{"id":2849,"date":"2024-01-18T11:30:00","date_gmt":"2024-01-18T10:30:00","guid":{"rendered":"https:\/\/legrandblogdelavente.halifax-consulting.com\/it\/?p=757"},"modified":"2024-04-30T14:12:53","modified_gmt":"2024-04-30T13:12:53","slug":"ritorno-rigore-gestione-delle-vendite","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.halifax-consulting.com\/it\/blog\/ritorno-rigore-gestione-delle-vendite\/","title":{"rendered":"Che ne dite di un ritorno a standard elevati e all’emulazioneal centro del gioco quando si tratta di gestione delle vendite?"},"content":{"rendered":"\n

I risultati di PISA 2022<\/a>, pubblicati lo scorso dicembre, mostrano che la Francia continua a scendere in classifica in termini di apprendimento e risultati accademici, dove ora sono appena alla media OCSE, e in particolare un indebolimento dell’eccellenza, con un numero sempre minore di studenti molto bravi.<\/h2>\n\n\n\n

Inoltre, i corsi preparatori, che un tempo rappresentavano il miglior percorso verso la Grande Ecole, sono oggi sempre pi\u00f9 messi in discussione da genitori e studenti, che non vedono l’utilit\u00e0 di passare due anni a studiare matematica, filosofia o letteratura in un contesto di forte pressione accademica, piuttosto che optare per corsi immediatamente professionalizzanti, potenzialmente con una dimensione internazionale, come un bachelor. Alcuni programmi professionalizzanti, per esempio, includono moduli specifici sulla gestione delle vendite, offrendo agli studenti competenze pratiche che sono immediatamente applicabili nel mondo del lavoro, attrattivi per chi cerca un’istruzione che conduca direttamente a opportunit\u00e0 di carriera.<\/p>\n\n\n\n

Infine, recentemente, nell’edizione del 14\/12\/2023 de L’Express, la filosofa Julia de Fun\u00e8s ha scritto un articolo sulle virt\u00f9 dell’autorit\u00e0, spiegando che “riconoscere e accettare la superiorit\u00e0 \u00e8 l’unico modo per evitare l’assurdit\u00e0 egualitaria imperante, senza tornare all’autoritarismo di un tempo”.<\/p>\n\n\n\n

Per quanto pungente e stimolante, questa diatriba \u00e8 comunque molto accurata e pu\u00f2 indurci a riflettere sulle sue implicazioni per la gestione dei team di vendita.<\/h3>\n\n\n\n

La diagnosi di un team di vendita, delle competenze osservate e del suo stato d’animo \u00e8 una delle primissime responsabilit\u00e0 di un manager. Un manager a cui viene detto dalla mattina alla sera (evidentemente almeno dagli anni Duemila) che deve dimostrare benevolenza, assertivit\u00e0, empatia, intelligenza relazionale, ecc. per non rischiare di essere visto come un dittatore autoritario totalmente disumanizzato.<\/p>\n\n\n\n

E che quindi si sente un po’ fuori posto, o addirittura in colpa… se osa parlare di emulazione, sottolineare prestazioni individuali di fronte a un gruppo, o anche dire francamente al collega che i suoi risultati non sono soddisfacenti, o comunque non all’altezza dello standard atteso.<\/p>\n\n\n\n

S\u00ec, Julia de Fun\u00e8s ha ragione a scrivere che \u00ab siamo tutti uguali davanti alla legge \u00bb, ma questo non significa che siamo uguali. Alcuni lavorano meglio di altri, alcuni hanno pi\u00f9 meriti di altri. Non ammetterlo significa rifiutarsi di riconoscere alle persone il loro vero valore.<\/p>\n\n\n\n

E se fosse questo il vero coraggio manageriale, la vera leadership?<\/h3>\n\n\n\n

Questo non significa assolutamente lasciare in disparte i venditori in difficolt\u00e0 e riconoscere solo il talento dei migliori, ma al contrario incoraggiare (o far rinascere) il gusto dell’eccellenza in tutti. Perch\u00e9 non dimentichiamo che il miglioramento delle prestazioni complessive deriver\u00e0 da una vera e propria dinamica di “spostamento del centro”, il famoso “60% dei venditori che contribuisce al 60% delle prestazioni”, e come posso fare in modo che questo “centro” possa essere guidato da uno slancio di eccellenza, dal desiderio e dalla capacit\u00e0 di fare ancora meglio.<\/p>\n\n\n\n

A tal fine si possono utilizzare diverse leve:<\/h3>\n\n\n\n