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Négocier avec la Méthode DEAL®

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Négocier avec la Méthode DEAL®

Notre « best-seller » mondial : négocier plus, négocier mieux

La Méthode DEAL® est une formation dédiée à la négociation commerciale en blended learning qui aide le commercial à structurer et préparer ses négociations face à des acheteurs aguerris et lui permettant d’améliorer ses taux de closing et maintenir ses marges.

OBJECTIFS

Accélérer sa courbe d’expérience en négociation, connaître les ressources des meilleurs négociateurs, déceler les typologies d’interlocuteurs : tactiques distributives et intégratives, structurer et préparer ses négociations, ancrer les bons comportements pour maîtriser l’entretien de négociation.

LES « PLUS » DE LA FORMATION

Cette formation traite avec lucidité le thème de la négociation commerciale. Elle a pour objectif premier de permettre de mieux défendre ses conditions. Elle poursuit également l’objectif implicite d’armer les participants pour oser négocier même (surtout ?) dans des situations apparemment déséquilibrées. La pédagogie de cette formation alterne de façon très rythmée, apports, vidéos erreur et vidéos modèle et transpositions. Ainsi la transposition dans le contexte est facilitée par la visualisation de pratiques concrètes. Prérequis : Cette formation ne nécessite pas de pré requis.

A QUI S’ADRESSE CETTE FORMATION ?

Vous faites face à une forte pression sur les prix dans vos marchés. Vos interlocuteurs acheteurs sont toujours plus exigeants, voire déstabilisants. Vous êtes conscient que la maîtrise du processus de négociation est une compétence indispensable pour réussir dans votre métier.

Cette formation inclut :

  • Digital-learning : 5 modules de la collection DEAL®, pendant 8 semaines
  • L’ouvrage « Négocier plus, Négocier mieux » (Ed. Dunod)
Taux de satisfaction
93 %
Dates de formation inter-entreprises sur Paris

  • 3-4 février 2020
  • 16-17 mars 2020
  • 8-9 juin 2020
  • 21-22 septembre 2020
  • 12-13 octobre 2020
  • 7-8 décembre 2020

Investissement par participant

1590* € HT (Forfait repas : 54 € HT)

Participants (max)

9

Durée

19h
Distanciel (4h) / Présentiel (2 jours) / Simulation Serious Game (1h)

Le programme

  • Donner sa confiance a priori,
  • Pas de confiance sans contrôle,
  • Utiliser le levier de la réciprocité en amont de la négociation,
  • Comprendre les effets de seuil et d’irréversibilité,
  • Distinguer position et objectif,
  • Jouer des interactions : négociation interne, externe, verticale, horizontale,
  • Jeux de négociation par équipes et binômes.
Rétablir les équilibres de négociation, Mesurer sa BATNA (Best Alternative To Negotiated Agreement) et celle de l’autre,
  • Savoir oser exprimer ses atouts,
  • Repérer et déjouer les tactiques distributives (le salami, “c’est à prendre ou à laisser”, l’urgence, le bon et le méchant,…),
  • Savoir réagir avec assertivité dans des situations de tension (client difficile, agressif, manipulateur,…),
  • Études de cas,
  • Entraînements face à l’animateur.
  • Distinguer objectif et stratégie de négociation,
  • Évaluer les zones d’accord possible (ZAPO) en évaluant les contreparties que l’on veut obtenir,
  • Définir les limites : envisager le pire pour viser le meilleur,
  • Mettre ses émotions au point mort avant d’entrer dans la danse,
  • Brainstorming par équipes sur des affaires en cours.
  • Quand et comment annoncer sa position initiale,
  • Mener de front 3 négociations : le “Qui”, le “Comment” et le “Quoi”,
  • Éloge de la lenteur ou comment optimiser les conditions pour obtenir des contreparties,
  • Réagir aux excès de l’autre partie,
  • Ne pas dire que c’est la fin… le montrer,
  • Savoir dire le dernier “Non”,
  • Valider que l’on a atteint un bon“DEAL”,
  • Entraînements intensifs.

Pour approfondir et travailler la préparation et la conduite de la négociation, 5 modules digital-learning avec des exercices pratiques et des vidéos, accessibles pendant 8 semaines. Le format « Blended » permet de consacrer le temps de formation à de l’entraînement intensif.

Dans mon métier, j’ai très peu de plages horaires à consacrer à ma formation. J’ai donc beaucoup apprécié la préparation théorique en e-learning. Ça ne prend pas de temps, et c’est accessible tout le temps (…) J’ai appris que la négociation est une forme de jeu, un échange qui vise à défendre la valeur son offre, et non à la brader. On ne joue pas aux marchands de tapis avec des produits à haute valeur ajoutée ! J’ai aussi compris comment fonctionnaient les acheteurs, et comment il fallait se positionner en fonction de leurs profils. Bref, comment rééquilibrer le curseur pour faire valoir efficacement mes arguments de vente. Amandine Renaud-Poupard Ingénieur d’affaires au sein des équipes commerciales CEGEDIM SRH, a suivi la formation « Négocier avec la méthode DEAL® » dispensée par Halifax Consulting