{"id":2850,"date":"2024-02-01T11:00:00","date_gmt":"2024-02-01T10:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/legrandblogdelavente.halifax-consulting.com\/it\/?p=763"},"modified":"2024-04-30T14:15:20","modified_gmt":"2024-04-30T13:15:20","slug":"impatto-csr","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.halifax-consulting.com\/it\/blog\/impatto-csr\/","title":{"rendered":"Qual \u00e8 l’impatto della CSR sulla funzione vendite?"},"content":{"rendered":"\n

Un anno fa abbiamo aperto una discussione tra i consulenti Halifax<\/a> su come posizionarci per accompagnare i nostri clienti su questo tema.<\/h2>\n\n\n\n

Al di l\u00e0 di un chiaro focus al livello C e dell’impegno degli azionisti nei confronti della politica di CSR (Responsabilit\u00e0 sociale delle Imprese, o ESG ), abbiamo percepito in molti dirigenti commerciali lo scetticismo derivante dalle reazioni di alcuni clienti che potrebbero essere riassunte in: “Cosa fa la vostra CSR per me?<\/strong>“. In realt\u00e0 molte iniziative di CSR sono quelle che noi chiamiamo “inside out”… a differenza della maggior parte delle iniziative commerciali, non hanno origine a valle <\/em>(cio\u00e8 soddisfano le esigenze dei clienti) ma sono a monte <\/em>e legate alla catena di fornitura e alle questioni di governance. Le principali eccezioni sono ovviamente il settore dell’energia o quello delle costruzioni, in particolare i settori soggetti a incentivi governativi.<\/p>\n\n\n\n

Che cosa \u00e8 successo?<\/h3>\n\n\n\n

Nell’ultimo anno ci siamo trovati coinvolti in molti progetti in cui, in forme diverse, stiamo lavorando con i team di vendita su temi legati alla CSR. Nel segmento dell’edilizia, delle costruzioni e dell’energia, abbiamo lavorato con i team KAM per garantire nuovi tipi di creazione di valore, concentrandoci su come combinare servizi e prodotti, come integrare il processo di vendita con nuovi supporti finanziari e amministrativi. Come gestire la carenza di offerta e la selezione dei clienti.<\/p>\n\n\n\n

Poi, all’improvviso, ci troviamo impegnati in questioni relative a come portare soluzioni tecniche innovative nell’economia circolare, lavorando con aziende di imballaggio che aiutano i loro clienti a innovare a valle per anticipare i cambiamenti normativi o con aziende come Pellenc ST, specializzate in selezionatori ottici all’avanguardia che fanno passi avanti in termini di purezza di selezione, consumo energetico e persino costruendo piattaforme alimentate dall’intelligenza artificiale<\/strong> per riconoscere la composizione degli imballaggi attraverso enormi database visivi.<\/p>\n\n\n\n

Passando poi al verde radicale o green, abbiamo iniziato a lavorare con aziende che utilizzano alternative biologiche e naturali per la cura della persona e nella produzione alimentare.<\/p>\n\n\n\n

Cosa abbiamo imparato?<\/h3>\n\n\n\n

Questo mix fortuito di macro trend e la nostra curiosit\u00e0 di essere vicini ai clienti ci ha portato ad avere un quadro molto pi\u00f9 chiaro delle diverse sfide che devono affrontare le diverse figure di vendita in vari contesti. In questo nuovo contesto vediamo essenzialmente 3 ruoli con 3 diversi set di competenze:<\/p>\n\n\n\n

  1. Ambasciatore delle vendite sostenibili<\/strong>: Professionisti che devono avere una familiarit\u00e0 con le questioni specifiche del settore della CSR, sono in grado di spiegare e rispondere alle domande sulle attivit\u00e0 di CSR dell\u2019azienda e di evidenziare l\u2019importanza che queste iniziative hanno sulla catena del valore dell\u2019industria.<\/li>
  2. Venditore di valore sostenibile<\/strong>: in questo caso il venditore deve essere in grado di aprire conversazioni con nuove figure professionali all\u2019interno dell\u2019ecosistema del suo cliente per poter insegnare all\u2019acquirente in che modo la sua proposta di valore CSR crea un allineamento superiore di risultati rispetto alla concorrenza. Il venditore di valore sostenibile non solo deve avere piena familiarit\u00e0 con le questioni a monte ma anche a valle, ha ampliato la sua gamma di informazioni sui clienti ed \u00e8 in grado di aprire diverse conversazioni con i direttori della sostenibilit\u00e0 e le funzioni di marketing nell\u2019ecosistema del suo cliente.<\/li>
  3. Creatore di valore sostenibile<\/strong>. Qui siamo tipicamente nel campo del set di competenze aggiuntive sulle quale sono fondono i ruoli dei dirigenti KAM o GAM. Le problematiche da affrontare sono simili a quelle del Venditore di Valore Sostenibile, ma il livello di intimit\u00e0 e la natura del contatto privilegiato e strutturato con gli stakeholder, sia dal lato dell\u2019azienda che da quello dell\u2019account, rendono la sfida pi\u00f9 complessa e richiedono un affinamento delle pratiche del KAM.<\/li><\/ol>\n\n\n\n

    Ora abbiamo una visione molto pi\u00f9 chiara dei set di competenze necessarie che devono essere rafforzate o riorientate per i nuovi stakeholder.<\/h3>\n\n\n\n

    Benvenuti nel viaggio; siamo tutti in fase di transizione!<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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