEs gibt immer zwei Sieger bei einer Ausschreibung: den endg\u00fcltigen Gewinner und den, der zuerst ausgeschieden ist.\u201c <\/strong><strong><\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Wenn Sie sich \u00fcber die Absichten Ihres Kunden unsicher sind, k\u00f6nnen Sie ihm auch ein Lied vorsingen, um zu sehen, ob er wirklich an Ihrem Angebot interessiert ist. Vielleicht dieses hier von Brigitte Bardot, in dem sie fragt: \u201eWillst du nun oder nicht?\u201c&nbsp;<\/p>\n\n\n<section class=\"\">\n\t\n\t<div class=\"container\">\n\t\t\n\t\t<div class=\"row\">\n\t\t\t\n\t\t\t<div class=\"col-lg-12 col-md-12 col-sm-12 p-0\">\n\t\t\t\t\n\t\t\t\t<div class=\"embed-responsive embed-responsive-16by9 p-O rounded\">\n\t\t\t\t\t\n\t\t\t\t\t<iframe class=\"embed-responsive-item p-0\" src=\"https:\/\/www.youtube.com\/embed\/\" height=\"400\" frameborder=\"0\" allow=\"accelerometer; autoplay; encrypted-media; gyroscope; picture-in-picture\" allowfullscreen><\/iframe>\n\t\t\t\t\t\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\n\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\n\t\t<\/div>\n\t\t\n\t<\/div>\n\n<\/section>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Es gibt einen Schl\u00fcsselmoment in diesem Prozess: den Augenblick, in dem Sie genau definierte Kriterien brauchen, die keine Interpretation zulassen. 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