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Formation certifiante Vendre aux grands comptes en présentiel ou à distance

Formation certifiante Vendre aux grands comptes en présentiel ou à distance

LA CERTIFICATION EN QUELQUES MOTS

La certification « Vendre aux grands comptes en présentiel ou à distance » développe les compétences mises en œuvre dans toutes les activités : industrie, commerce, banque, conseil, services…

Au terme de la formation, le certifié sera en capacité de :

  • Décider des cibles prioritaires,
  • Développer des méthodologies d’approche innovantes auprès de ses interlocuteurs,
  • Construire une stratégie de compte,
  • Adopter une démarche séquentielle pour analyser et gagner une affaire stratégique,
  • Négocier à haut niveau des affaires profitables,
  • Vendre à distance en visio auprès d’interlocuteurs grands comptes

COMPÉTENCES ATTESTÉES

La certification recouvre 5 compétences clés :

  • Gérer un portefeuille de comptes clients dans le cadre de l’élaboration d’une stratégie grands comptes opportuniste afin de sélectionner les cibles « croissance »
  • Construire sa stratégie sur un compte clé en vue d’augmenter sa position
  • Développer une démarche séquentielle dans le pilotage d’affaires complexes afin d’analyser et gagner une affaire stratégique
  • Préparer une négociation dans le cadre d’un contexte difficile pour rétablir le rapport de force et faire face aux techniques et pièges classiques
  • Etre capable de vendre à distance en visio auprès d’interlocuteurs grands comptes

CALENDRIER 2021 – PREMIER SEMESTRE

Inscriptions Envoi des convocations Épreuves (*) Résultats
du 8 au 19/02/2021 17/03/2021 24/03/2021 07/04/2021
du 10 au 21/05/2021 16/06/2021 23/06/2021 07/07/2021
Public concerné

Commerciaux grands comptes, experts business developers, entrepreneurs amenés à vendre de grosses affaires et s’adressant à de très grands clients, et de façon plus générale tout membre d’une structure grands comptes souhaitant sécuriser leur parcours professionnel en renforçant les compétences métier..

Tarif Individuel HT par apprenant

100% distanciel
15 heures, 2 720 € HT

Blended Learning
29 heures, 2 890 € HT

Modalités d’évaluation

Mises en situation de travail réelles ou simulées

Durée de l’épreuve d’évaluation

1,5 heures

LE PROGRAMME

Pour s’approprier la METHODE PAC$® de revue d’affaire, 4 modules d’une durée totale d’1 heure, accessibles pendant 8 semaines, avant la formation en présentiel, présentant les 16 questions de pilotage commercial d’affaires complexes.
  • Évaluer le business potentiel d’un compte et son attractivité, Sélectionner les cibles « croissance » et écarter les cibles « faible probabilité »,
  • Construire son mode de veille d’information : informateurs, prescripteurs, utilisation des nouvelles technologies,
  • Comprendre la politique d’achat de son client : fournisseurs, « spot », partenaires, stratégiques,
  • Exemple de plan de compte.
  • Se distinguer auprès des interlocuteurs clés, identifier les opportunités d’affaires,
  • Mener des premiers entretiens de vente de solution en apportant de la valeur ajoutée : les pièges des techniques de vente trop répandues… chez vos concurrents,
  • Établir un plan d’action de communication relationnel auprès des interlocuteurs-clés.
  • Les critères de go/no go,
  • Mailler le compte en fonction du circuit identifié sur l’affaire,
  • Construire son plan d’actions relationnel par affaire : gestion des alliés… et des opposants,
  • Adapter sa stratégie en fonction de la maturité du projet chez le client.
  • Définir une stratégie (croissance, défense, pénétration) avec la structure de plan de compte PIRAT®,
  • Partager son diagnostic sur le compte et la profondeur de la relation, les opportunités,
  • Partager sa stratégie sur un compte clé, mobiliser et faire adhérer les équipes internes.
  • Préparer sa négociation avec le check point,
  • Faire face aux techniques les plus utilisées par les acheteurs et aux pièges classiques en négociation,
  • Gérer litiges et situations de conflit,
  • Mettre les émotions au point mort chez soi… et chez les autres.

Suivi en classe virtuelle post-formation en sous groupes + 2 classes virtuelles de 2 heures sur affaires en cours, coaching des mises en œuvre et retours d’expérience.

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