{"id":61,"date":"2021-10-17T11:34:00","date_gmt":"2021-10-17T09:34:00","guid":{"rendered":"https:\/\/legrandblogdelavente.halifax-consulting.com\/en\/?p=61"},"modified":"2024-05-03T11:08:01","modified_gmt":"2024-05-03T10:08:01","slug":"verhandeln-eine-survival-anleitung","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.halifax-consulting.com\/de\/blog\/verhandeln-eine-survival-anleitung\/","title":{"rendered":"Verhandeln Eine Survival-Anleitung, damit Sie nicht \u00fcber den Tisch gezogen werden"},"content":{"rendered":"\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"leichtglaubige-verkaufer-sind-das-perfekte-ziel-fur-einen-erfahrenen-verhandlungsfuhrer-sie-sind-so-sehr-auf-ihre-verkaufsziele-fixiert-dass-sie-nicht-erkennen-wo-ihre-eigentlichen-starken-liegen-je-mehr-auf-dem-spiel-steht-desto-mehr-hangt-von-einem-guten-verhandlungsfuhrer-ab-hier-einige-tipps-wie-sie-vermeiden-konnen-hereingelegt-zu-werden\">Leichtgl\u00e4ubige Verk\u00e4ufer sind das perfekte Ziel f\u00fcr einen erfahrenen Verhandlungsf\u00fchrer. Sie sind so sehr auf ihre Verkaufsziele fixiert, dass sie nicht erkennen, wo ihre eigentlichen St\u00e4rken liegen. \u00a0Je mehr auf dem Spiel steht, desto mehr h\u00e4ngt von einem guten Verhandlungsf\u00fchrer ab. Hier einige Tipps, wie Sie vermeiden k\u00f6nnen, hereingelegt zu werden. <\/h2>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"halten-sie-ausschau-nach-tauschungen\">Halten Sie Ausschau nach T\u00e4uschungen <\/h3>\n\n\n\n<p id=\"vergessen-sie-das-win-win\"><strong>Vergessen Sie die Win-Win-Situation beim Verhandeln<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Eine Win-Win-Verhandlung ist in der Theorie eine nette Sache. Aber wenn Sie es mit einem alten Hasen zu tun haben, der alle Tricks kennt, dann unterschreiben Sie Ihr eigenes Todesurteil, wenn Sie von Anfang an darauf setzen. Denn letztlich geht es bei Win-Win darum, auf ein gemeinsames Ziel hinzuarbeiten, das die Interessen beider Parteien bestm\u00f6glich f\u00f6rdert. In der besten aller m\u00f6glichen Welten k\u00f6nnte man sich vorstellen, dass diese Methode dazu f\u00fchrt, dass beide Verhandlungspartner bis ans Ende ihrer Tage gl\u00fccklich sind. Aber in der echten Welt sind Kompromisse, die f\u00fcr beide Seiten gleich vorteilhaft sind, reine Theorie.<\/p>\n\n\n\n<h4 class=\"wp-block-heading\" id=\"vorgetauschte-transparenz-erkennen\">Vorget\u00e4uschte Transparenz erkennen<\/h4>\n\n\n\n<p>Diese Taktik besteht darin, eine Verhandlungsfalle zu stellen, indem man vorgibt, das Gegenteil zu tun. Man sagt also sehr freundlich und mit einem breiten L\u00e4cheln: \u201eIch sage Ihnen, dass ich genau das nicht mache, was ich gerade eben doch mit Ihnen mache.\u201c<\/p>\n\n\n\n<p>Beispiel gef\u00e4llig?<\/p>\n\n\n\n<p>Ihr Kunde sagt zu Ihnen:<\/p>\n\n\n\n<ul><li><em>\u201eDas und das kann ich f\u00fcr dieses Projekt bezahlen.&nbsp; Ich bekomme nicht einen Dollar mehr daf\u00fcr. Ich sage Ihnen das lieber gleich, damit wir keine Zeit bei den Verhandlungen verlieren. Mir sind die H\u00e4nde gebunden.\u201c<\/em><\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>&nbsp;Schlau, oder? Sie m\u00fcssen das so lesen:<\/p>\n\n\n\n<ul><li>Ich versuche es gleich zur Er\u00f6ffnung mit der Friss-oder-stirb-Nummer und wir schauen mal, ob Sie anbei\u00dfen.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<h4 class=\"wp-block-heading\" id=\"horen-sie-zu-aber-bilden-sie-sich-ihre-eigene-meinung\">H\u00f6ren Sie zu, aber bilden Sie sich Ihre eigene Meinung<\/h4>\n\n\n\n<p>Jahrelang haben Vertriebler flei\u00dfig Schulungen besucht, bei denen Sie das Zuh\u00f6ren gelernt haben. Das hat gute Gr\u00fcnde.\u00a0Aber Zuh\u00f6ren ist nicht gleichbedeutend mit Glauben.\u00a0 Eink\u00e4ufer pr\u00fcfen oft die Informationen, die man ihnen gibt. <a href=\"https:\/\/www.halifax-consulting.com\/de\/training\/verkaufstraining\/\">Verk\u00e4ufer tun das weniger<\/a>.<\/p>\n\n\n\n<p>Ein paar Beispiele:<\/p>\n\n\n\n<ul><li><strong>Der Glaube an die Superkr\u00e4fte der Eink\u00e4ufer<\/strong> Verk\u00e4ufer \u00fcbersch\u00e4tzen allzu oft, wieviel die Eink\u00e4ufer \u00fcber ihr Unternehmen und ihre T\u00e4tigkeit wissen.&nbsp; Manchmal reicht es aus, wenn der Eink\u00e4ufer sagt, dass er das Unternehmen gut kennt, damit der Verk\u00e4ufer seine Behauptung f\u00fcr bare M\u00fcnze nimmt und davon ausgeht, dass der Eink\u00e4ufer alle Einzelheiten, Sachzw\u00e4nge, Kostenstrukturen und \u00e4hnliches kennt. Aber jeder, der im Einkauf t\u00e4tig ist, wei\u00df, dass es nicht so einfach ist &#8211; ganz im Gegenteil. Nur leichtgl\u00e4ubige Verk\u00e4ufer gehen davon aus, dass das ein einfaches Gesch\u00e4ft ist.<\/li><li><strong>Der Glaube an das nahe OK <\/strong>Manche Verhandlungsf\u00fchrer sind wirklich gut darin, die Vertriebler glauben zu lassen, sie st\u00fcnden kurz vor dem Abschluss. Der Verk\u00e4ufer soll auf diese Weise dazu gebracht werden, m\u00f6glichst viele Kollegen und F\u00fchrungskr\u00e4fte in seinem Unternehmen ins Vertrauen zu ziehen und ihnen seine Erwartungen mitzuteilen. Und je mehr dar\u00fcber geredet wird, desto geringer ist die Bereitschaft, den Deal platzen zu lassen.<\/li><li><strong>Verhandeln zu ihren Bedingungen<\/strong> Dazu geh\u00f6rt auch, dass Kunden ihre Argumente als Tatsachen hinstellen oder dass sie Sie bitten, Probleme zu l\u00f6sen, die sie selbst geschaffen haben. Ein weiterer Fehler ist die Bereitschaft, absurde hypothetische Preise zu diskutieren. Das ist der Anker-Effekt: Eink\u00e4ufer nennen gleich zu Beginn einen sehr niedrigen Preis, und je mehr Sie \u00fcber diesen Preis sprechen, desto mehr werden Sie ihn als Ankerpunkt im weiteren Verlauf der Verhandlung verwenden.<br><\/li><\/ul>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"so-bleiben-sie-auf-der-huthow-to-stay-on-your-guard\">So bleiben Sie auf der Hut<\/h3>\n\n\n\n<h4 class=\"wp-block-heading\" id=\"akzeptieren-sie-die-tatsache-dass-sie-nicht-jedermanns-liebling-sein-konnen\">Akzeptieren Sie die Tatsache, dass Sie nicht Jedermanns Liebling sein k\u00f6nnen<\/h4>\n\n\n\n<p>Deals werden leider nicht unter Freunden ausgehandelt. Versuchen Sie immer, ein wenig Distanz zwischen sich und Ihren Gespr\u00e4chspartnern zu halten. Sie m\u00fcssen nicht mit dem Eink\u00e4ufer befreundet sein, um ihn dazu zu bringen, seine Unterschrift unter den Vertrag zu setzen. Tun Sie ruhig \u00fcberrascht, stellen Sie unbequeme Fragen und zeigen Sie die Z\u00e4hne. Verunsichern Sie Ihr Gegen\u00fcber.<\/p>\n\n\n\n<h4 class=\"wp-block-heading\" id=\"sie-mussen-wissen-wann-sie-schweigen-sollten\">Sie m\u00fcssen wissen, wann Sie schweigen sollten <\/h4>\n\n\n\n<p>Verschwenden Sie keine Zeit mit Erkl\u00e4rungen oder Argumenten, wenn der Eink\u00e4ufer un\u00fcberpr\u00fcfbare Behauptungen aufstellt. Wenn ein Eink\u00e4ufer Sie bedr\u00e4ngt, eine bestimmte Bedingung zu \u00e4ndern, weil er angeblich wei\u00df, dass ein anderes Unternehmen es auch so macht, brauchen Sie nur zu sagen: \u201eDas sind Ihre Zahlen, nicht unsere.\u201c Glauben Sie mir, das bremst ihn aus.<\/p>\n\n\n\n<h4 class=\"wp-block-heading\" id=\"planen-sie-eine-stillhalteklausel-ein\">Planen Sie eine Stillhalteklausel ein<\/h4>\n\n\n\n<p>Wenn Sie es mit einem \u00fcberm\u00e4\u00dfig ehrgeizigen Kunden zu tun haben, der weitreichende Vorstellungen von Ihrer Gesch\u00e4ftsbeziehung hat, k\u00f6nnen Sie ein paar Stillhalteklauseln ins Spiel bringen. Entweder Ihr Gegen\u00fcber stimmt zu, was ein Zeichen daf\u00fcr ist, dass Sie ihm vertrauen k\u00f6nnen, oder er str\u00e4ubt oder weigert sich &#8211; ein guter L\u00fcgendetektor.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Leichtgl\u00e4ubige Verk\u00e4ufer sind das perfekte Ziel f\u00fcr einen erfahrenen Verhandlungsf\u00fchrer. Sie sind so sehr auf ihre Verkaufsziele fixiert, dass sie nicht erkennen, wo ihre eigentlichen St\u00e4rken liegen. \u00a0Je mehr auf dem Spiel steht, desto mehr h\u00e4ngt von einem guten Verhandlungsf\u00fchrer ab. Hier einige Tipps, wie Sie vermeiden k\u00f6nnen, hereingelegt zu werden. Halten Sie Ausschau nach T\u00e4uschungen Vergessen Sie die Win-Win-Situation beim Verhandeln Eine Win-Win-Verhandlung ist in der Theorie eine nette Sache. Aber wenn Sie es mit einem alten Hasen zu tun haben, der alle Tricks kennt, dann unterschreiben Sie Ihr eigenes Todesurteil, wenn Sie von Anfang an darauf setzen. 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