{"id":613,"date":"2023-11-27T15:40:03","date_gmt":"2023-11-27T14:40:03","guid":{"rendered":"https:\/\/legrandblogdelavente.halifax-consulting.com\/de\/?p=613"},"modified":"2024-05-07T10:32:12","modified_gmt":"2024-05-07T09:32:12","slug":"wertschoepfung-marktzugang-b2b-pharmaindustrie","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.halifax-consulting.com\/de\/blog\/wertschoepfung-marktzugang-b2b-pharmaindustrie\/","title":{"rendered":"Wertsch\u00f6pfung beim Marktzugang in der B2B-Pharmaindustrie ein multidisziplin\u00e4rer Ansatz"},"content":{"rendered":"\n

Die B2B-Pharmabranche entwickelt sich st\u00e4ndig weiter und ist auf verschiedenen Ebenen erheblichen Ver\u00e4nderungen unterworfen, z. B. in Bezug auf Wirtschaft, Demografie, Globalisierung, Technologie, Gesundheitsreformen und Fortschritte in Forschung und Entwicklung. <\/h2>\n\n\n\n

Die Einf\u00fchrung eines neuen Medikaments oder Medizinprodukts in der B2B-Pharmabranche ist ein sehr komplexer Prozess, der von der Identifizierung eines neuen Wirkstoffs bis hin zu seiner Verschreibung durch \u00c4rzte und seiner Verf\u00fcgbarkeit f\u00fcr Patienten reicht. Dieser Markt steht vor weiteren Herausforderungen, die im Vergleich zu anderen Sektoren immer komplexer werden. Die Optimierung dieses Prozesses ist entscheidend f\u00fcr die langfristige Wertsch\u00f6pfung in der Branche.<\/p>\n\n\n\n

Zum Beispiel:<\/p>\n\n\n\n

– Die Person, die das Medikament verschreibt (Arzt), ist nicht dieselbe wie diejenige, die es finanziert (Regierung), und auch nicht dieselbe Person, die es konsumiert (Patient).<\/p>\n\n\n\n

– Es besteht eine Asymmetrie der Informationen und der Ausbildung, da die \u00c4rzte in der Regel sehr gut \u00fcber Krankheiten, aber nicht in gleicher Weise \u00fcber Behandlungen informiert sind.<\/p>\n\n\n\n

– Das Hauptziel des Gesundheitssektors ist nicht die Rentabilit\u00e4t, sondern das Wohlbefinden und die Gesundheit der Bev\u00f6lkerung.<\/p>\n\n\n\n

– Die Inanspruchnahme von Gesundheitsleistungen ist im Allgemeinen eine Notwendigkeit und keine Vorliebe.<\/p>\n\n\n\n

In diesem hochdynamischen Umfeld ist der Marktzugang zu einem grundlegenden Pfeiler f\u00fcr den Erfolg pharmazeutischer Unternehmen geworden. <\/h3>\n\n\n\n

Dazu geh\u00f6ren die Identifizierung und effektive Zusammenarbeit mit mehreren wichtigen Interessengruppen, die die Zulassung und Finanzierung eines Medikaments durch einen wertsch\u00f6pfenden Ansatz f\u00fcr den Patienten, die Institution und den Gespr\u00e4chspartner selbst beeinflussen.<\/p>\n\n\n\n

Der Marktzugang in der pharmazeutischen Industrie ist definiert als die Gesamtheit der Strategien und Ma\u00dfnahmen, die darauf abzielen, den Zugang der Patienten zu pharmazeutischen Produkten zu gew\u00e4hrleisten. Dazu geh\u00f6rt die Aushandlung<\/a> von Preis- und Erstattungsvereinbarungen mit Kostentr\u00e4gern und Gesundheitssystemen sowie der Nachweis des therapeutischen Werts der Produkte. Marktzugangsstrategien sind komplex und \u00e4ndern sich je nach Therapiegebiet. So erfordern beispielsweise Behandlungen f\u00fcr Stoffwechselkrankheiten und Krebsbehandlungen aufgrund von Unterschieden bei Kosten und Wirksamkeit sehr unterschiedliche Zugangsstrategien.<\/p>\n\n\n\n

Traditionell lag der Schwerpunkt in diesem Bereich auf b\u00fcrokratischen Aspekten und Preisverhandlungen, doch nun wird die Notwendigkeit erkannt, sich auf die Schaffung von Mehrwert f\u00fcr den Gespr\u00e4chspartner, den Patienten und die Einrichtung zu konzentrieren. <\/p>\n\n\n\n

Um diese Pr\u00e4misse zu erf\u00fcllen, muss sich der Marktzugang auf drei entscheidende Funktionen konzentrieren:<\/h3>\n\n\n\n

1. Er fungiert als Vermittler zwischen dem Unternehmen und den Institutionen, versteht die Struktur des Gesundheitssystems und wendet sich rechtzeitig an die betreffenden Parteien.<\/p>\n\n\n\n

2. Er hebt Produktinnovationen, auf der Grundlage wissenschaftlicher und pharmako\u00f6konomischer Erkenntnissen, und den damit verbundenen Nutzen f\u00fcr Patienten und die Gesellschaft hervor.<\/p>\n\n\n\n

3. Er ist der Orchesterdirigent, der die verschiedenen Bereiche des Unternehmens koordiniert, um eine wirksame und koh\u00e4rente Kommunikationsstrategie zu schaffen.<\/p>\n\n\n\n

Das Bewusstsein f\u00fcr diese drei Funktionen ist f\u00fcr den Erfolg des Marktzugangs heutzutage unerl\u00e4sslich. Dazu geh\u00f6ren nicht nur gut ausgebildete Fachleute, sondern auch eine flexible Organisationsstruktur, die es erm\u00f6glicht, schnelle und effektive Entscheidungen zu treffen, die den Erfolg des Marktzugangs sicherstellen.<\/p>\n\n\n\n

An dieser Stelle wird die Implementierung von KPIs und OKRs zur Messung und Steuerung der Bem\u00fchungen im Marktzugang unerl\u00e4sslich. KPIs (Key Performance Indicators) sind zwar in vielen Organisationen \u00fcblich, auch im Bereich Market Access, aber ihr Fokus auf vergangene Leistungen reicht nicht aus, um in einem sich st\u00e4ndig ver\u00e4ndernden Markt erfolgreich zu sein. OKRs unterscheiden sich dadurch, dass sie auf zuk\u00fcnftige Ziele und spezifische Ergebnisse ausgerichtet sind. Dar\u00fcber hinaus f\u00f6rdern sie die Zusammenarbeit und Transparenz zwischen den Teammitgliedern und schaffen eine Kultur, die die Effektivit\u00e4t und die F\u00e4higkeit, ehrgeizige Ziele zu erreichen, verbessert. Daher sind sie zu einem wertvollen Instrument f\u00fcr Teams geworden, um klare, messbare und vorausschauende Ziele zu setzen.<\/p>\n\n\n\n

Einige Beispiele daf\u00fcr, wie OKRs den Erfolg in diesem Bereich f\u00f6rdern k\u00f6nnen, sind:<\/p>\n\n\n\n

– Verbessern Sie den Abschluss von Preis- und Tilgungsvereinbarungen: Market-Access-Teams k\u00f6nnen spezifische Key Outcomes (OKRs) festlegen, z. B. die Erh\u00f6hung der Anzahl der in einem bestimmten Zeitraum abgeschlossenen Gesch\u00e4fte, die Sicherstellung einer Rabattgenehmigungsrate in wichtigen M\u00e4rkten oder die Durchf\u00fchrung einer bestimmten Anzahl von Treffen mit jedem aktiven Markt. <\/p>\n\n\n\n

Diese OKRs fokussieren die Bem\u00fchungen des Teams und gew\u00e4hrleisten den Erfolg beim Abschluss von Gesch\u00e4ften.<\/h3>\n\n\n\n

– Geografische Expansion: OKRs k\u00f6nnen auch bei diesem Aspekt helfen, indem sie Ziele f\u00fcr die Erschlie\u00dfung neuer M\u00e4rkte festlegen. Ein Schl\u00fcsselergebnis k\u00f6nnte zum Beispiel der Abschluss von Gesch\u00e4ftsvereinbarungen mit strategischen Partnern in neuen Regionen oder L\u00e4ndern sein.<\/p>\n\n\n\n

– Ausweitung auf neue Fachgebiete: wie bei der die geografische Ausdehnung kann auch beim Eindringen in andere Fachgebiete ein Schl\u00fcsselergebnis festgelegt werden, das in der Aufnahme desselben Molek\u00fcls in andere klinische Fachgebiete bestehen k\u00f6nnte.<\/p>\n\n\n\n

– Messung von Wert und Ergebnissen: OKRs<\/a> k\u00f6nnen den therapeutischen Wert messen, den Produkte f\u00fcr Patienten haben. Dazu geh\u00f6ren Ziele wie der Abschluss einer bestimmten Anzahl von Kostenwirksamkeitsstudien in einem bestimmten Zeitraum oder das Erreichen eines bestimmten Prozentsatzes von Patienten, die ihre therapeutischen Ziele mit einem Produkt erreichen.<\/p>\n\n\n\n

Letztendlich ist der Marktzugang in der B2B-Pharmabranche ein komplizierter und sich st\u00e4ndig weiterentwickelnder Prozess, der multidisziplin\u00e4re Strategien erfordert, um Chancen zu nutzen und einen Mehrwert f\u00fcr die Patienten zu schaffen. Die effektive Implementierung von KPIs und OKRs wird zu einer grundlegenden S\u00e4ule f\u00fcr die Messung und Steuerung der Marktzugangsanstrengungen. Durch die Kombination von Metriken, die die vergangene Leistung, mit klar definierten zuk\u00fcnftigen Zielen bewerten, wird ein ausgewogener und effektiver Ansatz f\u00fcr die Navigation in diesem hart umk\u00e4mpften und regulierten Markt erreicht. Was den Unternehmen erm\u00f6glicht, sich an ein sich st\u00e4ndig ver\u00e4nderndes Umfeld anzupassen und ihre Wettbewerbsf\u00e4higkeit \u00fcber die Zeit zu erhalten.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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