Dabei geht es um die Frage, ob der Ausdruck bestimmter Emotionen beim Verhandeln – Wut, Traurigkeit oder auch Freude – zu mehr oder weniger Zugest\u00e4ndnissen auf Seiten des Verhandlungspartners f\u00fchrt, der diese Emotionen erlebt. Daher der Begriff \u201einterpersonell\u201c, der sich auf die Auswirkung der Emotionen des einen Verhandlungspartners auf das Verhalten des anderen Verhandlungspartners bezieht.<\/p>\n\n\n\n
Ich denke da sofort an Winston Churchill, der f\u00fcr sein cholerisches Temperament bekannt war, was Charles de Gaulle als Vorteil betrachtete, um seine Forderungen durchzusetzen. \u00dcbrigens ist es – ebenfalls in Verhandlungen – durchaus m\u00f6glich, bestimmte Emotionen strategisch auszudr\u00fccken, d. h. ohne sie notwendigerweise zu empfinden. Das ist meiner Meinung nach bereits eine Form der L\u00fcge, da man behauptet, Emotionen zu erleben, die man in Wirklichkeit gar nicht empfindet. <\/p>\n\n\n\n
Gerade das Thema L\u00fcgen in Verhandlungen ist Gegenstand sozialpsychologischer Studien, denn es gibt viele Fragen! Erstens: Was ist eine L\u00fcge? Zweitens: Warum wird man zum L\u00fcgen verleitet? Gibt es bestimmte Pers\u00f6nlichkeiten, die “l\u00fcgnerischer” sind als andere, bestimmte soziale Kontexte, die L\u00fcgen eher beg\u00fcnstigen? Und schlie\u00dflich: Wie reagiert man auf eine L\u00fcge? <\/p>\n\n\n\n
Diese Frage ist viel komplexer, als sie auf den ersten Blick erscheint. In Verhandlungen<\/a> wie auch im gesellschaftlichen Leben gibt es zwei Kategorien von L\u00fcgen Bei der Unterlassungsl\u00fcge werden bestimmte entscheidende Informationen \u00fcber den Verhandlungsgegenstand absichtlich nicht mitgeteilt. Die Unwissenheit \u00fcber diese Informationen kann dem Verhandlungspartner, der das Opfer der L\u00fcge wurde, schaden. Dabei kann es sich z. B. um ein Produkt handeln, bei dem man vergessen hat zu sagen, dass es fehlerhaft ist.<\/p>\n\n\n\n Die Begehungsl\u00fcge unterscheidet sich von der Unterlassungsl\u00fcge dadurch, dass sie eine Realit\u00e4t ver\u00e4ndert oder eine neue erfindet. Ein Verhandlungsf\u00fchrer kann sagen, dass ihm bereits ein besseres Angebot unterbreitet wurde, obwohl er in Wirklichkeit keine Alternative hat, au\u00dfer dem, was er in dieser Verhandlung erhalten k\u00f6nnte. Ein “l\u00fcgender” Verhandlungsf\u00fchrer kann auch sagen, dass er kein besseres Angebot machen kann, weil ihm aufgrund des ihm erteilten Mandats die H\u00e4nde gebunden sind. Diese beiden Beispiele f\u00fcr L\u00fcgen werden in der Literatur regelm\u00e4\u00dfig erw\u00e4hnt, als ob sie irgendwie “traditionell” w\u00e4ren.<\/p>\n\n\n\n Es ist wichtig zu beachten, dass einige L\u00fcgen als ethisch weniger problematisch wahrgenommen werden als andere. Unterlassungsl\u00fcgen werden in der Regel eher toleriert als Begehungsl\u00fcge.<\/p>\n\n\n\n In der Literatur werden mehrere Gr\u00fcnde f\u00fcr eine L\u00fcge angef\u00fchrt. Zun\u00e4chst einmal l\u00fcgt man, weil man vermutet, dass der andere ebenfalls l\u00fcgt. Aus dieser Perspektive betrachtet, verdreht man die Realit\u00e4t, um nicht ausgenutzt zu werden. Dies erinnert mich an einen Artikel von Glick und Croson (2001), in dem sie verschiedene Arten von Ruf in Verhandlungen auflisten. Zu diesen z\u00e4hlen der Ruf als “L\u00fcgner und Manipulator” und der Ruf als “Windbeutel”. Nach diesen Autoren sind diese Reputationen besonders, weil sie die Gegenseite dazu verpflichten, ihrerseits zu l\u00fcgen und zu manipulieren! Der Ruf des Verhandlungspartners, dem man gegen\u00fcbersteht, ob er nun daf\u00fcr bekannt ist, zu l\u00fcgen oder im Gegenteil zu nett ist, ist also ebenfalls ein Grund zu l\u00fcgen.<\/p>\n\n\n\n In der Literatur werden aber auch andere Erkl\u00e4rungen angef\u00fchrt. Man kann l\u00fcgen, weil man glaubt, dass man den Gespr\u00e4chspartner in der Zukunft nie wiedersehen wird und die L\u00fcge daher keine Konsequenzen hat. Weiterhin l\u00fcgt man, um den pers\u00f6nlichen Gewinn zu erh\u00f6hen, oder weil man die Wahrscheinlichkeit, “erwischt” zu werden, untersch\u00e4tzt. Es gibt auch Situationen, in denen man um Leben und Tod l\u00fcgt, oder wenn man sich in einem unvorteilhaften Machtverh\u00e4ltnis befindet. Um seinen Ruf zu sch\u00fctzen, oder weil man sein Gegen\u00fcber nicht mag, l\u00fcgt man schlie\u00dflich. Die Gr\u00fcnde, in Verhandlungen zu l\u00fcgen, sind zahlreich.<\/p>\n\n\n\n Um diese Frage zu beantworten, scheint es mir sinnvoll, zun\u00e4chst zu kl\u00e4ren, was man unter einem Tabu versteht. Ein Tabuthema ist ein Thema, das aus gesellschaftlichen oder moralischen Gr\u00fcnden besser nicht besprochen werden sollte. Gerade im gesellschaftlichen Leben werden Kinder dazu erzogen, nicht zu l\u00fcgen, denn l\u00fcgen “ist falsch”. Was das Verhandeln betrifft, ist die Perspektive etwas anders. Verhandlungen werden oft f\u00e4lschlicherweise als rein wettbewerbsorientiert angesehen. Der andere wird zum “Feind, den es zu t\u00f6ten gilt”, und am Ende der Verhandlung wird es unweigerlich einen Gewinner und einen Verlierer geben. Dies wird als Wettbewerbsverzerrung bezeichnet. <\/p>\n\n\n\n Gerade in dieser Wettbewerbslogik ist es nicht undenkbar, Manipulationstaktiken anzuwenden, um die Gegenseite zu besiegen, das ist kein “Tabu”. In seinem Buch “The heart and mind of the negotiator” macht Leigh Thompson \u00fcbrigens eine erstaunliche Feststellung: Die gro\u00dfe Mehrheit der Verhandlungsf\u00fchrer gibt zu, dass sie regelm\u00e4\u00dfig l\u00fcgen – \u00fcber die Bedeutung, die sie bestimmten Aspekten der Verhandlung beimessen, \u00fcber die Tatsache, dass sie Alternativen haben, oder indem sie ihre Forderung \u00fcbertreiben. Das ist nicht so schlimm, denn “alle machen es”, es ist “das Spiel” und “es hat keine Konsequenzen”. Man kann also durchaus l\u00fcgen, solange es sich im Bereich dieser kleinen L\u00fcgen bewegt.<\/p>\n\n\n\n Ich w\u00fcrde diese Frage mit einem Zitat von Fisher und Ury beantworten, den Autoren des Buches “Getting to yes”, auf dem die Methode des begr\u00fcndeten Verhandeln beruht. Laut Fischer und Ury gibt es zwei Dimensionen hinter jeder Verhandlung: die Personendimension, d. h. mit wem man verhandelt, und die Problemdimension, d. h. wor\u00fcber man verhandelt. Nach diesen Autoren bedeutet gut verhandeln nicht, dass man nur die Problemdimension, die Dimension der “Leistung”, auf Kosten der Personendimension bevorzugt. Gut verhandeln bedeutet, die Beziehung langfristig zu pflegen, Vertrauen zu schaffen und zu entwickeln, nach Gemeinsamkeiten zu suchen… L\u00fcgen mag kurzfristig sicherlich opportun erscheinen, wird aber negative Folgen f\u00fcr die Beziehung haben, insbesondere wenn die L\u00fcge vom anderen Verhandler erkannt wird.<\/p>\n\n\n\n Wie ich bereits erw\u00e4hnt habe, neigt jeder Mensch in unterschiedlichem Ma\u00dfe zum L\u00fcgen. Die Forschung hat jedoch bestimmte Profile oder Umst\u00e4nde identifiziert, die eher zum L\u00fcgen neigen.<\/p>\n\n\n\n Zun\u00e4chst einmal gibt es Profile, die als “Individualisten” oder “Proselfs” bezeichnet werden. Diese Bezeichnung bezieht sich auf Verhandlungsf\u00fchrer, die dazu neigen, ihren pers\u00f6nlichen Gewinn auf Kosten des Gewinns ihres Gegen\u00fcbers zu bevorzugen. Erinnern Sie sich an<\/a> den typischen Wettbewerbsbias, der mit Verhandlungen verbunden ist. Um diese geht es auch hier. In diesem Verst\u00e4ndnis wird die Verhandlung als eine Situation erlebt, in der es nur einen Gewinner geben kann. Es ist daher wenig \u00fcberraschend, dass Individualisten l\u00fcgen mehr als ein anderes Profil von Verhandlungsf\u00fchrern, das der “Prosozialen”. Prosoziale Menschen betrachten Verhandeln als ein Problem, das zu zweit gel\u00f6st werden muss und bei dem sowohl ihre eigenen Bed\u00fcrfnisse als auch die der anderen Person befriedigt werden m\u00fcssen.<\/p>\n\n\n\n Zweitens: Verhandlungsf\u00fchrer mit einem hohen Gef\u00fchl der “Selbstwirksamkeit”. Im Allgemeinen dr\u00fcckt Selbstwirksamkeit den Glauben an die eigene F\u00e4higkeit aus, eine Aufgabe richtig zu erledigen. Bei Verhandlungen bedeutet ein hohes Ma\u00df an Selbstwirksamkeit, dass man auf seine F\u00e4higkeit vertraut, gut zu verhandeln. Gaspar und Schweitzer (2019)<\/a> stellen fest, dass Verhandler mit hoher Selbstwirksamkeit die Wahrscheinlichkeit, dass ihre L\u00fcgen aufgedeckt werden, signifikant untersch\u00e4tzen, was sie zu weiteren L\u00fcgen motiviert.<\/p>\n\n\n\n Und schlie\u00dflich die Verhandler, die sich in einem vorteilhaften Machtverh\u00e4ltnis befinden. \u00c4hnlich wie die zuvor erw\u00e4hnten Verhandlungsf\u00fchrer, die auf ihre F\u00e4higkeiten vertrauen, haben “m\u00e4chtige” Verhandlungsf\u00fchrer Schwierigkeiten, die M\u00f6glichkeit, “erwischt” zu werden, richtig einzusch\u00e4tzen.<\/p>\n\n\n\n,<\/s>: die Unterlassungsl\u00fcge und die Begehungsl\u00fcge.<\/p>\n\n\n\nWarum l\u00fcgen wir?<\/h3>\n\n\n\n
Ist das L\u00fcgen beim Verhandeln tabu?<\/h3>\n\n\n\n
Kann man ein guter Verhandlungsf\u00fchrer sein, ohne zu l\u00fcgen?<\/h3>\n\n\n\n
Wie sieht das Profil eines L\u00fcgners aus, wenn er verhandeln will?<\/h3>\n\n\n\n
Wie soll man auf eine L\u00fcge reagieren?<\/h3>\n\n\n\n