{"id":462,"date":"2021-11-10T10:47:59","date_gmt":"2021-11-10T09:47:59","guid":{"rendered":"https:\/\/legrandblogdelavente.halifax-consulting.com\/it\/?p=462"},"modified":"2024-04-29T16:31:28","modified_gmt":"2024-04-29T15:31:28","slug":"battaglie-numeri-strategia","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.halifax-consulting.com\/it\/blog\/battaglie-numeri-strategia\/","title":{"rendered":"Le battaglie non si vincono con i numeri ma con la strategia"},"content":{"rendered":"\n

Durante la mia carriera ho visto come molti leader confondono i numeri con la strategia, ho visto decine di dashboard che mostrano infinite metriche che sembrano essere solo indicatori imperfetti di ci\u00f2 che conta davvero per l\u2019impresa.<\/h2>\n\n\n\n

A volte passiamo buona parte del nostro tempo su metriche o KPI progettati per misurare le prestazioni di un team, di un processo, di una persona, o di qualsiasi altro elemento che possa essere misurato. <\/h3>\n\n\n\n

Tuttavia, queste misure non sempre forniscono la risposta migliore a ci\u00f2 che stiamo cercando, generalmente perch\u00e9 la maggior parte dei manager \u00e8 interessata in modo quasi ossessivo alle misure storiche e lo fa perch\u00e9 \u00e8 guidata dalla strategia di successo basata sul raggiungimento di una cifra.<\/p>\n\n\n\n

Un’altra ragione ha a che vedere con il fatto che queste metriche sono semplici da visualizzare, da identificare e da “analizzare”, il che rende anche pi\u00f9 facile esigere da un team senza dare molte spiegazioni, perch\u00e9 “il numero parla da solo”, e non richiede molta disciplina perch\u00e9 sia mantenuto. Personalmente io la definirei come “gestione dalla tribuna”: una gestione che vuole avere tutto con il minimo sforzo, che intende la lettura di un numero senza dargli un background oppure, ancora peggio, far che un numero diventi responsabilit\u00e0 della gestione dell’altro. <\/p>\n\n\n\n

\u00c8 come quando si guarda una squadra che gioca e la si giudica senza essere giocatore: una gestione mediocre, dal momento che chiedere risultati da una squadra in cui non si \u00e8 coinvolti \u00e8 davvero facile.<\/h3>\n\n\n\n

Immaginiamo una strategia in cui si guardano solo i risultati, lo storico, \u00e8 come voler andare da qualche parte al volante di una macchina mentre si tengono gli occhi fissi solo sullo specchietto retrovisore.<\/p>\n\n\n\n

Tuttavia, \u00e8 importante notare che quando parliamo di strategia stiamo parlando di qualcosa di perfettamente chiaro per la persona che la progetta, ma inizialmente \u00e8 completamente astratta per gli altri, e attraverso l’uso di metriche siamo in grado di dar forma alle strategie permettendo alla mente di assimilarle pi\u00f9 facilmente.<\/p>\n\n\n\n

Per avere successo nell’implementazione di una strategia, dobbiamo assicurarci che le metriche siano allineate alla strategia e per questo, credo, che dobbiamo considerare come minimo due scenari:<\/h3>\n\n\n\n

Il primo scenario \u00e8 la metrica storica che parla di risultati ed \u00e8 anche utile per fare il follow-up, ma dal mio punto di vista solo per quello, perch\u00e9 una volta che possiedi i dati del passato, a meno che non si abbia una macchina del tempo, il passato non pu\u00f2 essere cambiato, quindi il giusto utilizzo che ne possiamo fare \u00e8 quello di proiettare.<\/em>\u00a0Il secondo scenario \u00e8 quello delle metriche di influenza, quelle su cui possiamo agire per raggiungere un risultato, queste metriche ci aiutano a definire e allineare la strategia.<\/em><\/p>\n\n\n\n

Per esempio: aumentare le vendite<\/a><\/h3>\n\n\n\n

La metrica storica sarebbe la performance di vendita anno per anno, mentre la metrica di influenza potrebbe essere il numero di lead<\/em> in un periodo, o il numero di opportunit\u00e0 di vendita per cliente, entrambi gli esempi sono pi\u00f9 sotto controllo in quanto dipendono dalla gestione, e la gestione \u00e8 parte della realizzazione della strategia. Questo non vuol dire che le metriche storiche non siano importanti, al contrario, ci aiutano a vedere i cambiamenti, ma le metriche di influenza ci aiutano a controllare il risultato.<\/p>\n\n\n\n

Al giorno d’oggi, parte della strategia di gestione stessa dovrebbe tener conto del fatto che non deve essere oscurata dai numeri, confondendo le persone, facendo perdere di vista ci\u00f2 che \u00e8 veramente importante, perch\u00e9 un numero visto in modo isolato e freddo \u00e8 solo quello, un numero, una cifra che pu\u00f2 anche distruggere il valore di un’azienda.<\/p>\n\n\n\n

Come disse Pietro il Grande: “Le battaglie non si vincono con i numeri” …<\/p>\n\n\n\n

…No, per\u00f2 possono aiutare a definire la strategia che vogliamo attuare.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

Durante la mia carriera ho visto come molti leader confondono i numeri con la strategia, ho visto decine di dashboard che mostrano infinite metriche che sembrano essere solo indicatori imperfetti di ci\u00f2 che conta davvero per l\u2019impresa. A volte passiamo buona parte del nostro tempo su metriche o KPI progettati per misurare le prestazioni di un team, di un processo, di una persona, o di qualsiasi altro elemento che possa essere misurato. 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