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Piloter les Grands Comptes avec la Méthode PACS®

Piloter les Grands Comptes avec la Méthode PACS®

PROFESSIONNALISER LE PILOTAGE DE SON AVANT-VENTE COMMERCIALE ET LE DÉVELOPPEMENT STRATÉGIQUE DE SES GRANDS COMPTES

Un « best-seller » en format « Blended Learning » hyper efficace. Une formation de perfectionnement qui aide le commercial à mieux vendre ses différences, son expertise et son professionnalisme

OBJECTIFS

  • Décider des cibles prioritaires : les couples enjeux clients/avantages concurrentiels
  • Innover dans les méthodologies d’approche de ses interlocuteurs
  • Construire sa stratégie de compte avec la méthode PIRAT®
  • Adopter une démarche séquentielle avec la méthode PAC$® pour analyser et gagner une affaire stratégique
  • Négocier à haut niveau des affaires profitables

LE « PLUS » DE LA FORMATION

L’expertise : Le consultant qui anime cette formation a été lui-même directeur grands comptes. Cette formation a été conçue avec la collaboration d’experts de la fonction achat dans les grands groupes.

Les outils : Toutes les techniques et méthodes ont été éprouvées face à des entreprises de premier plan. La dimension “résultats” de la relation avec les grands comptes est l’axe prioritaire de cette formation, dont les outils qui sont présentés et réutilisables sur les affaires et clients en cours.

Le « benchmark » : La valeur ajoutée de la formule inter-entreprises de cette formation est indéniable sur ce thème ; aussi, le brassage des pratiques entre responsables grands comptes est fortement favorisé par la pédagogie. La composition des groupes exclut toute concurrence directe.

La progressivité et le suivi : Cette formation propose des outils pratiques pour établir sa revue d’affaire (méthode PAC$®) et son plan de compte (méthode PIRAT®). Pendant la formation les participants s’approprient ces outils sur une affaire en cours. Les classes virtuelles de suivi permettent aux stagiaires de présenter leur Plan de Compte ou leur Revue d’affaire et sont très appréciées pour un suivi concret dans le temps.

Prérequis : Cette formation nécessite la maîtrise des techniques de vente.

POUR QUI ?

Les circuits de décision et l’organisation de vos prospects et clients sont complexes.
Vous avez déjà une expérience de vente réussie et vous souhaitez accélérer le développement de vos grands comptes.

Cette formation inclut :

  • En amont : 4 modules Digital Learning d’une durée totale de 1 heure sur la méthode de Revue d’affaire
  • En aval : suivi en classe virtuelle post-formation en sous-groupes – 2 classes virtuelles de 2 heures sur affaires en cours
  • L’ouvrage « La Vendre Différenciée » (Ed. Dunod)
Taux de satisfaction
95 %
Dates de formation inter-entreprises sur Paris

  • 5-6-7 février 2020
  • 18-19-20 mars 2020
  • 13-14-15 mai 2020
  • 16-17-18 septembre 2020
  • 25-26-27 décembre 2020

Investissement par participant

2 390* € HT (Forfait repas : 81 € HT)

Participants (max)

9

Durée

27h
Distanciel (1h) / Présentiel (3 jours) / Distanciel tutoré (4h) / Renforcement (1h)

Le programme

Pour s’approprier la méthode PAC$® de revue d’affaire, 4 modules d’une durée totale d’1 heure, accessibles pendant 8 semaines, avant la formation en présentiel, présentant les 16 questions de pilotage commercial d’affaires complexes.
  • Évaluer le business potentiel d’un compte et son attractivité, Sélectionner les cibles « croissance » et écarter les cibles « faible probabilité »,
  • Construire son mode de veille d’information : informateurs, prescripteurs, utilisation des nouvelles technologies,
  • Comprendre la politique d’achat de son client : fournisseurs, « spot », partenaires, stratégiques,
  • Exemple de plan de compte.
  • Se distinguer auprès des interlocuteurs clés, identifier les opportunités d’affaires,
  • Mener des premiers entretiens de vente de solution en apportant de la valeur ajoutée : les pièges des techniques de vente trop répandues… chez vos concurrents,
  • Établir un plan d’action de communication relationnel auprès des interlocuteurs-clés.
  • Les critères de go/no go,
  • Mailler le compte en fonction du circuit identifié sur l’affaire,
  • Construire son plan d’actions relationnel par affaire : gestion des alliés… et des opposants,
  • Adapter sa stratégie en fonction de la maturité du projet chez le client.
  • Définir une stratégie (croissance, défense, pénétration) avec la structure de plan de compte PIRAT®,
  • Partager son diagnostic sur le compte et la profondeur de la relation, les opportunités,
  • Partager sa stratégie sur un compte clé, mobiliser et faire adhérer les équipes internes.
  • Préparer sa négociation avec le check point,
  • Faire face aux techniques les plus utilisées par les acheteurs et aux pièges classiques en négociation,
  • Gérer litiges et situations de conflit,
  • Mettre les émotions au point mort chez soi… et chez les autres.

Suivi en classe virtuelle post-formation en sous groupes + 2 classes virtuelles de 2 heures sur affaires en cours, coaching des mises en œuvre et retours d’expérience.