{"id":2847,"date":"2021-12-07T16:15:25","date_gmt":"2021-12-07T15:15:25","guid":{"rendered":"https:\/\/legrandblogdelavente.halifax-consulting.com\/it\/?p=435"},"modified":"2024-04-29T16:39:11","modified_gmt":"2024-04-29T15:39:11","slug":"vendita-b2b-covid","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.halifax-consulting.com\/it\/blog\/vendita-b2b-covid\/","title":{"rendered":"La vendita B2B ai tempi del Covid"},"content":{"rendered":"\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Il mondo delle vendite B2B \u00e8 cambiato da un giorno all&#8217;altro. Un bel giorno ci siamo svegliati e abbiamo scoperto nuove realt\u00e0. Non potevamo pi\u00f9 incontrare i nostri clienti di persona. Le riunioni presenziali erano finite. Anche le condizioni di mercato e il comportamento dei consumatori erano cambiati. Avremmo passato online pi\u00f9 tempo di quanto avessimo mai immaginato.<\/h2>\n\n\n\n<p>Secondo alcune pubblicazioni di <a href=\"https:\/\/www.mckinsey.com\/it\/overview\">McKinsey<\/a> sulla vendita B2B, tra il 70% e l&#8217;80% degli acquirenti preferisce gli incontri virtuali a quelli faccia a faccia, &#8220;nella speranza di trovare un ciclo di acquisto soddisfacente, semplice e sano&#8221;.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">A questo punto dovremmo chiederci: come cresceremo in questa nuova normalit\u00e0? <\/h3>\n\n\n\n<p>Alcuni diranno che il 2020 \u00e8 stato un anno ottimo sui risultati ed in effetti \u00e8 stato cos\u00ec per alcuni mercati. Tuttavia, non \u00e8 stato il frutto dell\u2019ottimo lavoro di prospezione sul 100% dei clienti da parte dei venditori. Ma piuttosto delle opportunit\u00e0 che il caos e l&#8217;incertezza hanno prodotto.<\/p>\n\n\n\n<p>Di fronte a questo drastico cambiamento di scenario, le aziende sono state costrette a riorganizzarsi. Hanno implementato soluzioni digitali che normalmente avrebbero richiesto anni. In altre circostanze, il processo sarebbe stato molto pi\u00f9 lento. Le aziende adattatesi sono diventate veloci e agili. Tuttavia, questa reattivit\u00e0 non \u00e8 stata uniformemente percepita. La forza di vendita B2B, in particolare, ha cercato pi\u00f9 di sopravvivere che di adattarsi completamente.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Quando esaminiamo la forza di vendita B2B \u00e8 frequente trovare venditori che sono mal preparati ad affrontare il business virtuale. <\/h3>\n\n\n\n<p>Per molti venditori B2B cercare clienti freddi costituisce un problema dato che erano abituati a usare il loro &#8220;carisma&#8221; per chiudere un affare. Il tempo in cui la priorit\u00e0 era di creare una relazione che avrebbe poi portato ad una vendita \u00e8 una cosa del passato, oggi \u00e8 molto pi\u00f9 importante\u00a0l\u2019<em><a href=\"https:\/\/www.halifax-consulting.com\/it\/\">efficienza ed efficacia<\/a> <\/em>di un venditore quando si tratta di svolgere un\u2019attivit\u00e0 commerciale. <\/p>\n\n\n\n<p>Il cambiamento \u00e8 ancora in corso, l&#8217;onda non ha ancora finito di formarsi, le aziende con lunghi cicli di vendita non sanno ancora cosa ne sar\u00e0 di loro, mentre quelle con cicli brevi si stanno affannando per soddisfare la domanda. D&#8217;altra parte, le fiere, le riunioni e le visite sono state drasticamente ridotte insieme alla previsione dei preventivi, delle vendite e delle offerte a lungo termine.<\/p>\n\n\n\n<p>La sfida per le aziende, oggi, \u00e8 quella di formare le forze di vendita B2B per stare al passo con il salto digitale che loro stesse hanno dovuto compiere; \u00e8 necessario andare oltre questa fase di sopravvivenza a breve termine e guardare avanti facendo tesoro di tutto ci\u00f2 che \u00e8 gi\u00e0 stato imparato perch\u00e9 il passato non torner\u00e0. Questa \u00e8 la nuova normalit\u00e0 e realt\u00e0 del B2B.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Il mondo delle vendite B2B \u00e8 cambiato da un giorno all&#8217;altro. Un bel giorno ci siamo svegliati e abbiamo scoperto nuove realt\u00e0. Non potevamo pi\u00f9 incontrare i nostri clienti di persona. Le riunioni presenziali erano finite. Anche le condizioni di mercato e il comportamento dei consumatori erano cambiati. 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