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Formation certifiante Vendre aux grands comptes en présentiel ou à distance

Formation certifiante Vendre aux grands comptes en présentiel ou à distance

LA CERTIFICATION EN QUELQUES MOTS

La certification « Vendre aux grands comptes en présentiel ou à distance » développe les compétences mises en œuvre dans toutes les activités : industrie, commerce, banque, conseil, services…

Au terme de la formation, le certifié sera en capacité de :

  • Décider des cibles prioritaires,
  • Développer des méthodologies d’approche innovantes auprès de ses interlocuteurs,
  • Construire une stratégie de compte,
  • Adopter une démarche séquentielle pour analyser et gagner une affaire stratégique,
  • Négocier à haut niveau des affaires profitables,
  • Vendre à distance en visio auprès d’interlocuteurs grands comptes

COMPÉTENCES ATTESTÉES

La certification recouvre 5 compétences clés :

  • Gérer un portefeuille de comptes clients dans le cadre de l’élaboration d’une stratégie grands comptes opportuniste afin de sélectionner les cibles « croissance »
  • Construire sa stratégie sur un compte clé en vue d’augmenter sa position
  • Développer une démarche séquentielle dans le pilotage d’affaires complexes afin d’analyser et gagner une affaire stratégique
  • Préparer une négociation dans le cadre d’un contexte difficile pour rétablir le rapport de force et faire face aux techniques et pièges classiques
  • Etre capable de vendre à distance en visio auprès d’interlocuteurs grands comptes

CALENDRIER 2021 – PREMIER SEMESTRE

Inscriptions Envoi des convocations Épreuves (*) Résultats
du 8 au 19/02/2021 17/03/2021 24/03/2021 07/04/2021
du 10 au 21/05/2021 16/06/2021 23/06/2021 07/07/2021
Public concerné

Commerciaux grands comptes, experts business developers, entrepreneurs amenés à vendre de grosses affaires et s’adressant à de très grands clients, et de façon plus générale tout membre d’une structure grands comptes souhaitant sécuriser leur parcours professionnel en renforçant les compétences métier..

Modalités d’évaluation

Mises en situation de travail réelles ou simulées

Tarif Individuel HT par apprenant

100% distanciel
15 heures, 2 720 € HT

Blended Learning
29 heures, 2 890 € HT

Durée de l’épreuve d’évaluation

1,5 heures

LE PROGRAMME

Pour s’approprier la METHODE PAC$® de revue d’affaire, 4 modules d’une durée totale d’1 heure, accessibles pendant 8 semaines, avant la formation en présentiel, présentant les 16 questions de pilotage commercial d’affaires complexes.
  • Évaluer le business potentiel d’un compte et son attractivité, Sélectionner les cibles « croissance » et écarter les cibles « faible probabilité »,
  • Construire son mode de veille d’information : informateurs, prescripteurs, utilisation des nouvelles technologies,
  • Comprendre la politique d’achat de son client : fournisseurs, « spot », partenaires, stratégiques,
  • Exemple de plan de compte.
  • Se distinguer auprès des interlocuteurs clés, identifier les opportunités d’affaires,
  • Mener des premiers entretiens de vente de solution en apportant de la valeur ajoutée : les pièges des techniques de vente trop répandues… chez vos concurrents,
  • Établir un plan d’action de communication relationnel auprès des interlocuteurs-clés.
  • Les critères de go/no go,
  • Mailler le compte en fonction du circuit identifié sur l’affaire,
  • Construire son plan d’actions relationnel par affaire : gestion des alliés… et des opposants,
  • Adapter sa stratégie en fonction de la maturité du projet chez le client.
  • Définir une stratégie (croissance, défense, pénétration) avec la structure de plan de compte PIRAT®,
  • Partager son diagnostic sur le compte et la profondeur de la relation, les opportunités,
  • Partager sa stratégie sur un compte clé, mobiliser et faire adhérer les équipes internes.
  • Préparer sa négociation avec le check point,
  • Faire face aux techniques les plus utilisées par les acheteurs et aux pièges classiques en négociation,
  • Gérer litiges et situations de conflit,
  • Mettre les émotions au point mort chez soi… et chez les autres.

Suivi en classe virtuelle post-formation en sous groupes + 2 classes virtuelles de 2 heures sur affaires en cours, coaching des mises en œuvre et retours d’expérience.

Success story : Laboratoire vétérinaire

Accélérer et entretenir les connaissances et les compétences des délégués commerciaux sur les différentes gammes de produits du client

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