{"id":565,"date":"2023-05-25T17:26:50","date_gmt":"2023-05-25T15:26:50","guid":{"rendered":"https:\/\/legrandblogdelavente.halifax-consulting.com\/de\/?p=565"},"modified":"2024-05-07T09:12:36","modified_gmt":"2024-05-07T08:12:36","slug":"air-geschichte-key-account-management","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.halifax-consulting.com\/de\/blog\/air-geschichte-key-account-management\/","title":{"rendered":"AIR neuester Blockbuster von Amazon Prime eine Geschichte \u00fcber “Key Account Management” im Wert von einigen Milliarden $"},"content":{"rendered":"\n

AIR ist der aktuelle Blockbuster auf Amazon Prime mit dem Star-Duo Matt Damon \/ Ben Affleck. AIR ist vor allem eine Verkaufsgeschichte: Wie es dem Herausforderer Nike 1984 gelang, den “Key Account” Mickael Jordan vor der Nase und dem Bart der beiden damaligen Basketballschuh-Mastodons Converse und Adidas f\u00fcr einen der lukrativsten Vertr\u00e4ge in der Geschichte des Sports zu verpflichten. <\/h2>\n\n\n\n

Der “Strategic Account Manager<\/a>” <\/strong>Sonny Vaccaro alias Matt Damon war der Mann an der Spitze. Um das “Jordan-Konto” zu gewinnen, wandte er brillant die Grundprinzipien des “Key Account Management” an, <\/strong>das wir bei Halifax unseren Kunden empfehlen. Entschl\u00fcsselung!<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Ein multidisziplin\u00e4res Team mit einer starken F\u00fchrung durch den Strategic Account Manager zusammenstellen<\/h3>\n\n\n\n

Sonny Vaccaro f\u00fchrt die Verhandlungen, aber um den Auftrag zu erhalten, z\u00f6gert er nicht, die verschiedenen Funktionen des Unternehmens zu mobilisieren<\/strong>: Rob Strasser, den Marketingdirektor, Howard White, ehemaliger Basketballspieler und Kenner der Szene, und vor allem Peter Moore, den genialen Designer, der das legend\u00e4re Schuhmodell “Air Jordan 1” entwerfen wird.<\/p>\n\n\n\n

Die internen Verhandlungen sind <\/strong>schwierig. Sonny Vaccaro muss sie oft unter Schmerzen davon \u00fcberzeugen, sich auf dieses verr\u00fcckte Abenteuer einzulassen und viel mehr Geld als geplant zu investieren. Doch dank seiner \u00dcberzeugungskraft gelingt es ihm, sein “Kontoteam” <\/strong>erfolgreich an Bord zu holen. Jedes Mitglied tr\u00e4gt seinen Teil dazu bei und es ist ihre Komplementarit\u00e4t, die es erm\u00f6glicht, ein revolution\u00e4res Angebot zu entwickeln.<\/p>\n\n\n\n

In Gespr\u00e4chen zun\u00e4chst auf seine Verb\u00fcndeten bauen<\/h3>\n\n\n\n

Bevor Sonny Vaccaro die Familie Jordan aufsucht, besucht er George Raveling, den Assistenztrainer des olympischen Basketballteams der USA, der einen starken Einfluss auf den jungen Mickael hat. Er \u00fcberzeugt diesen Verb\u00fcndeten davon, sich <\/strong>bei dem Spieler f\u00fcr seine Sache einzusetzen.<\/p>\n\n\n\n

 Mickael Jordan sagt noch heute, dass Raveling eine entscheidende Rolle gespielt hat:<\/p>\n\n\n\n

 “Sonny (Vaccaro) schreibt sich gerne die Lorbeeren zu. Aber es ist nicht wirklich Sonny, sondern eigentlich George Raveling. George Raveling war mit mir in der Olympiamannschaft von 1984. Er versuchte immer, mir zu sagen:  <\/em>“Du musst zu Nike gehen, du musst zu Nike gehen. <\/em>Du musst es versuchen.<\/em>“<\/p>\n\n\n\n

Die gesamte Akteurslandkarte analysieren und beeinflussen<\/h3>\n\n\n\n

Der erste Kontakt mit dem Agenten des Spielers ist rau, eine k\u00f6stliche Karikatur eines k\u00e4mpferischen K\u00e4ufers. Er hat die Gebote hochgetrieben und offen damit gedroht, Nike aus dem Gesch\u00e4ft zu dr\u00e4ngen.<\/p>\n\n\n\n

Sonny Vaccaro<\/a> beschlie\u00dft daraufhin, diesen Gegner zu umgehen. Er hat von seinem Verb\u00fcndeten Raveling erfahren, wie stark der Einfluss von Jordans Mutter auf ihren Sohn ist<\/strong>. Sie ist de facto die eigentliche Entscheidungstr\u00e4gerin. Um sie zu treffen, beschlie\u00dft er, alles auf eine Karte zu setzen, indem er direkt zum Haus der Familie Jordan f\u00e4hrt.<\/p>\n\n\n\n

Es war das Treffen mit Deloris Jordan, das Nike wieder ins Rennen brachte. Er war w\u00fctend, dass er umgangen worden war, und musste Nike wieder auf die Liste der Bewerber setzen.<\/p>\n\n\n\n

Eine differenzierende strategische Initiative vorschlagen<\/h3>\n\n\n\n

Nun gilt es, den z\u00f6gerlichen Mickael Jordan zu \u00fcberzeugen. Die Vorschl\u00e4ge von Adidas und Converse sind attraktiv, aber klassisch. Mit ihnen w\u00fcrde der Spieler in ihren prestigetr\u00e4chtigen Stall der Champions Larry Bird, Magic Johnson…<\/p>\n\n\n\n

Nike spielt die Karte der Differenzierung und dreht den Spie\u00df mit einer einzigartigen “strategischen Initiative” <\/strong>um. Bei Nike werden spezielle Schuhe entworfen, die den Namen des Spielers tragen, mit einem kompletten Marketing, das sich auf seine Person konzentriert. Die ber\u00fchmten “Air Jordans” sind geboren. Matt Damons “Storytelling”, <\/strong>um die Entscheidung mitzurei\u00dfen, ist ein Musterbeispiel seiner Art.<\/p>\n\n\n\n

Die F\u00fchrungskraft einbeziehen “executive sponsorship”.<\/h3>\n\n\n\n

Sonny Vaccaro bezieht den Nike-Chef Phil Knight <\/strong>alias Ben Affleck von Anfang an in die Gespr\u00e4che mit ein. Auch wenn sich der Film milde \u00fcber den launischen Nike-Sch\u00f6pfer lustig macht, ist er bei jedem wichtigen Schritt der Verhandlungen anwesend. Und auf der Zielgeraden ist er es, der dem Prinzip zustimmt, Mickael Jordan eine prozentuale Verg\u00fctung f\u00fcr jeden verkauften Schuh zu geben, ein Bruch mit den damaligen Gesch\u00e4ftspraktiken auf dem Markt, der “den Abschluss des Deals” erm\u00f6glichen wird.<\/p>\n\n\n\n

40 Jahre sp\u00e4ter hat Nike seit seiner Gr\u00fcndung \u00fcber 100 Millionen Paar Schuhe verkauft, und “Air Jordan” bricht 2022 mit einem Umsatz von \u00fcber 5 Milliarden Dollar <\/strong>einen neuen Rekord. Der Film Air <\/strong>erz\u00e4hlt diese Geschichte auf humorvolle und emotionale Weise mit einer k\u00f6stlichen Prise Selbstironie. Eine neue strategische Initiative von Nike, um seinen gro\u00dfen Account “Air Jordan” weiter auszubauen!<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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