Ist Ihr Unternehmen diesem Gesetz entgangen? Wenn ja, dann herzlichen Gl\u00fcckwunsch!!! Sie sind offiziell die Ausnahme, die die Regel best\u00e4tigt, und ich freue mich f\u00fcr Sie dar\u00fcber. Ein kleiner Wermutstropfen ist jedoch angebracht. Wenn wir die Frage nach der Segmentierung von Kundenportfolios stellen, antworten uns die meisten Gespr\u00e4chspartner mit Marketingkriterien.\u00a0 Nur sehr wenige analysieren und kategorisieren ihre Kunden in gutes und schlechtes Cholesterin. Das ist oft kompliziert und m\u00fchsam, man muss sich auch \u00fcber die Sortierkriterien im Klaren sein, weshalb wir bei Halifax<\/a> Ihnen helfen, dies mit einem kanadischen Tool zu industrialisieren: Venturi. Aber jeder kann es auch selbst tun.<\/p>\n\n\n\n Kommen wir zur\u00fcck zum Pareto-Prinzip. Wenn es auf Sie zutrifft, ist das Verh\u00e4ltnis egal, ob 80\/20, 75\/25 oder sogar 70\/30, die Konsequenz ist dieselbe: Ein gro\u00dfer Teil Ihres Umsatzes h\u00e4ngt von Ihrer Beziehung zu einem kleinen Teil Ihrer Kunden ab, von denen Sie manchmal abh\u00e4ngig werden k\u00f6nnen.<\/p>\n\n\n\n Oder wenn ein geografisches Gebiet oder eine Abteilung Ihres Unternehmens stark davon abh\u00e4ngig ist, wobei die Konjunktur von einer Region zur anderen stark abweicht. In einem Umfeld, in dem die j\u00e4hrliche Inflation in der Eurozone bei 8,1 % liegt (Zahlen aus dem Economist, 1. September 22)!!! Wenn Sie mit US-Dollar handeln, m\u00f6chte ich nicht Salz in die Wunde streuen, aber Sie k\u00f6nnen die 8,1% durch 10 oder 15% ersetzen! Ein Gro\u00dfteil des Kundenstamms von Halifax arbeitet au\u00dferhalb der Eurozone, und das Jonglieren mit den Geb\u00fchren f\u00fcr ein und denselben Kunden in verschiedenen Zonen wird zu einem Puzzle.<\/p>\n\n\n\n Kurzum, es ist von gr\u00f6\u00dfter Bedeutung, dass Sie sich vor allen Eventualit\u00e4ten sch\u00fctzen, um Ihre besten Kunden zu behalten. Das Nullrisiko gibt es nicht, aber wenn es keinen absoluten Schutz gibt, ist das strategische Management Ihrer Gro\u00dfkunden der Ansatz, der Sie vor solchen Katastrophen sch\u00fctzt…<\/p>\n\n\n\n In dieser neuen Dynamik; gibt sich der strategische Account Manager nicht damit zufrieden, eine Dienstleistung oder ein Produkt verkauft zu haben. Aktiv denkt er \u00fcber “alle” m\u00f6glichen und unm\u00f6glichen Wege nach, um f\u00fcr seinen Kunden einen Mehrwert zu schaffen. Er handelt wie ein echter Berater. Kontinuierlich identifiziert er die Herausforderungen seines Klienten und arbeitet aktiv daran, diese zu l\u00f6sen oder zumindest relevante Richtungen vorzugeben. Die Gespr\u00e4chsthemen sind daher vielf\u00e4ltig: Verkauf, Marketing, Mitarbeiterleistung, Networking, Gesch\u00e4ftsm\u00f6glichkeiten… Der prim\u00e4re Fokus liegt nicht auf dem Verkauf von Dienstleistungen, sondern vielmehr auf dem wirtschaftlichen Wachstum des Kunden.<\/p>\n\n\n\n Wenn Sie an der Stelle Ihres Kunden w\u00e4ren, wen w\u00fcrden Sie eher ersetzen? Einen Verk\u00e4ufer, der immer bereit ist, Ihre Ausgaben zu erh\u00f6hen, oder einen Berater, der immer bereit ist, zu Ihrem Wachstum beizutragen? Der erste wird als l\u00e4stig empfunden, bestenfalls als notwendiges \u00dcbel. Der zweite wird hingegen als wertvoller Verb\u00fcndeter wahrgenommen. Stellen Sie sich vor. Ihre Kunden denken genau das. Sie verstehen also, warum der einzige Ansatz, der in diesem heiklen wirtschaftlichen Umfeld Sinn macht, das Key Account Management ist.<\/p>\n\n\n\n Laut Gartner ist Key Account Management der Prozess der Planung und Verwaltung einer Partnerschaft zwischen einer Organisation und ihren wichtigsten Kunden. <\/p>\n\n\n\n Halifax Consulting stimmt dieser Definition nat\u00fcrlich zu, aber wir sind der Meinung, dass das Key Account Management (KAM) nicht nur auf die “guten” Bestandskunden ausgerichtet sein sollte, sondern auch die Kunden mit hohem Potenzial identifizieren muss. Das langfristige und nachhaltige Wachstum Ihrer Organisation rechtfertigt einen solchen Ansatz. Es ist ein Prinzip der wirtschaftlichen Antizipation, das es seinen Mitgliedern erm\u00f6glicht, der Konkurrenz immer einen Schritt voraus zu sein und zu bleiben.<\/p>\n\n\n\n Ich hoffe, Sie verstehen, wie wichtig dieser Ansatz ist, und dass es nicht n\u00f6tig ist, Ihnen alle seine Vorteile in Erinnerung zu rufen. Weitere Informationen zu den Vorteilen von KAM finden Sie auf der Website von Halifax Consulting https:\/\/bit.ly\/LivreBlancKAM<\/a>. <\/p>\n\n\n\n DIE VIER BEW\u00c4HRTEN METHODEN DES GROSSKUNDENMANAGEMENTS<\/strong><\/p>\n\n\n\n Beginnen wir in der Tat am Anfang. Stellen Sie sicher, dass Sie die wichtigsten Schl\u00fcsselkunden identifizieren. Um dies im gesamten Unternehmen einheitlich zu tun, w\u00e4hlen Sie Ihre Auswahlkriterien sorgf\u00e4ltig aus (w\u00e4hlen Sie 3 bis 8 Kriterien): Einkommen, Wachstumspotenzial, kulturelle Angemessenheit, bisherige Kundenbeziehungen…<\/p>\n\n\n\n Denken Sie daran, dass Sie gem\u00e4\u00df der Definition von Halifax Consulting mithilfe Ihrer Kriterien wichtige und zuk\u00fcnftige Konten identifizieren k\u00f6nnen. Behalten Sie diese im Auge. Widmen Sie ihnen so bald wie m\u00f6glich auch die Zeit und die Ressourcen, die f\u00fcr Ihre Schl\u00fcsselkunden reserviert sind. Sie werden Ihnen f\u00fcr immer dankbar sein.<\/p>\n\n\n\n Vergessen Sie nicht, diese Kriterien regelm\u00e4\u00dfig zu \u00fcberpr\u00fcfen und bei Bedarf zu aktualisieren. Wann sollte man sie \u00e4ndern? Viele verschiedene F\u00e4lle gibt es, aber ein klassischer Fall ist, wenn Sie bei einem Konto, das als strategisch wichtig eingestuft wurde, trotz der aufgewendeten Zeit und Ressourcen kein Wachstum beobachten k\u00f6nnen. Immer eine gute Idee ist es, erst einmal zu hinterfragen, ob Sie Ihre Aktionspl\u00e4ne richtig umgesetzt haben. Aber auch sein kann es, dass einfach nur Ihre Auswahlkriterien veraltet oder ungeeignet sind. In diesem Fall sollten Sie Ihre Priorit\u00e4ten und Auswahlkriterien \u00e4ndern.<\/p>\n\n\n\n Key Account Management kann man nicht improvisieren. Der Key Account Manager ist kein Verk\u00e4ufer 2.0. Verkaufen und Verhandeln haben ihren Platz im Kompetenzarsenal des Key Account Managers. Der Key Account Manager braucht jedoch viel mehr, um eine langfristige Strategie f\u00fcr Ihr Gesch\u00e4ftswachstum zu entwickeln. In diesem Fall spielt der Key Account Manager quasi die Rolle eines Beraters, einer Mischung aus Marktspezialist und strategischem Management. Er kennt das Unternehmen seines Kunden von Grund auf: seine Struktur, seine F\u00fchrungskr\u00e4fte, seine Einflusspersonen, seine wirtschaftlichen Herausforderungen usw. Er kennt und versteht die Herausforderungen seines Kunden genau.<\/p>\n\n\n\n Vor kurzem h\u00f6rte ich, wie ein Kunde einem Berater, Xavier Lorenzo, Komplimente f\u00fcr sein Wissen \u00fcber das Gesch\u00e4ft machte. Dabei handelte es sich jedoch um ein Verhandlungstraining, die ber\u00fchmte DEAL-Methode\u00ae<\/sup> . Beim Verfassen dieses Artikels konnte ich nicht umhin, daran zu denken, dass dies genau das Kompliment ist, das ein anst\u00e4ndiger Gro\u00dfkundenbetreuer von jedem der Unternehmen, f\u00fcr die er\/sie verantwortlich ist, erhalten sollte.<\/p>\n\n\n\n Um seine Rolle als Berater wahrnehmen zu k\u00f6nnen und vom Kunden als solcher angesehen zu werden, kann der Strategic Account Manager nicht isoliert arbeiten. Die Herausforderungen eines Gro\u00dfkunden sind oft facettenreich. Der Verwalter k\u00f6nnte keine qualitativ hochwertige Arbeit leisten, wenn er sich ausschlie\u00dflich auf seine eigenen F\u00e4higkeiten verlassen w\u00fcrde.<\/p>\n\n\n\n Planen Sie intern einen Unterst\u00fctzungsmechanismus f\u00fcr Gro\u00dfkundenbetreuer. Im Mittelpunkt dieses Ansatzes steht nat\u00fcrlich die pers\u00f6nliche Behandlung. Sie m\u00fcssen in der Lage sein, dem Schl\u00fcsselkunden einen gut durchdachten Aktionsplan zu pr\u00e4sentieren, der nat\u00fcrlich auf seine Situation zugeschnitten ist. Letztendlich wollen Ihre Gro\u00dfkunden das Gef\u00fchl haben, dass Sie sich voll und ganz f\u00fcr ihren Erfolg einsetzen.<\/p>\n\n\n\n Planen Sie einen koh\u00e4renten Aktionsplan f\u00fcr einen Zeitraum von 1 bis 3 Jahren mit spezifischen, kurz-, mittel- und langfristigen Zielen, strategischen Empfehlungen… Um Ihnen bei dieser ebenso heiklen wie zeitraubenden Aufgabe zu helfen, denken Sie an :<\/p>\n\n\n\n Das Wichtigste ist, dass in den unsicheren Zeiten, die wir erleben (Inflation von fast 10%, Wertverlust des Euro gegen\u00fcber dem Dollar, zunehmender Wettbewerb aus Asien, Bedrohungen und Krisen …), die Widerstandsf\u00e4higkeit bei Schl\u00fcsselkonten unumg\u00e4nglich ist. Sie k\u00f6nnen es sich nicht leisten, sie zu verlieren.<\/p>\n\n\n\n Der beste Weg, sich vor dieser M\u00f6glichkeit zu sch\u00fctzen, ist :<\/p>\n\n\n\n Dieser Ansatz ist zeitaufwendig und beinhaltet eine Reihe von Herausforderungen, aber wenn er einmal eingef\u00fchrt ist, werden Sie nun zu einem unverzichtbaren Partner f\u00fcr Ihren Kunden.<\/p>\n\n\n\n F\u00fchlen Sie sich bereit, eine Strategie f\u00fcr Ihr Gro\u00dfkundenmanagement zu implementieren? Halifax Consulting kann Sie bei jedem Schritt Ihres Programms begleiten, Ihre Mitarbeiter schulen oder Ihnen helfen, die richtigen Profile f\u00fcr Sie besser zu identifizieren. F\u00fcr weitere Informationen, www.calendly.com\/e-cot<\/strong><\/p>\n\n\n\n PS : Wenn es um Key Account Management geht, k\u00f6nnten Sie nicht besser auf Halifax Consulting treffen, die Referenz in diesem Bereich in Frankreich und Europa. Halifax steht hinter verschiedenen wichtigen Initiativen:<\/p>\n\n\n\n Dieses Jahr werden BNP Paribas, Orange, Suez, Total Energies… und viele andere dabei sein. Wenn ich Ihnen Cholesterin sage, woran denken Sie dann? Was ist, wenn ich Pareto sage? K\u00f6nnen Sie mir folgen? Nicht wirklich?Ich erkl\u00e4re es mir so: Die 80\/20-Regel ist im Verkauf und bei der Segmentierung seiner Kunden sehr n\u00fctzlich. Dieses Prinzip erinnert uns daran, dass 80% der Ergebnisse oftmals auf 20% der Bem\u00fchungen zur\u00fcckzuf\u00fchren sind. Und dass nicht alle Kunden gleich sind… Manche sind eher wie schlechtes Cholesterin… Unsichtbar, im Moment schmerzlos, aber im Laufe der Zeit gef\u00fcrchtet. Regelm\u00e4\u00dfig zu messen und das Gute vom Schlechten zu trennen, ist daher f\u00fcr die Gesundheit sehr empfehlenswert. Ist Ihr Unternehmen diesem Gesetz entgangen? Wenn ja, dann herzlichen Gl\u00fcckwunsch!!! Sie sind offiziell die Ausnahme, […]<\/p>\n","protected":false},"author":14,"featured_media":3113,"comment_status":"closed","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":[],"categories":[5],"tags":[],"acf":[],"yoast_head":"\nWas passiert, wenn Sie eine davon verlieren? <\/h3>\n\n\n\n
Dieser Ansatz der Kundenbeziehung (auch bekannt als strategisches Account Management, Key Account Management, Key Account Management oder KAM<\/a>) verwandelt den Vertriebsmitarbeiter, der bisher als reiner Dienstleister gesehen wurde, in einen Partner, der f\u00fcr den Kunden unverzichtbar ist.<\/h3>\n\n\n\n
DEFINITION<\/h3>\n\n\n\n
In diesem Artikel gehen wir davon aus, dass Sie von den Vorteilen der Praxis \u00fcberzeugt sind und wir direkt zu den Best Practices \u00fcbergehen k\u00f6nnen.<\/p>\n\n\n\nIdentifizieren Sie Ihre strategischen Konten richtig<\/h3>\n\n\n\n
Identifizieren Sie den richtigen Sachbearbeiter richtig<\/h3>\n\n\n\n
Multidisziplin\u00e4re Unterst\u00fctzung<\/h3>\n\n\n\n
Diese kann verschiedene Formen annehmen. Ein h\u00e4ufiges Modell ist es, intern leicht zug\u00e4ngliche Experten zu haben, die eng mit dem Manager zusammenarbeiten. Diese interne Unterst\u00fctzung ist \u00e4u\u00dferst wichtig. Sie erm\u00f6glicht es dem Key Account Manager nicht nur, die ordnungsgem\u00e4\u00dfe Erf\u00fcllung der mit dem Kundenkonto eingegangenen Verpflichtungen zu gew\u00e4hrleisten, sondern auch, sich \u00fcber Trends in Bereichen au\u00dferhalb seines Fachgebiets auf dem Laufenden zu halten.<\/p>\n\n\n\nGew\u00e4hrleisten Sie eine “ma\u00dfgeschneiderte” Kundenbetreuung<\/h3>\n\n\n\n
SCHLUSSFOLGERUNG<\/h3>\n\n\n\n
Die n\u00e4chste Ausgabe wird wahrscheinlich ausverkauft sein, wenn Sie diesen Artikel lesen, aber bereiten Sie sich auf das n\u00e4chste Jahr vor \ud83d\ude09.<\/p>\n\n\n\n
Weitere Informationen: contact@halifax-consulting.com<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"