{"id":499,"date":"2022-06-10T10:00:00","date_gmt":"2022-06-10T08:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/legrandblogdelavente.halifax-consulting.com\/de\/?p=499"},"modified":"2024-05-06T17:12:59","modified_gmt":"2024-05-06T16:12:59","slug":"verbirgt-funktion-verkaufen","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.halifax-consulting.com\/de\/blog\/verbirgt-funktion-verkaufen\/","title":{"rendered":"Was verbirgt sich hinter der Funktion verkaufen?"},"content":{"rendered":"\n
Man h\u00f6rt auch, dass Verkaufen eine Kunst ist, dass Verkaufen angeboren ist, dass Verkaufen eine Wissenschaft ist… Kurz gesagt, Verkaufen bedeutet, jemanden von etwas zu \u00fcberzeugen: ein Treffen; ein Versuch; eine Pr\u00e4sentation; eine Unterbreitung; ein Pilotprojekt; ein Verkauf; ein Vertrag… Hinter all dem stehen F\u00e4higkeiten, und im diesem Jahr werden immer mehr F\u00e4higkeiten ben\u00f6tigt.<\/h2>\n\n\n\n
Die F\u00e4higkeiten, die man beherrschen muss, h\u00e4ngen nicht nur von der Marktrealit\u00e4t, sondern auch von Ihrer Strategie ab. Hier sind die Punkte, die am meisten Einfluss darauf haben, welche F\u00e4higkeiten Sie ben\u00f6tigen, um weiterhin an neue Kunden zu verkaufen, mehr zu verkaufen und zahlende Kunden zu binden.<\/p>\n\n\n\n
Der erste Punkt: das Verh\u00e4ltnis von Nachfrage und Angebot.<\/h3>\n\n\n\n
Wenn die Nachfrage gr\u00f6\u00dfer ist als das Angebot, sind die Kunden aus Pflichtgef\u00fchl offener, das zu bestellen, was verf\u00fcgbar ist. Die beiden F\u00e4higkeiten, die es zu beherrschen gilt, sind die F\u00e4higkeit, seine Ma\u00dfnahmen auf die zahlungskr\u00e4ftigsten Kunden auszurichten, die Qualifizierung, <\/em>und sie entsprechend ihrem Potenzial zu verwalten<\/em>.<\/li><\/ul>\n\n\n\n
Wenn das Angebot fast gleich der Nachfrage ist, m\u00fcssen unsere Verkaufsteams mehr auf die Bed\u00fcrfnisse eingehen, um einen Mehrwert f\u00fcr das Unternehmen zu schaffen, <\/em>und in der Lage sein, dem Kunden zu versichern, <\/em>dass er mit uns die richtige Wahl trifft.<\/li><\/ul>\n\n\n\n
Wenn das Angebot viel gr\u00f6\u00dfer wird als das Angebot, m\u00fcssen die Verkaufsteams die Gespr\u00e4chspartner verstehen, <\/em>um ihnen in ihrer Realit\u00e4t einen Wert zu bieten.<\/em> Wir m\u00fcssen also die Ansprache an jeden einzelnen von ihnen anpassen. Man wird sich bewusst, dass wir bei einer Kaufentscheidung nicht nur den Entscheidungstr\u00e4ger, sondern auch den Beeinflusser und zunehmend auch den Nutzer \u00fcberzeugen m\u00fcssen. Das nennt man “politische Entscheidungsfindung<\/em>“.<\/li><\/ul>\n\n\n\n
Achtung! Es w\u00e4re leicht zu sagen, dass wir derzeit in einer Realit\u00e4t leben, in der die Nachfrage gr\u00f6\u00dfer ist als das Angebot. Tats\u00e4chlich lebt die gro\u00dfe Mehrheit unserer Kunden, KMUs oder gro\u00dfe multinationale Unternehmen, mit der Tatsache, dass sie die Nachfrage nicht liefern k\u00f6nnen. Die Fabriken sind voll, oder besser gesagt die Auftragsb\u00fccher, denn in den Fabriken fehlt es an Arbeitskr\u00e4ften, an Material f\u00fcr die Produktion, an Fahrern f\u00fcr die Lieferung … Aber diese Situation ist vor\u00fcbergehend. Der Fehler w\u00e4re, die Kompetenzen Ihrer Verkaufsteams nicht weiterzuentwickeln, die Projekte zur Optimierung der Verkaufsprozesse zu verlangsamen und IT-Projekte, die den Verkauf betreffen, aufzuschieben. Diese Situation ist vor\u00fcbergehend und sobald sie sich wieder erholt, werden die Unternehmen davon profitieren, die vor der Erholung ihre Vertriebsfunktion vorbereitet haben. Das hei\u00dft, sie werden ihre Prozesse optimieren, Kompetenzen entwickeln oder ausbauen und leistungsf\u00e4hige Instrumente zur Messung und Vorhersage von Ergebnissen einf\u00fchren.<\/p>\n\n\n\n
Der zweite Punkt: Ihre Zielgruppen entsprechend Ihrer Strategie<\/h3>\n\n\n\n
F\u00fcr diesen Punkt wollen wir zwei Extreme heranziehen, um die Auswirkungen von Strategien auf die Kompetenzen zu veranschaulichen.<\/p>\n\n\n\n
Sie haben eine Strategie, der g\u00fcnstigste Anbieter auf dem Markt zu sein. Ihr Ansatz sollte den Verkauf \u00fcber das Internet, den internen Verkauf und einige Vertreter auf der Stra\u00dfe f\u00fcr Gro\u00dfkunden bevorzugen. Effizienz <\/em>ist angesagt, m\u00f6glichst viel Umsatz mit m\u00f6glichst wenig Aufwand.<\/li><\/ul>\n\n\n\n
Wenn Sie eine Strategie der Kundenn\u00e4he verfolgen, m\u00fcssen Sie Ihre F\u00e4higkeit entwickeln, die politisch-entscheidenden Faktoren <\/em>bei Ihren Kunden zu verstehen, <\/em>einen strategischen Account-Management-Ansatz verfolgen und <\/em>wissen, wie Sie sich den Topmanagern, <\/em>den “C-Levels”, n\u00e4hern. <\/em>Wie man in dem neuen Buch von Fr\u00e9d\u00e9ric Vendeuvre und \u00c9ric Pinard, Key Account Manager, nachlesen kann: “Strategische Beziehungen entwickeln und mit Schl\u00fcsselkunden Werte schaffen<\/strong><\/a>“.<\/li><\/ul>\n\n\n\n
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