{"id":632,"date":"2024-02-01T11:00:00","date_gmt":"2024-02-01T10:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/legrandblogdelavente.halifax-consulting.com\/de\/?p=632"},"modified":"2024-05-07T11:02:46","modified_gmt":"2024-05-07T10:02:46","slug":"wirkt-csr","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.halifax-consulting.com\/de\/blog\/wirkt-csr\/","title":{"rendered":"Wie wirkt sich CSR auf den Vertrieb aus?"},"content":{"rendered":"\n

Vor einem Jahr haben wir unter den Halifax<\/a>-Beratern eine Diskussion dar\u00fcber er\u00f6ffnet, wie wir uns positionieren sollten, um unsere Kunden bei diesem Thema zu begleiten.<\/h2>\n\n\n\n

Abgesehen von einem klaren Bekenntnis der Gesch\u00e4ftsleitung und der Anteilseigner zur CSR-Politik haben wir bei vielen F\u00fchrungskr\u00e4ften aus dem kaufm\u00e4nnischen Bereich die Skepsis wahrgenommen, die sich aus den Reaktionen einiger Kunden ergibt, die sich wie folgt zusammenfassen lassen: “Was bringt mir Ihre CSR?<\/strong>” In der Tat sind viele CSR-Initiativen das, was wir als “inside out” bezeichnen: Im Gegensatz zu den meisten Unternehmensinitiativen sind sie nicht nachgelagert <\/em>(d.h. sie erf\u00fcllen Kundenbed\u00fcrfnisse), sondern sind vorgelagert <\/em>und stehen in Zusammenhang mit der Lieferkette und Fragen der Unternehmensf\u00fchrung. Die wichtigsten Ausnahmen sind nat\u00fcrlich der Energie- oder der Bausektor, Sektoren, die staatlichen Anreizen unterliegen.<\/p>\n\n\n\n

Was ist geschehen?<\/h3>\n\n\n\n

Im vergangenen Jahr waren wir an vielen Projekten beteiligt, bei denen wir in unterschiedlicher Form mit Vertriebsteams an CSR-bezogenen Themen gearbeitet haben. Im Bau-, Konstruktions- und Energiesegment arbeiten wir mit KAM-Teams zusammen, um neue Arten der Wertsch\u00f6pfung zu gew\u00e4hrleisten, wobei der Schwerpunkt auf der Frage liegt, wie Dienstleistungen mit Produkten gemischt werden k\u00f6nnen und wie der Verkaufsprozess mit neuen finanziellen und administrativen Hilfen integriert werden kann. Auch der Umgang mit Lieferengp\u00e4ssen und der Kundenauswahl waren weitere Themen.<\/p>\n\n\n\n

Pl\u00f6tzlich besch\u00e4ftigen wir uns mit der Frage, wie innovative technische L\u00f6sungen in die Kreislaufwirtschaft eingebracht werden k\u00f6nnen, indem wir mit Verpackungsunternehmen zusammenarbeiten, die ihren Kunden helfen, nachgelagerte Innovationen zu entwickeln, um regulatorische \u00c4nderungen zu antizipieren. Oder auch mit Unternehmen wie Pellenc ST, die sich auf hochmoderne optische Sortiermaschinen spezialisiert haben, die in Bezug auf Sortierreinheit und Energieverbrauch Fortschritte machen und sogar KI-gest\u00fctzte Plattformen zur Erkennung der Verpackungszusammensetzung \u00fcber riesige visuelle Datenbanken entwickeln.<\/p>\n\n\n\n

Wir haben begonnen, mit Unternehmen zusammenzuarbeiten, die biologische und nat\u00fcrliche Alternativen f\u00fcr die pers\u00f6nliche Gesundheitsf\u00fcrsorge und die Lebensmittelproduktion nutzen, und sind dabei zu den radikalen Gr\u00fcnen \u00fcbergegangen.<\/p>\n\n\n\n

Was haben wir also gelernt?<\/h3>\n\n\n\n

Diese zuf\u00e4llige Mischung aus Makrotrends und unserer Neugierde, nah am Kunden zu sein, hat uns ein viel klareres Bild von den unterschiedlichen Herausforderungen vermittelt, denen sich verschiedene Verkaufszahlen in verschiedenen Kontexten gegen\u00fcbersehen. Wir sehen in diesem neuen Kontext im Wesentlichen 3 Rollen mit 3 verschiedenen F\u00e4higkeiten:<\/p>\n\n\n\n

  1. Botschafter f\u00fcr nachhaltigen Vertrieb<\/strong>: Fachleute, die mit den sektorspezifischen CSR-Themen vertraut sein m\u00fcssen, die in der Lage sind, die CSR-Aktivit\u00e4ten des Unternehmens zu erl\u00e4utern und Fragen dazu zu beantworten, und die die Bedeutung dieser Initiativen f\u00fcr die Wertsch\u00f6pfungskette der Branche aufzeigen k\u00f6nnen.<\/li>
  2. Sustainable Value Seller<\/strong>: Hier muss der Verk\u00e4ufer in der Lage sein, Gespr\u00e4che mit neuen Fachleuten innerhalb des \u00d6kosystems seines Kunden zu er\u00f6ffnen, um dem K\u00e4ufer zu vermitteln, auf welche Weise sein CSR-Wertangebot eine \u00fcberlegene Ausrichtung der Ergebnisse gegen\u00fcber der Konkurrenz schafft. Der Verk\u00e4ufer des nachhaltigen Mehrwertes muss nicht nur mit den vorgelagerten, sondern auch mit den nachgelagerten Bereichen vertraut sein, er muss sein Wissen \u00fcber den Kunden erweitert haben und in der Lage sein, verschiedene Gespr\u00e4che mit Nachhaltigkeitsdirektoren und Marketingfunktionen im \u00d6kosystem seines Kunden zu f\u00fchren.<\/li>
  3. Nachhaltige Wertsch\u00f6pfung Co- Creator<\/strong>. Hier handelt es sich in der Regel um die Erweiterung der F\u00e4higkeiten Ihrer KAM- oder GAM-F\u00fchrungskr\u00e4fte. Die zu bew\u00e4ltigenden Probleme sind \u00e4hnlich wie die des Sustainable-Value-Verk\u00e4ufers. Der Grad der Intimit\u00e4t und die Art des privilegierten und strukturierten Kontakts mit den Stakeholdern sowohl auf Unternehmens- als auch auf Kundenseite machen die Herausforderung komplexer und erfordern eine Verfeinerung der KAM-Praxis.<\/li><\/ol>\n\n\n\n

    Wir haben jetzt einen viel klareren \u00dcberblick \u00fcber die notwendigen Kompetenzen, die verst\u00e4rkt oder neu auf neue Interessengruppen ausgerichtet werden m\u00fcssen.<\/h3>\n\n\n\n

    Willkommen auf der Reise; wir alle befinden uns im \u00dcbergang!<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

    Vor einem Jahr haben wir unter den Halifax-Beratern eine Diskussion dar\u00fcber er\u00f6ffnet, wie wir uns positionieren sollten, um unsere Kunden bei diesem Thema zu begleiten. Abgesehen von einem klaren Bekenntnis der Gesch\u00e4ftsleitung und der Anteilseigner zur CSR-Politik haben wir bei vielen F\u00fchrungskr\u00e4ften aus dem kaufm\u00e4nnischen Bereich die Skepsis wahrgenommen, die sich aus den Reaktionen einiger Kunden ergibt, die sich wie folgt zusammenfassen lassen: “Was bringt mir Ihre CSR?” In der Tat sind viele CSR-Initiativen das, was wir als “inside out” bezeichnen: Im Gegensatz zu den meisten Unternehmensinitiativen sind sie nicht nachgelagert (d.h. sie erf\u00fcllen Kundenbed\u00fcrfnisse), sondern sind vorgelagert und stehen in Zusammenhang mit der Lieferkette und Fragen der Unternehmensf\u00fchrung. 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