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Formation certifiante Vendre aux grands comptes en présentiel ou à distance

Formation certifiante Vendre aux grands comptes en présentiel ou à distance

Professionnaliser et développer la relation commerciale B to B avec les Grands Comptes

Les circuits de décision et l’organisation de vos prospects et clients sont complexes.

Responsables Grands Comptes, Commerciaux Comptes Clés (KAM et GAM), managers commerciaux en charge de développer des grands comptes, en poste ou en reconversion, et de façon plus générale tout membre d’une équipe Grands Comptes, vous avez déjà une expérience de vente réussie et vous souhaitez accélérer le développement de vos comptes stratégiques.
La formation  » Vendre aux grands comptes en présentiel ou à distance  » s’adresse à vous !

Elle mène à la certification « Vendre aux grands comptes en présentiel ou à distance », code n°RS5383, finançable également via votre CPF.

COMPÉTENCES CLÉS

  • Développer une approche stratégique de ses clients clés
  • Se positionner sur des initiatives de croissance et de vente de valeur
  • Intégrer les solutions de vente à distance dans son action commerciale
  • Piloter des affaires complexes en équipe pour augmenter les taux de succès
  • Mettre en place une politique de lobbying et d’influence sur les interlocuteurs clés
  • Négocier à haut niveau et faire face aux directions Achats

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Tarif Individuel HT par apprenant

Format présentiel en groupe
3j + 2j + Elearning + Certification = 48 heures
4 600 € HT / 5 520 € TTC
Session à Paris : voir sur moncompteformation.gouv.fr

Format distanciel individualisé
Webclass individuelle + Elearning + Certification = 36 heures
3 750 € HT / 4 500 € TTC
voir sur moncompteformation.gouv.fr

PROGRAMME DE LA FORMATION

  • Evaluer le business potentiel d’un compte et son attractivité.
  • Sélectionner les cibles « croissance » et écarter les cibles « faible probabilité »
  • Construire son mode de veille d’information : informateurs, prescripteurs, utilisation des nouvelles technologies
  • Définir une stratégie avec la structure de plan de compte PIRAT®
  • Validation : Plan de compte
  • Se distinguer auprès des interlocuteurs clés, identifier les opportunités d’affaires
  • Mener des premiers entretiens de vente de solution en apportant de la valeur ajoutée
  • Etablir un plan d’action de communication relationnel auprès des interlocuteurs-clés
  • Exercices d’entrainements et feedback personnalisé
  • Les techniques de préparation
  • Comment développer l’interactivité ?
  • Adapter ses techniques de vente selon l’étape dans le cycle de vente et le nombre d’interlocuteurs (1 ou 2, 3 à 5, 5 à 10 ou + de 10)
  • Exercices d’entrainements et feedback personnalisé
  • Les critères de go/no go
  • Mailler le compte en fonction du circuit identifié sur l’affaire
  • Construire son plan d’actions relationnel par affaire : gestion des alliés…et des opposants
  • Adapter sa stratégie en fonction de la maturité du projet chez le client
  • Checklist et plan d’actions avec la méthode PACS®
  • Maîtriser l’approche stratégique de la négociation
  • Préparer sa négociation avec le check point
  • Mener l’entretien de négociation
  • Faire face aux pièges les plus fréquents utilisés par les acheteurs
  • Gérer litiges et situations de conflit
  • Mise en œuvre sur cas concrets

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