{"id":580,"date":"2023-09-14T11:07:52","date_gmt":"2023-09-14T09:07:52","guid":{"rendered":"https:\/\/legrandblogdelavente.halifax-consulting.com\/de\/?p=580"},"modified":"2024-05-07T09:48:58","modified_gmt":"2024-05-07T08:48:58","slug":"geschaeftsabschluesse-geschaeftlichen-verteidigung-gewinnen","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.halifax-consulting.com\/de\/blog\/geschaeftsabschluesse-geschaeftlichen-verteidigung-gewinnen\/","title":{"rendered":"Gesch\u00e4ftsabschl\u00fcsse bei der gesch\u00e4ftlichen Verteidigung gewinnen"},"content":{"rendered":"\n<h2 class=\"wp-block-heading\">F\u00fcr <a href=\"https:\/\/www.halifax-consulting.com\/de\/training\/key-account-management-training\/\">Key Account Manager<\/a>, Account Executives, Business Developer und Berater, die Gro\u00dfkunden betreuen, reichen eine gute Vorarbeit beim Kunden und ein professionelles schriftliches Angebot meist nicht aus. Um den Zuschlag zu erhalten, erm\u00f6glichen diese Schritte lediglich, von der ersten Auswahl auf die Shortlist zu gelangen. Dies geschieht oft in den ber\u00fchmten Ausschreibungsprozessen.<\/h2>\n\n\n\n<p>Ein gut laufendes Gesch\u00e4ft kann bei der Pr\u00e4sentation (in manchen Branchen auch &#8220;Pitch&#8221; genannt) verloren gehen. &#8230;. oder umgekehrt ein schlecht laufendes gesch\u00e4ftlichen schlie\u00dflich gewonnen werden!<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Die Herausforderungen der gesch\u00e4ftlichen Verteidigung<\/h3>\n\n\n\n<p>Bei dieser &#8220;m\u00fcndlichen Pr\u00fcfung&#8221; wird sich die &#8220;Entscheidungsgruppe&#8221; eine oft endg\u00fcltige Meinung bilden. Es kann tats\u00e4chlich mehrere Verteidigungen hintereinander geben. Einige der Gespr\u00e4chspartner im Saal und\/oder aus der Ferne werden wirklich alles entdecken. Andere werden versuchen, die Debatte zugunsten ihres &#8220;Favoriten&#8221; zu lenken. Wieder andere werden versuchen, nicht aufzufallen, bevor sie sehen, aus welcher Richtung der Wind weht.<\/p>\n\n\n\n<p>Unabh\u00e4ngig davon, wie gut die Jury vorbereitet ist und mitarbeitet, wie die Atmosph\u00e4re der Debatten ist und wie formal die Vorgaben sind, eines ist sicher:<\/p>\n\n\n\n<p>Wenn eine Verteidigung im Entscheidungsprozess vorgesehen ist, ist ihre Bedeutung entscheidend. Es ist sehr selten, dass die Entscheidung nicht im Anschluss an die letzte Pr\u00e4sentation getroffen wird. Alle Entscheidungstr\u00e4ger sind versammelt. Sie haben alle potenziellen Anbieter gesehen. Alle Elemente sind vorhanden, um eine Entscheidung zu treffen. Wenn Sie w\u00e4hrend der Pr\u00e4sentation Begeisterung oder zumindest gro\u00dfes Interesse geweckt haben, wird der Rest leichter&#8230;<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Eine improvisierte Rede wurde dreimal wiederholt.<\/h3>\n\n\n\n<p>Dieses Zitat von Churchill ist wohl der beste Rat, den man einem Verkaufsteam geben kann, das kurz davorsteht, diesen entscheidenden Schritt zu gehen. Er ist offensichtlich und wird doch so selten befolgt. Hier sind einige Vorschl\u00e4ge f\u00fcr Vertriebsmitarbeiter, die das Jahr mit einigen guten Vors\u00e4tzen beenden und ihre Erfolgschancen optimieren m\u00f6chten:<\/p>\n\n\n\n<ul><li>Sammeln Sie einige Tage vor der Verteidigung die letzten wichtigen Informationen vom Kunden:&nbsp;<em>Spielregeln f\u00fcr die Verteidigung, vorrangige Erwartungen der Teilnehmer, Hauptkonkurrenten in der Shortlist.<\/em><\/li><li>Seine \u00dcberzeugungsstrategie festlegen:&nbsp;<em>Wie soll der Vorschlag aussehen? Unn\u00f6tig zu erw\u00e4hnen, dass es selten ausreicht, einfach nur die Folien zu projizieren, die der Jury bereits im Gesch\u00e4ftsvorschlag mitgeteilt wurden, um den Unterschied zu machen. Ihre Pr\u00e4sentation soll beruhigen (sie haben uns verstanden), \u00fcberraschen (sie fordern uns mit den richtigen Fragen und Ideen heraus) und Lust machen (es wird Spa\u00df machen, mit diesen Leuten zu arbeiten).&nbsp;<\/em><em>Daf\u00fcr gibt es eine spezielle Unterst\u00fctzung.<\/em><\/li><li>Das Team auf die Verteidigung vorbereiten:<em>&nbsp;Jeder wei\u00df, dass der Teufel im Detail steckt, und bei der Verteidigung steckt der Teufel in den K\u00f6pfen schlecht vorbereiteter Kollegen, die auf eine Fangfrage ungeschickt antworten, die man jedoch h\u00e4tte vorhersehen m\u00fcssen. Wer antwortet auf was?<\/em><\/li><li>Bereiten Sie die Schl\u00fcsselmomente sehr sorgf\u00e4ltig vor:&nbsp;<em>Einleitung, Fragerunden und Abschluss.<\/em><\/li><\/ul>\n\n\n\n<p><em>Und nat\u00fcrlich im Team mit sehr guten Coaches, wie denen von Halifax<\/em><em>\ud83d\ude0a<\/em><em>, \u00fcben und trainieren, auch \u00fcber die Tricks und Schwierigkeiten von Fernverteidigungen, die der Interaktivit\u00e4t noch mehr Komplexit\u00e4t hinzuf\u00fcgen.<\/em> M\u00f6ge die Freude am Verkaufen mit Ihnen sein!<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>F\u00fcr Key Account Manager, Account Executives, Business Developer und Berater, die Gro\u00dfkunden betreuen, reichen eine gute Vorarbeit beim Kunden und ein professionelles schriftliches Angebot meist nicht aus. Um den Zuschlag zu erhalten, erm\u00f6glichen diese Schritte lediglich, von der ersten Auswahl auf die Shortlist zu gelangen. Dies geschieht oft in den ber\u00fchmten Ausschreibungsprozessen. 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