Piloter les Grands Comptes avec la Méthode PACS®

PROFESSIONNALISER LE PILOTAGE DE SON AVANT-VENTE COMMERCIALE ET LE DÉVELOPPEMENT STRATÉGIQUE DE SES GRANDS COMPTES

Un « best-seller » en format « Blended Learning » hyper efficace. Une formation de perfectionnement qui aide le commercial à mieux vendre ses différences, son expertise et son professionnalisme

OBJECTIFS

• Décider des cibles prioritaires : les couples enjeux clients/avantages concurrentiels
• Innover dans les méthodologies d’approche de ses interlocuteurs
• Construire sa stratégie de compte avec la méthode PIRAT®
• Adopter une démarche séquentielle avec la méthode PAC$® pour analyser et gagner une affaire stratégique
• Négocier à haut niveau des affaires profitables

LE « PLUS » DE LA FORMATION

L’expertise : Le consultant qui anime cette formation a été lui-même directeur grands comptes. Cette formation a été conçue avec la collaboration d’experts de la fonction achat dans les grands groupes.

Les outils : Toutes les techniques et méthodes ont été éprouvées face à des entreprises de premier plan. La dimension “résultats” de la relation avec les grands comptes est l’axe prioritaire de cette formation, dont les outils qui sont présentés et réutilisables sur les affaires et clients en cours.

Le « benchmark » : La valeur ajoutée de la formule inter-entreprises de cette formation est indéniable sur ce thème ; aussi, le brassage des pratiques entre responsables grands comptes est fortement favorisé par la pédagogie. La composition des groupes exclut toute concurrence directe.

La progressivité et le suivi : Cette formation propose des outils pratiques pour établir sa revue d’affaire (méthode PAC$®) et son plan de compte (méthode PIRAT®). Pendant la formation les participants s’approprient ces outils sur une affaire en cours. Les classes virtuelles de suivi permettent aux stagiaires de présenter leur Plan de Compte ou leur Revue d’affaire et sont très appréciées pour un suivi concret dans le temps.

Prérequis : Cette formation nécessite la maîtrise des techniques de vente.

POUR QUI ?

Les circuits de décision et l’organisation de vos prospects et clients sont complexes.
Vous avez déjà une expérience de vente réussie et vous souhaitez accélérer le développement de vos grands comptes.

Cette formation inclut :

• En amont : 4 modules Digital Learning d’une durée totale de 1 heure sur la méthode de Revue d’affaire
• En aval : suivi en classe virtuelle post-formation en sous-groupes – 2 classes virtuelles de 2 heures sur affaires en cours
• L’ouvrage « La Vendre Différenciée » (Ed. Dunod)