Judith Garcia Galiana (ex Global VP 3M) ha esposto in modo stimolante i suoi metodi e l’impatto che il networking e la pianificazione delle relazioni strategiche hanno avuto nel suo impressionante percorso professionale; nello specifico, ha illustrato come la creazione di relazioni migliora sia l’avanzamento di carriera che lo sviluppo del business a lungo termine.<\/p>\n\n\n\n
Parlando poi con uno dei nostri membri del KAM Club Italia (che fornisce componenti HVAC a multinazionali e a grandi progetti) \u00e8 emerso quanto segue: Molte aziende stanno incoraggiando le persone a tornare in ufficio 5 giorni su 7 (tra le tante mosse politiche recentemente pubblicizzate troviamo banche d’investimento, Amazon, ecc.). Questo porta ad una domanda della quale noi del settore Vendite temo potremmo conoscere la risposta: In alcuni settori s\u00ec, o a volte\u2026 In molti altri invece no, o solo ogni tanto!<\/p>\n\n\n\n La Sales Excellence compressa nel tempo e nello spazio.<\/p>\n\n\n\n In generale, gli acquirenti hanno meno tempo a disposizione; la velocit\u00e0 e la pertinenza quindi diventano elementi preziosi e distintivi. Le persone gi\u00e0 note vogliono ancora entrare in contatto, ridere e toccare interessi anche non professionali, ma il responsabile delle vendite dovrebbe essere iper-sensibile o super esplicito sul tempo che il cliente pu\u00f2 invece comodamente dedicargli. Come mi ha detto recentemente un partner commerciale: “La velocit\u00e0 \u00e8 un valore in s\u00e9”.<\/p>\n\n\n\n Dobbiamo essere rapidi, ma spesso all’interno di una schermata TEAMS o Zoom, non nell’ufficio dell’acquirente.<\/p>\n\n\n\n Permettetemi di porre alcune domande, in modo da darvi la possibilit\u00e0 di valutare la vostra capacit\u00e0 (o quella del vostro team Sales) di prosperare in questo ambiente in cui il tempo e lo spazio sono compressi.<\/p>\n\n\n\n \u00c8 una chiamata importante e in realt\u00e0 questo elenco non \u00e8 nemmeno completo!<\/p>\n\n\n\n Un buon punto di partenza \u00e8 rivedere le domande che ho posto sopra. In sostanza, collaborare con i colleghi per garantire la conoscenza, rilevando i problemi pi\u00f9 recenti sia nei contatti diretti con i clienti sia attraverso l’ascolto sociale. Questi sono modi per iniziare a costruire sulla base di elementi di contenuto e di contesto.<\/p>\n\n\n\n Tuttavia, come sanno tutti i venditori e i comici, non \u00e8 importante solo quello che si dice, ma “il modo in cui lo si dice”.<\/p>\n\n\n\n Qui raccomandiamo una formazione o un Mentoring specifici, utilizzando metodi di coaching sincroni e asincroni (Nel Sales Bootcamp di Halifax abbiamo entrambi, ma basta con l’autopromozione). Il coaching asincrono \u00e8 pi\u00f9 indicato per le capacit\u00e0 di Pitch e di presentazione e ha il vantaggio di consentire al venditore di vedere e ascoltare s\u00e9 stesso, provando, affinando e migliorando il proprio approccio. Il coaching sincrono invece consente di sviluppare le capacit\u00e0 di ascolto (ascoltare e chiedere prima di immergersi nella propria zona di comfort della presentazione del prodotto). Permette al venditore di lavorare sulla propria strategia di domande e come coprire molte aree nel poco tempo a disposizione.<\/p>\n\n\n\n Se nella vostra azienda il personale di vendita si lamenta di un accesso ridotto ai clienti e lo usa come alibi per un rallentamento nello sviluppo del business, valutate seriamente la loro capacit\u00e0 di apprendere le competenze commerciali per poter battere la concorrenza in velocit\u00e0 e pertinenza.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" Recentemente (Settembre 2024) abbiamo tenuto un incontro del nostro KAM Club Italia a Milano per discutere dell’importanza del networking (sia all’interno che all’esterno della propria azienda). Judith Garcia Galiana (ex Global VP 3M) ha esposto in modo stimolante i suoi metodi e l’impatto che il networking e la pianificazione delle relazioni strategiche hanno avuto nel suo impressionante percorso professionale; nello specifico, ha illustrato come la creazione di relazioni migliora sia l’avanzamento di carriera che lo sviluppo del business a lungo termine. Parlando poi con uno dei nostri membri del KAM Club Italia (che fornisce componenti HVAC a multinazionali e a grandi progetti) \u00e8 emerso quanto segue:“Sono pienamente d’accordo sull’importanza e […]<\/p>\n","protected":false},"author":17,"featured_media":2896,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":[],"categories":[1],"tags":[],"acf":[],"yoast_head":"\n
“Sono pienamente d’accordo sull’importanza e il valore della creazione di relazioni, ma in una riunione di pianificazione internazionale all’interno della nostra azienda, molti colleghi hanno sottolineato che un enorme ostacolo al miglioramento del SOW e cross selling \u00e8 la quasi impossibilit\u00e0 di incontrare i nostri clienti. Gli acquirenti accettano chiamate rapide (se si \u00e8 fortunati), a volte invece nemmeno quelle. Creare reti e relazioni? Si, ma \u00e8 molto difficile”.<\/em><\/p>\n\n\n\n
Quindi ci sar\u00e0 un ritorno alle telefonate per prendere appuntamenti commerciali di persona?<\/em><\/p>\n\n\n\nAlla luce di tutto questo, quali sono le implicazioni di questa situazione? Cosa possono fare i Sales Manager? Qual \u00e8 il contesto di questa nuova normalit\u00e0 che si sta ultimamente evolvendo?<\/h3>\n\n\n\n
Cosa significa questo per i responsabili delle vendite, sia per quanto riguarda la prospezione che lo sviluppo dei clienti?<\/h3>\n\n\n\n
Quindi, come posso assicurarmi che il mio team Sales sia a questo livello e in grado di operare all’interno di questa realt\u00e0, compressa nel tempo e nello spazio?<\/h3>\n\n\n\n
Quali sono le mie conclusioni?<\/h3>\n\n\n\n