{"id":379,"date":"2020-09-01T11:52:00","date_gmt":"2020-09-01T09:52:00","guid":{"rendered":"https:\/\/legrandblogdelavente.halifax-consulting.com\/it\/?p=379"},"modified":"2024-04-29T16:09:18","modified_gmt":"2024-04-29T15:09:18","slug":"relazione-cliente-performance-commerciale","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.halifax-consulting.com\/it\/blog\/relazione-cliente-performance-commerciale\/","title":{"rendered":"La relazione con il cliente una \u201cnuova\u201d dimensione della performance commerciale"},"content":{"rendered":"\n

Per una volta tanto, in questo articolo non ci concentreremo sui commerciali, e non parleremo nemmeno di tecniche di vendita<\/a>, di negoziazione<\/a> o di management<\/a>.<\/h2>\n\n\n\n

Per altro, la Relazione con il Cliente \u00e8 centrale nella performance commerciale.<\/a> <\/h3>\n\n\n\n

E la grande differenza con le tecniche citate precedentemente, \u00e8 che la relazione con il cliente riguarda potenzialmente tutti. S\u00ec, avete sentito bene, proprio tutti!<\/p>\n\n\n\n

Questo perch\u00e9, nella relazione con i clienti, rientrano sicuramente i clienti esterni, ma anche i clienti interni (inteso come un collega al quale dobbiamo fornire un servizio,\u2026): quindi, qualsiasi collaboratore di un\u2019impresa \u00e8 interessato dalla relazione con i clienti.<\/p>\n\n\n\n

Che si parli di un cliente esterno, o di un cliente interno, anche non essendo dei venditori, dovremo tutti, prima o poi, convincere o, come minimo, influenzare qualcuno nel fare qualcosa. Ora, avremo pi\u00f9 possibilit\u00e0 di ottenere quello che speriamo se la relazione con il cliente \u00e8 buona.<\/p>\n\n\n\n

Ma cosa si intende con Relazione con il Cliente? La parola pi\u00f9 importante \u00e8, senza ombra di dubbio, \u201crelazione\u201d. Si tratta di stabilire, ma anche di mantenere, una relazione armoniosa con i propri clienti e, in una maniera pi\u00f9 generale, con tutti gli altri.<\/p>\n\n\n\n

Dalla qualit\u00e0 di questa relazione, dipender\u00e0 potenzialmente:<\/p>\n\n\n\n

  • Il desiderio del vostro interlocutore di dirvi \u201cs\u00ec\u201d<\/li>
  • Il vostro livello di stress<\/li>
  • Il piacere che vi genera il vostro lavoro<\/li>
  • E di conseguenza, sarete d\u2019accordo con me, la vostra prestazione a lavoro!<\/li><\/ul>\n\n\n\n

    Adottare una posizione \u201ccentrata sul cliente\u201d<\/h3>\n\n\n\n

    Prima di tutto, bisogner\u00e0 cambiare il proprio mindset<\/em>, il proprio atteggiamento, per essere centrati sul cliente. Questo vuol dire, concentrarsi su di lui, sulle sue aspettative, sulle sue sfide, sui suoi discorsi, sulle sue reazioni, tuto ci\u00f2 con un solo obiettivo: delinearlo e comprenderlo meglio, senza giudicarlo.<\/p>\n\n\n\n

    • Questo vorr\u00e0 dire \u201cdimenticarsi\u201d in un primo tempo di parlare delle proprie aspettative, delle proprie idee e delle proprie soluzioni\u2026<\/li><\/ul>\n\n\n\n

      Non per forza facile, ma terribilmente efficace, perch\u00e9 se sapete ascoltare e interessarvi al vostro cliente, trarrete benefici su due livelli di influenza: la simpatia e la reciprocit\u00e0; questo vorr\u00e0 dire che il vostro interlocutore vi trover\u00e0 simpatici, piacevoli e che, reciprocamente, vorr\u00e0 restituirvi lo stesso, ossia vorr\u00e0 ascoltarvi quando star\u00e0 a voi argomentare.<\/p>\n\n\n\n

      • Questo vuol dire porre le giuste domande per capire cosa \u00e8 importante per il cliente, per comprendere meglio il suo contesto e per rispondere in maniera pi\u00f9 pertinente.<\/li><\/ul>\n\n\n\n

        Queste domande, come nella vendita, dovranno essere adattate al vostro interlocutore, alla sua domanda, al suo progetto, alle sue obiezioni; devono essere aperte per lasciare all\u2019interlocutore la possibilit\u00e0 di esprimersi liberamente e di evitare di pensare al suo posto.<\/p>\n\n\n\n

        • Questo vuol dire che, se siete voi che dovete convincere il vostro cliente, dovrete trovare e spiegare i benefici che lui andr\u00e0 a trarre da ci\u00f2 che gli chiedete o gli proponete. Questo merita di essere preparato in anticipo mettendosi nei panni del cliente.<\/li>
        • Questo NON vuol dire che accettiamo tutto di un cliente, che gli diciamo \u201cs\u00ec\u201d ad ogni sua domanda. In una relazione equilibrata con il cliente, \u00e8 necessario saper dire gentilmente \u201cno\u201d<\/li><\/ul>\n\n\n\n

          Non fate pi\u00f9 distinzioni tra \u201ccliente esterno\u201d e \u201ccliente interno\u201d<\/h3>\n\n\n\n

          Spesso si tende ad agire diversamente con i nostri clienti interni: si immagina che, facendo parte della stessa societ\u00e0, ci si possa permettere di dire qualsiasi cosa e, a volte, in maniera pi\u00f9 diretta. Si potrebbe anche pensare che non ci sia il rischio di perdere un cliente interno, che \u00e8, la maggior parte delle volte, vero.<\/p>\n\n\n\n

          Vi invito a smettere di fare questa distinzione: tenete a mente che migliorare la relazione con il cliente \u00e8 un atteggiamento globale, collaborativo, che vi permette di avere interazioni migliori con il vostro entourage e, quindi, di migliorare la vostra prestazione lavorativa in maniera generale. E se si pensa che circa il 90% dei clienti abbandona un offerente quando sentono di essere stati maltrattati, vale la pena di alzare il proprio livello di competenza nella relazione con il cliente, no?<\/p>\n\n\n\n

          Questo atteggiamento \u00e8 indispensabile ai giorni nostri, corrisponde ormai ad un\u2019esigenza attesa dal cliente e quindi, conseguentemente, anche da noi stessi (perch\u00e9 siamo tutti clienti di qualcun altro). Tutti ci guadagnano!<\/p>\n\n\n\n

          Per quanto riguarda la comunicazione, \u00e8 la forma che prevale. Il modo in cui voi dite o scrivete le cose \u00e8 la chiave per la percezione dell\u2019altro, e questa percezione influenza la qualit\u00e0 della relazione con il cliente.<\/p>\n\n\n\n

          Fate attenzione alle parole che scegliete, ovviamente, ma soprattutto al tono che utilizzate, e non perdete mai di vista il vostro obiettivo: che la relazione con il cliente sia buona o che migliori, a seconda della situazione.<\/p>\n\n\n\n

          Dopotutto, essere centrati sul cliente \u00e8 facile. Confucio l\u2019ha riassunto in una frase:<\/p>\n\n\n\n

          \u201cNon fare agli altri quello che non vorresti venisse fatto a te\u201d.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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