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Formation certifiante Prospecter, Vendre et Négocier en présentiel ou à distance

Formation certifiante Prospecter, Vendre et Négocier en présentiel ou à distance

LA CERTIFICATION EN QUELQUES MOTS

La certification « Prospecter, vendre et négocier en présentiel ou à distance » développe les compétences liées au commerce et à la vente et qui sont mises en œuvre dans toutes les activités : industrie, commerce, banque, conseil, services et dans le cadre d’échanges commerciaux en milieu B to B en vue de développer des relations commerciales performantes.

Au terme de la formation, le certifié doit être en capacité de :

  • Organiser et mettre en œuvre sa conquête de nouveaux clients
  • Adapter sa stratégie d’entretien aux différentes situations possibles
  • Renforcer sa force de persuasion
  • Négocier fermement avec les acheteurs professionnels
  • Aborder la conclusion sereinement
  • Vendre à distance en visio

COMPÉTENCES ATTESTÉES

La certification recouvre 10 compétences clés :

  • Organiser sa prospection et ses prises de rendez-vous afin d’optimiser son « temps productif commercial »
  • Prendre des rendez-vous par téléphone afin de pouvoir atteindre son interlocuteur et le convaincre d’accepter le rendez-vous
  • Mener le 1er entretien de prospection pour impliquer le prospect sur ses besoins de changement
  • Démontrer sa différence afin d’ouvrir le dialogue sur de bonnes bases
  • Développer son questionnement en vue d’explorer tous les enjeux
  • Produire une argumentation différenciante et surmonter les objections pour conclure efficacement
  • Préparer la négociation afin de rétablir le rapport de force et en vue d’affronter les négociations en contexte difficile
  • Défendre sa position initiale pour réduire les ambitions de son interlocuteur, puis engager son interlocuteur
  • Obtenir des contreparties avant d’accorder des concessions et avancer vers la conclusion de la négociation avec les concessions symboliques
  • Être capable de vendre à distance en visio auprès d’interlocuteurs B to B pour gagner en impact et en efficience commerciale

CALENDRIER 2021 – PREMIER SEMESTRE

Inscriptions Envoi des convocations Épreuves (*) Résultats
du 8 au 19/02/2021 17/03/2021 24/03/2021 07/04/2021
du 10 au 21/05/2021 16/06/2021 23/06/2021 07/07/2021
Public concerné

Commerciaux BtoB, Experts business developers, Entrepreneurs, Consultants, Demandeurs d’emplois et de façon plus générale tout membre d’une équipe de vente évoluant dans le secteur B to B et souhaitant sécuriser leur parcours professionnel en renforçant leurs compétences métier

Modalités d’évaluation

Mises en situation de travail réelles ou simulées

Tarif Individuel HT par apprenant

100% distanciel
45 heures, 4 810 € HT

Blended Learning
61 heures, 5 270 € HT

Durée de l’épreuve d’évaluation

3,5 heures

PROSPECTER ET TECHNIQUES DE SOCIAL SELLING

  • Définir ses priorités,
  • Se construire un outil simple avec la méthode ICE,
  • Les indicateurs d’alerte : de la définition de son ambition aux objectifs intermédiaires,
  • Avoir une vision globale de son portefeuille d’affaires pour calibrer son effort de prospection,
  • Les techniques de préqualification
  • Lever les freins psychologiques,
  • Être à l’écoute de son mental et de ses émotions,
  • Se mettre en condition de développer l’audace et l’énergie nécessaires.
  • Les “trucs et astuces” pour passer les barrages,
  • Les stéréotypes de la télé-prospection : éviter ce que vos prospects entendent si souvent,…
  • Sortir du carcan du script pour construire un guide d’entretien qui laisse la place au dialogue,
  • Trouver la juste posture : ni demandeur, ni arrogant,
  • Travailler une accroche qui résonne chez vos prospects,
  • Adapter son entretien selon les premières réactions du prospect : à l’écoute ou résistant ?
  • Répondre aux objections courantes.
  • Trouver vite les informations décisives sur vos prospects,
  • Construire son réseau de prospection,
  • Utiliser les réseaux sociaux pour faire vivre son action de prospection dans la durée.
  • L’horloge de la prospection,
  • Les critères de go/no go sur une affaire : focaliser son énergie sur les meilleurs couples potentiel/probabilité,
  • Les meilleures pratiques pour rester “dans le paysage”.

NEGOCIER AVEC LA METHODE DEAL®

  • Donner sa confiance a priori,
  • Pas de confiance sans contrôle,
  • Utiliser le levier de la réciprocité en amont de la négociation,
  • Comprendre les effets de seuil et d’irréversibilité,
  • Distinguer position et objectif,
  • Jouer des interactions : négociation interne, externe, verticale, horizontale.
  • Rétablir les équilibres de négociation,
  • Mesurer sa BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement) et celle de l’autre,
  • Savoir oser exprimer ses atouts,
  • Repérer et déjouer les tactiques distributives (le salami, “c’est à prendre ou à laisser”, l’urgence, le bon et le méchant,…),
  • Savoir réagir avec assertivité dans des situations de tension (client difficile, agressif, manipulateur,…).
  • Distinguer objectif et stratégie de négociation,
  • Évaluer les zones d’accord possible (ZAPO) en évaluant les contreparties que l’on veut obtenir,
  • Définir les limites : envisager le pire pour viser le meilleur,
  • Mettre ses émotions au point mort avant d’entrer dans la danse.
  • Quand et comment annoncer sa position initiale,
  • Mener de front 3 négociations : le “Qui”, le “Comment” et le “Quoi”,
  • Éloge de la lenteur ou comment optimiser les conditions pour obtenir des contreparties,
  • Réagir aux excès de l’autre partie,
  • Ne pas dire que c’est la fin… le montrer, Savoir dire le dernier “Non”,
  • Valider que l’on a atteint un bon “DEAL”.

Success story : La Banque Postale

La banque a un objectif fort de gain de parts de marché et aussi une volonté de préserver la marge sur les 4 marchés de la banque B to B

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