{"id":5,"date":"2021-01-01T11:16:00","date_gmt":"2021-01-01T10:16:00","guid":{"rendered":"https:\/\/legrandblogdelavente.halifax-consulting.com\/en\/?p=5"},"modified":"2024-05-03T10:37:29","modified_gmt":"2024-05-03T09:37:29","slug":"kaeufer-verkaeufer","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.halifax-consulting.com\/de\/blog\/kaeufer-verkaeufer\/","title":{"rendered":"K\u00e4ufer \u2013 Verk\u00e4ufer Die drei Gebote der \u00dcberraschung"},"content":{"rendered":"\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"jedes-jahr-trifft-halifax-consulting-mit-tausenden-von-vertrieblern-zusammen-und-hilft-ihnen-ihre-b2b-verhandlungstechniken-zu-verbessern-wir-versuchen-herauszufinden-wie-sie-reagieren-wenn-ein-kunde-sie-auf-die-probe-stellt-was-haben-wir-dabei-beobachtet-nichts-kann-die-vertriebler-mehr-gross-uberraschen\">Jedes Jahr trifft <a href=\"https:\/\/www.halifax-consulting.com\/de\/\">Halifax Consulting<\/a> mit Tausenden von Vertrieblern zusammen und hilft ihnen, ihre B2B-Verhandlungstechniken zu verbessern. Wir versuchen herauszufinden, wie sie reagieren, wenn ein Kunde sie auf die Probe stellt. Was haben wir dabei beobachtet? Nichts kann die Vertriebler mehr gro\u00df \u00fcberraschen!<\/h2>\n\n\n\n<p>Diese unersch\u00fctterliche Ruhe und Vorbereitung eines jeden Verk\u00e4ufer ist entscheidend, um in unerwarteten Situationen effektiv reagieren und Verhandlungen erfolgreich f\u00fchren zu k\u00f6nnen.<\/p>\n\n\n\n<p>Freunde des franz\u00f6sischen Films, die \u201eDer L\u00f6we\u201c gesehen haben, erinnern sich bestimmt noch an die legend\u00e4re Szene, in der Jean-Paul Belmondo Richard Anconina ein paar \u201eBusiness-Geheimnisse\u201c anvertraut \u2013 dazu geh\u00f6rt seiner Ansicht nach auch, dass man niemals \u00fcberrascht erscheinen soll:<\/p>\n\n\n<section class=\"\">\n\t\n\t<div class=\"container\">\n\t\t\n\t\t<div class=\"row\">\n\t\t\t\n\t\t\t<div class=\"col-lg-12 col-md-12 col-sm-12 p-0\">\n\t\t\t\t\n\t\t\t\t<div class=\"embed-responsive embed-responsive-16by9 p-O rounded\">\n\t\t\t\t\t\n\t\t\t\t\t<iframe class=\"embed-responsive-item p-0\" src=\"https:\/\/www.youtube.com\/embed\/\" height=\"400\" frameborder=\"0\" allow=\"accelerometer; autoplay; encrypted-media; gyroscope; picture-in-picture\" allowfullscreen><\/iframe>\n\t\t\t\t\t\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\n\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\n\t\t<\/div>\n\t\t\n\t<\/div>\n\n<\/section>\n\n\n<p>Dieses eine Mal war Belmondo im Unrecht!&nbsp;\u00dcberraschung ist ein wichtiges Instrument in den Beziehungen zwischen K\u00e4ufer und Verk\u00e4ufer. Warum? Weil die Dinge in Bewegung geraten, wenn man \u00fcberrascht tut. Es hei\u00dft ja: \u201eSchweigen bedeutet Einverst\u00e4ndnis.\u201c Und indem man seine \u00dcberraschung zeigt, kann man viel sagen. Hier sind die drei Gebote, wie Sie \u00dcberraschung in entscheidenden Momenten f\u00fcr Ihren Vorteil nutzen k\u00f6nnen.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"du-sollst-uberrascht-sein-wenn-deine-preise-infrage-gestellt-werden\">Du sollst \u00fcberrascht sein, wenn deine Preise infrage gestellt werden<\/h3>\n\n\n\n<p>Was passiert im Kopf Ihres Kunden, wenn Sie einen Preis nennen? F\u00fcr die meisten Leute gilt: Teurer ist gleich besser. Wenn Sie einem Kunden eine Preisspanne nennen, m\u00fcssen Sie sich Ihrer Sache sicher sein. Welche Botschaft senden Sie also aus, wenn Ihr Kunde Ihre Preise infrage stellt und Sie sind nicht \u00fcberrascht? Dass die Qualit\u00e4t den Preis nicht wert ist? Dass Ihr Kunde nicht genug gefordert hat? Ihr Kunde hat richtig gehandelt, Sie herauszufordern \u2013 und jetzt sind Sie dran: Zeigen Sie, dass Sie \u00fcberrascht sind! Es geht nicht darum, einer Diskussion oder einer Verhandlung auszuweichen. Sie sollten \u00fcberrascht tun, wann immer Ihr Angebot in Frage gestellt wird, denn in Ihren Augen liegt der Wert dieses Angebots schlie\u00dflich klar auf der Hand.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"du-sollst-uberrascht-sein-wenn-die-sprache-zu-kompliziert-wird\">Du sollst \u00fcberrascht sein, wenn die Sprache zu kompliziert wird<\/h3>\n\n\n\n<p>Jeder wird Ihnen sagen, dass Sie die Dinge einfach halten m\u00fcssen, um ein guter Verk\u00e4ufer zu sein. Das gilt auch f\u00fcr Verhandlungen \u00fcber finanzielle Bedingungen. Wenn Sie die Prozesse des Kunden oder seine Gegenangebote nicht verstehen, seien Sie \u00fcberrascht!\u00a0 Sie gehen ein Risiko ein, wenn Sie den Eindruck haben, dass der Eink\u00e4ufer eine andere Sprache spricht als Sie. Verschwenden Sie nicht ihre Zeit damit, sich eine lange und verworrene Litanei \u00fcber Einkaufsprozesse anzuh\u00f6ren.\u00a0 Verhandeln Sie dar\u00fcber! Die gewieftesten Eink\u00e4ufer sind oft die, die ihre Bedingungen am dreistesten verk\u00fcnden. \u201eThe Wolf of Wall Street\u201c zeigt genau das.<\/p>\n\n\n<section class=\"\">\n\t\n\t<div class=\"container\">\n\t\t\n\t\t<div class=\"row\">\n\t\t\t\n\t\t\t<div class=\"col-lg-12 col-md-12 col-sm-12 p-0\">\n\t\t\t\t\n\t\t\t\t<div class=\"embed-responsive embed-responsive-16by9 p-O rounded\">\n\t\t\t\t\t\n\t\t\t\t\t<iframe class=\"embed-responsive-item p-0\" src=\"https:\/\/www.youtube.com\/embed\/\" height=\"400\" frameborder=\"0\" allow=\"accelerometer; autoplay; encrypted-media; gyroscope; picture-in-picture\" allowfullscreen><\/iframe>\n\t\t\t\t\t\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\n\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\n\t\t<\/div>\n\t\t\n\t<\/div>\n\n<\/section>\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"du-sollst-uberrascht-sein-wenn-es-zu-dringend-wird\">Du sollst \u00fcberrascht sein, wenn es zu dringend wird<\/h3>\n\n\n\n<p>Wenn Ihr Kunde den Eindruck erweckt, dass er um jeden Preis eine Antwort von Ihnen haben will und noch nicht einmal Zeit hat, sich mit Ihnen zu treffen, um die Anforderungen, Bed\u00fcrfnisse und Priorit\u00e4ten zu besprechen, dann ist etwas faul. Solange Sie keinen Pistolenlauf an der Schl\u00e4fe haben, gibt es keinen Grund, dieses Spiel mitzuspielen. Auch hier sollten Sie \u00fcberrascht tun und Ihrem Gegen\u00fcber klarmachen, dass Sie seine Bedingungen nicht akzeptieren. Vergessen Sie nicht, dass Sie derjenige sind, der entscheidet, wann der Vertrag unterschrieben wird \u2013 denn Sie diktieren das Tempo. Der Kunde kann nichts entscheiden, bis er nicht Ihr letztes Angebot kennt.&nbsp;<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Jedes Jahr trifft Halifax Consulting mit Tausenden von Vertrieblern zusammen und hilft ihnen, ihre B2B-Verhandlungstechniken zu verbessern. Wir versuchen herauszufinden, wie sie reagieren, wenn ein Kunde sie auf die Probe stellt. Was haben wir dabei beobachtet? Nichts kann die Vertriebler mehr gro\u00df \u00fcberraschen! 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