{"id":49,"date":"2021-01-01T11:10:00","date_gmt":"2021-01-01T10:10:00","guid":{"rendered":"https:\/\/legrandblogdelavente.halifax-consulting.com\/en\/?p=49"},"modified":"2024-04-29T16:14:59","modified_gmt":"2024-04-29T15:14:59","slug":"andare-o-non-andare-avanti","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.halifax-consulting.com\/it\/blog\/andare-o-non-andare-avanti\/","title":{"rendered":"Nelle vendite, andare o non andare avanti, questa \u00e8 la domanda"},"content":{"rendered":"\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"c-e-un-momento-chiave-durante-il-processo-durante-il-quale-necessiti-di-criteri-ben-definiti-che-non-permettano-interpretazioni\">In un momento chiave del processo di vendite, \u00e8 necessario disporre di criteri chiaramente definiti che non lascino spazio a interpretazioni.<\/h2>\n\n\n\n<p>Come si fa a valutare la natura di un&#8217;azienda promettente in vendite, vi chiederete? Beh, \u00e8 molto semplice. Concentratevi su due domande:<\/p>\n\n\n\n<ul><li>Qual \u00e8 la possibilit\u00e0 attesa?<\/li><li>Qual \u00e8 la speranza di chiudere l\u2019affare?<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>La possibilit\u00e0 \u00e8 molto spesso chiara e pi\u00f9 facile da quantificare con un punteggio.<\/p>\n\n\n\n<p>Lo stesso non pu\u00f2 essere detto per la probabilit\u00e0 di successo, che include l\u2019analisi della performance di vendite, che \u00e8 spesso una debolezza delle organizzazioni.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"come-prendere-decisioni-razionali\">Come prendere decisioni di vendite razionali<\/h3>\n\n\n\n<p>La decisione del punto di rientro \u00e8 un po\u2019 come le discussioni che portano ad un matrimonio combinato tra due famiglie mafiose. Cercano di immaginare se il matrimonio durer\u00e0, ma anche se l\u2019alleanza sar\u00e0 redditizia per entrambe le parti. Ne usciranno vincitori? Essenzialmente, si analizzano tutte le opzioni sul breve, medio e lungo termine. \u00c8 un po\u2019 come un matrimonio tra famiglie d\u2019una volta\u2026<\/p>\n\n\n<section class=\"\">\n\t\n\t<div class=\"container\">\n\t\t\n\t\t<div class=\"row\">\n\t\t\t\n\t\t\t<div class=\"col-lg-12 col-md-12 col-sm-12 p-0\">\n\t\t\t\t\n\t\t\t\t<div class=\"embed-responsive embed-responsive-16by9 p-O rounded\">\n\t\t\t\t\t\n\t\t\t\t\t<iframe class=\"embed-responsive-item p-0\" src=\"https:\/\/www.youtube.com\/embed\/\" height=\"400\" frameborder=\"0\" allow=\"accelerometer; autoplay; encrypted-media; gyroscope; picture-in-picture\" allowfullscreen><\/iframe>\n\t\t\t\t\t\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\n\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\n\t\t<\/div>\n\t\t\n\t<\/div>\n\n<\/section>\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Nel business, devi analizzare tre elementi quando guardi avanti:<\/h3>\n\n\n\n<ul><li>Potenziale tecnico\u00a0<ul><li>Per esempio, abbiamo un\u2019esperienza tecnica adeguata? Soluzioni che si distinguono dalla concorrenza?<\/li><\/ul><ul><li>Acquisiremo un significativo <em>know-how<\/em>?<\/li><\/ul><\/li><li>Potenziale di vendite<ul><li>Per esempio, abbiamo fatto incursioni con questo cliente? Che influenza hanno i nostri contatti sul progetto? Quali sono i nostri riferimenti per questo tipo di contratto\u00a0?<\/li><\/ul><\/li><li>Potenziale finanziario<ul><li>Per esempio, siamo interessati ad investire il tempo\/budget necessario precedente alla vendita? Accettiamo il target di profitto probabile?<\/li><\/ul><\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>Ovviamente devi formulare ogni domanda sul tuo specifico business e, in base alle risposte, assegnare dei punteggi.<\/p>\n\n\n\n<p>Certamente, questo necessita di insights e di un\u2019analisi qualitativa precisa dei criteri decisivi della performance di vendita.<\/p>\n\n\n\n<ul><li>Quanto bene conosciamo i nostri contatti e quanta influenza hanno nel processo di decision-making?<\/li><li>Quanto ci costa un incontro di vendita&nbsp;? E quanto costa la stesura di un\u2019offerta per un appalto&nbsp;?<\/li><li>Quale esperienza tecnica fa la differenza&nbsp;?<\/li><li>Ecc\u2026<\/li><\/ul>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"tre-principi-guida-per-una-strategia-chiara-sul-punto-di-rientro\">Tre principi guida per una strategia chiara sul punto di rientro<\/h3>\n\n\n\n<p>Abbiamo attinto alla nostra esperienza ad <a href=\"https:\/\/www.halifax-consulting.com\/it\/\">Halifax<\/a> per stabilire tre linee guida pratiche per definire una strategia chiara:<\/p>\n\n\n\n<ul><li>Il punto di rientro ha senso per ogni tipo di business, perch\u00e8 la sistematica offerta competitiva si sta spargendo nella maggior parte dei settori, a causa della pressione dei dipartimenti appalti. Questo diventa ancora pi\u00f9 vero quando il marketing ad alto impatto si introduce in molti campi, attivando (richiedendo&nbsp;?) un approccio pi\u00f9 selettivo per chiarire le preospettive.<\/li><li>Abbi sempre un buon specialista di finanza o un managment controller nel tuo team! Possono possono andare a fondo sulle cose come le spese di vendita attuali di una determinata azione o i margini attuali realizzati su un cliente o un affare.<\/li><li>Imparare a dire di no \u00e8 spesso pi\u00f9 difficile (o semplicemente ugualmente difficile) per i sales managers di quanto sia per i loro team.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Una volta che c\u2019\u00e8 accordo sui principi, puoi lavorare su alcune grandi domande con i team:<\/h3>\n\n\n\n<ul><li>E presente una visione chiara e comune sulla strategia di vendita e sul marketing della compagnia&nbsp;(Strategia di prezzo, strategia di prodotto, product + strategy, strategia della soluzione)&nbsp;?<\/li><li>Come possiamo fare un salto da una cultura del management basata su risultati del passato ad una cultura del management focalizzata sul processo di vendita&nbsp;?<\/li><li>Conosciamo gli indicatori delle spese di vendita e possiamo abbinarli conil guadagno generato?<\/li><li>Come incorporiamo delle variabili comportamentali qualitative (livello di motivazione dello staff a lavorare con un dato cliente o di team interni a lavorare insieme)&nbsp;?<ul><li>Questo \u00e8 il motivo per cui preferiamo aggiungere un terzo livello di analisi affianco a potenziale\/probabilit\u00e0, che chiamiamo piacere, o partnership (un termine clich\u00e8 al quale siamo meno affezionati, anche se il significato \u00e8 calzante).<\/li><\/ul><\/li><li>Che impatto ha una scelta personale su entrambi i lati sul risultato finale del processo di offerta&nbsp;? Nonch\u00e8 sulle relazioni di business a medio termine, in senso pi\u00f9 ampio&nbsp;?<ul><li>\u00ab&nbsp;La persona giusta, al posto giusto e nel momento giusto&nbsp;\u00bb sta diventando un fattore di successo centrale che richiede un\u2019organizzazione di vendita pi\u00f9 agile e fluida in termini di territorio (discussione e assegnazione delle piste) e della gestione del tempo (pagamento variabile per una scadenza molto rigida)&nbsp;?<\/li><\/ul><\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>Chiudiamo con una citazione molto conosciuta dai venditori esperti&nbsp;: \u00ab&nbsp;ci sono sempre due vincitori nel processo di appalto&nbsp;: il vincitore finale e quello che sar\u00e0 uscito dalla gara per primo&nbsp;\u00bb.<\/p>\n\n\n\n<p>Se non sei sicuro delle intenzioni del cliente, potresti anche cantargli qualcosa per vedere se \u00e8 davvero interessato alla tua offerta. Magari questa di Brigitte Bardot, nella quale lei chiede \u00ab&nbsp;Vuoi o no&nbsp;?&nbsp;\u00bb<\/p>\n\n\n<section class=\"\">\n\t\n\t<div class=\"container\">\n\t\t\n\t\t<div class=\"row\">\n\t\t\t\n\t\t\t<div class=\"col-lg-12 col-md-12 col-sm-12 p-0\">\n\t\t\t\t\n\t\t\t\t<div class=\"embed-responsive embed-responsive-16by9 p-O rounded\">\n\t\t\t\t\t\n\t\t\t\t\t<iframe class=\"embed-responsive-item p-0\" src=\"https:\/\/www.youtube.com\/embed\/\" height=\"400\" frameborder=\"0\" allow=\"accelerometer; autoplay; encrypted-media; gyroscope; picture-in-picture\" allowfullscreen><\/iframe>\n\t\t\t\t\t\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\n\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\n\t\t<\/div>\n\t\t\n\t<\/div>\n\n<\/section>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>In un momento chiave del processo di vendite, \u00e8 necessario disporre di criteri chiaramente definiti che non lascino spazio a interpretazioni. Come si fa a valutare la natura di un&#8217;azienda promettente in vendite, vi chiederete? 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