Envie de connaître l'impact carbone de votre formation ? FAITES LE TEST MAINTENANT Picto CO2
Halifax Consulting logo

Formation certifiante Prospecter, Vendre et Négocier en présentiel ou à distance

Formation certifiante Prospecter, Vendre et Négocier en présentiel ou à distance

LA CERTIFICATION EN QUELQUES MOTS

La certification « Prospecter, vendre et négocier en présentiel ou à distance » développe les compétences liées au commerce et à la vente et qui sont mises en œuvre dans toutes les activités : industrie, commerce, banque, conseil, services et dans le cadre d’échanges commerciaux en milieu B to B en vue de développer des relations commerciales performantes.

Au terme de la formation, le certifié doit être en capacité de :

  • Organiser et mettre en œuvre sa conquête de nouveaux clients
  • Adapter sa stratégie d’entretien aux différentes situations possibles
  • Renforcer sa force de persuasion
  • Négocier fermement avec les acheteurs professionnels
  • Aborder la conclusion sereinement
  • Vendre à distance en visio

COMPÉTENCES ATTESTÉES

La certification recouvre 10 compétences clés :

  • Organiser sa prospection et ses prises de rendez-vous afin d’optimiser son « temps productif commercial »
  • Prendre des rendez-vous par téléphone afin de pouvoir atteindre son interlocuteur et le convaincre d’accepter le rendez-vous
  • Mener le 1er entretien de prospection pour impliquer le prospect sur ses besoins de changement
  • Démontrer sa différence afin d’ouvrir le dialogue sur de bonnes bases
  • Développer son questionnement en vue d’explorer tous les enjeux
  • Produire une argumentation différenciante et surmonter les objections pour conclure efficacement
  • Préparer la négociation afin de rétablir le rapport de force et en vue d’affronter les négociations en contexte difficile
  • Défendre sa position initiale pour réduire les ambitions de son interlocuteur, puis engager son interlocuteur
  • Obtenir des contreparties avant d’accorder des concessions et avancer vers la conclusion de la négociation avec les concessions symboliques
  • Être capable de vendre à distance en visio auprès d’interlocuteurs B to B pour gagner en impact et en efficience commerciale

CALENDRIER 2021 – PREMIER SEMESTRE

Inscriptions Envoi des convocations Épreuves (*) Résultats
du 8 au 19/02/2021 17/03/2021 24/03/2021 07/04/2021
du 10 au 21/05/2021 16/06/2021 23/06/2021 07/07/2021
Public concerné

Commerciaux BtoB, Experts business developers, Entrepreneurs, Consultants, Demandeurs d’emplois et de façon plus générale tout membre d’une équipe de vente évoluant dans le secteur B to B et souhaitant sécuriser leur parcours professionnel en renforçant leurs compétences métier

Modalités d’évaluation

Mises en situation de travail réelles ou simulées

Tarif Individuel HT par apprenant

100% distanciel
45 heures, 4 810 € HT

Blended Learning
61 heures, 5 270 € HT

Durée de l’épreuve d’évaluation

3,5 heures

PROSPECTER ET TECHNIQUES DE SOCIAL SELLING

  • Définir ses priorités,
  • Se construire un outil simple avec la méthode ICE,
  • Les indicateurs d’alerte : de la définition de son ambition aux objectifs intermédiaires,
  • Avoir une vision globale de son portefeuille d’affaires pour calibrer son effort de prospection,
  • Les techniques de préqualification
  • Lever les freins psychologiques,
  • Être à l’écoute de son mental et de ses émotions,
  • Se mettre en condition de développer l’audace et l’énergie nécessaires.
  • Les “trucs et astuces” pour passer les barrages,
  • Les stéréotypes de la télé-prospection : éviter ce que vos prospects entendent si souvent,…
  • Sortir du carcan du script pour construire un guide d’entretien qui laisse la place au dialogue,
  • Trouver la juste posture : ni demandeur, ni arrogant,
  • Travailler une accroche qui résonne chez vos prospects,
  • Adapter son entretien selon les premières réactions du prospect : à l’écoute ou résistant ?
  • Répondre aux objections courantes.
  • Trouver vite les informations décisives sur vos prospects,
  • Construire son réseau de prospection,
  • Utiliser les réseaux sociaux pour faire vivre son action de prospection dans la durée.
  • L’horloge de la prospection,
  • Les critères de go/no go sur une affaire : focaliser son énergie sur les meilleurs couples potentiel/probabilité,
  • Les meilleures pratiques pour rester “dans le paysage”.

NEGOCIER AVEC LA METHODE DEAL®

  • Donner sa confiance a priori,
  • Pas de confiance sans contrôle,
  • Utiliser le levier de la réciprocité en amont de la négociation,
  • Comprendre les effets de seuil et d’irréversibilité,
  • Distinguer position et objectif,
  • Jouer des interactions : négociation interne, externe, verticale, horizontale.
  • Rétablir les équilibres de négociation,
  • Mesurer sa BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement) et celle de l’autre,
  • Savoir oser exprimer ses atouts,
  • Repérer et déjouer les tactiques distributives (le salami, “c’est à prendre ou à laisser”, l’urgence, le bon et le méchant,…),
  • Savoir réagir avec assertivité dans des situations de tension (client difficile, agressif, manipulateur,…).
  • Distinguer objectif et stratégie de négociation,
  • Évaluer les zones d’accord possible (ZAPO) en évaluant les contreparties que l’on veut obtenir,
  • Définir les limites : envisager le pire pour viser le meilleur,
  • Mettre ses émotions au point mort avant d’entrer dans la danse.
  • Quand et comment annoncer sa position initiale,
  • Mener de front 3 négociations : le “Qui”, le “Comment” et le “Quoi”,
  • Éloge de la lenteur ou comment optimiser les conditions pour obtenir des contreparties,
  • Réagir aux excès de l’autre partie,
  • Ne pas dire que c’est la fin… le montrer, Savoir dire le dernier “Non”,
  • Valider que l’on a atteint un bon “DEAL”.

Success story : Allianz

Dans le monde de l’assurance, l’inspecteur tient un rôle historique dans la relation avec les agents et son rôle doit évoluer vers davantage d’animation commerciale et de coaching

Lire la suite

image success-story