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Formation certifiante Prospecter, Vendre et Négocier en présentiel ou à distance

Formation certifiante Prospecter, Vendre et Négocier en présentiel ou à distance

Booster ses résultats en prospection, en vente et en négociation

Commerciaux BtoB, Experts business developers, Entrepreneurs, Consultants, en poste ou en reconversion, et de façon plus générale tout membre d’une équipe de vente évoluant dans le secteur B to B, vous souhaitez booster vos résultats en prospection, en vente et en négociation ? La formation « Prospecter, vendre et négocier en présentiel ou à distance » s’adresse à vous ! Elle mène aussi à la certification « Prospecter, vendre et négocier en présentiel ou à distance », code n°RS5382, finançable également via votre CPF.

COMPÉTENCES CLÉS

  • Organiser et mettre en œuvre sa conquête de nouveaux clients : plans d’actions et social selling
  • Adapter sa stratégie d’entretien aux différentes situations possibles et intégrer les solutions de vente à distance
  • Accélérer les processus de décision par une meilleure prise en compte de tous les acteurs influents
  • Renforcer sa force de persuasion, savoir vendre de la valeur
  • Négocier fermement avec les acheteurs et contribuer au développement de la marge

Voir le référentiel de la formation sur le site France Compétences

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Tarif Individuel HT par apprenant

Format présentiel en groupe
3j + 2j + Elearning + Certification = 50 heures
3 290 € HT
Session à Paris :
voir sur moncompteformation.gouv.fr

Format distanciel individualisé
Webclass + Elearning + Certification = 25 heures
2 190 € HT
Session à Paris :
voir sur moncompteformation.gouv.fr

Modalités d’évaluation

Mises en situation de travail réelles ou simulées

Durée de l’épreuve d’évaluation

3 heures

PROGRAMME DE LA FORMATION

Piloter son activité de prospection avec les réseaux sociaux
  • Le « Personal branding » ou comment élargir son influence métier et ses contacts pour prospecter
  • Techniques de prises de contact
  • Feedback personnalisé : sur profil Linkedin et ISS (Index Social Selling) du participant et sur son plan d’actions de cibles qualifiées
Prendre des rendez-vous par téléphone avec des décideurs
  • Trucs et astuces pour passer les barrages et appels « à froid »
  • Adaptation de son entretien en fonction des premières réactions du prospect
  • Feedback personnalisé : appel en réel à partir de la liste de prospection du participant
Validation : Mises en situations
Bien démarrer son entretien de vente
  • Savoir vendre de la valeur et préparer ses entretiens commerciaux selon le contexte et les interlocuteurs rencontrés
  • Soigner le démarrage avec les « bonnes pépites » sur votre proposition de valeur
  • Mener le plan d’entretien avec la méthode LEAD® et faire un diagnostic 360° en identifiant tous les acteurs influents dans la prise de décision
  • Techniques de questionnement
  • Feedback personnalisé : Stratégie d’entretien selon le contexte
Maîtriser le Pitch
  • Les leviers de l’influence
  • La success story
  • Savoir répondre aux objections avec la méthode CNZ
  • Conclure naturellement et engager son client
Les particularités de la vente à distance
  • Les techniques de préparation
  • Comment développer l’interactivité ?
  • Adapter ses techniques de vente selon l’étape dans le cycle de vente et le nombre d’interlocuteurs (1 ou 2, 3 à 5, 5 à 10 ou + de 10)
  • Exercices d’entraînements et feedback personnalisé
Validation : Mises en situations
Préparer et structurer sa négociation
  • Le rapport de force
  • La préparation
  • Outil clé : Check-Point sur ses zones de manœuvre et stratégies « d’ancrage »
Mener l’entretien de négociation
  • Défense de sa proposition
  • Engagement du client et jeu des concessions et contreparties
  • Outil-clé : La méthode DEAL®
Validation : Mises en situations sur jeux de rôles et affaires réelles du participant

Success story : La Banque Postale

En fusionnant avec CNP, la vente d’assurance est devenu un enjeu prioritaire pour le nouveau groupe. Un dispositif de formation et d’accompagnement est lancé pour monter en compétences

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