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Formation certifiante « Commercial B to B »

Formation certifiante « Commercial B to B »

LA FORMATION EN QUELQUES MOTS

Le parcours certifiant en vente B to B s’organise avec 3 grands thèmes :

Il comprend une validation régulière des acquis de la formation, la réalisation par le candidat d’un dossier de preuve lié à son projet professionnel et cohérent avec sa fonction, la soutenance de ce dossier devant un jury et enfin un exercice de simulation d’entretien commercial :

  • Maîtriser toutes les ressources des professionnels de la vente en B to B : comportements, organisation, motivation
  • Définir concrètement ses priorités de prospection
  • Structurer ses entretiens de vente de façon professionnelle
  • S’appuyer sur ses qualités personnelles pour trouver son style de vente efficace
  • Structurer et préparer ses négociations face à des acheteurs professionnels
  • Développer son adaptabilité pour faire face à différentes situations, différents interlocuteurs, différents contextes
Taux de satisfaction
100 %
Dates de formation inter-entreprises sur Paris

  • 6-7 février 2020
  • 2-3 avril 2020
  • 8-9 juin 2020
  • 8-9 octobre 2020
  • 26-27 novembre 2020
  • 7-8 décembre 2020

Investissement par participant

4640* € HT (Forfait repas : 162 € HT)

PROSPECTER ET TECHNIQUES DE SOCIAL SELLING

  • Définir ses priorités,
  • Se construire un outil simple avec la méthode ICE,
  • Les indicateurs d’alerte : de la définition de son ambition aux objectifs intermédiaires,
  • Avoir une vision globale de son portefeuille d’affaires pour calibrer son effort de prospection,
  • Les techniques de préqualification
  • Lever les freins psychologiques,
  • Être à l’écoute de son mental et de ses émotions,
  • Se mettre en condition de développer l’audace et l’énergie nécessaires.
  • Les “trucs et astuces” pour passer les barrages,
  • Les stéréotypes de la télé-prospection : éviter ce que vos prospects entendent si souvent,…
  • Sortir du carcan du script pour construire un guide d’entretien qui laisse la place au dialogue,
  • Trouver la juste posture : ni demandeur, ni arrogant,
  • Travailler une accroche qui résonne chez vos prospects,
  • Adapter son entretien selon les premières réactions du prospect : à l’écoute ou résistant ?
  • Répondre aux objections courantes.
  • Trouver vite les informations décisives sur vos prospects,
  • Construire son réseau de prospection,
  • Utiliser les réseaux sociaux pour faire vivre son action de prospection dans la durée.
  • L’horloge de la prospection,
  • Les critères de go/no go sur une affaire : focaliser son énergie sur les meilleurs couples potentiel/probabilité,
  • Les meilleures pratiques pour rester “dans le paysage”.

NEGOCIER AVEC LA METHODE DEAL®

  • Donner sa confiance a priori,
  • Pas de confiance sans contrôle,
  • Utiliser le levier de la réciprocité en amont de la négociation,
  • Comprendre les effets de seuil et d’irréversibilité,
  • Distinguer position et objectif,
  • Jouer des interactions : négociation interne, externe, verticale, horizontale.
  • Rétablir les équilibres de négociation,
  • Mesurer sa BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement) et celle de l’autre,
  • Savoir oser exprimer ses atouts,
  • Repérer et déjouer les tactiques distributives (le salami, “c’est à prendre ou à laisser”, l’urgence, le bon et le méchant,…),
  • Savoir réagir avec assertivité dans des situations de tension (client difficile, agressif, manipulateur,…).
  • Distinguer objectif et stratégie de négociation,
  • Évaluer les zones d’accord possible (ZAPO) en évaluant les contreparties que l’on veut obtenir,
  • Définir les limites : envisager le pire pour viser le meilleur,
  • Mettre ses émotions au point mort avant d’entrer dans la danse.
  • Quand et comment annoncer sa position initiale,
  • Mener de front 3 négociations : le “Qui”, le “Comment” et le “Quoi”,
  • Éloge de la lenteur ou comment optimiser les conditions pour obtenir des contreparties,
  • Réagir aux excès de l’autre partie,
  • Ne pas dire que c’est la fin… le montrer, Savoir dire le dernier “Non”,
  • Valider que l’on a atteint un bon “DEAL”.