{"id":490,"date":"2022-02-12T09:30:00","date_gmt":"2022-02-12T08:30:00","guid":{"rendered":"https:\/\/legrandblogdelavente.halifax-consulting.com\/it\/?p=490"},"modified":"2024-04-29T16:51:24","modified_gmt":"2024-04-29T15:51:24","slug":"chiunque-puo-vendere","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.halifax-consulting.com\/it\/blog\/chiunque-puo-vendere\/","title":{"rendered":"Chiunque pu\u00f2 vendere?"},"content":{"rendered":"\n

Possiamo prima dimenticare le nostre brutte esperienze?<\/h2>\n\n\n\n

Quando si tratta di vendita, la maggior parte delle persone ha un’ “opinione” su questa professione e sui suoi attori principali, i venditori<\/h3>\n\n\n\n

Vendere pu\u00f2 avere una cattiva reputazione! Quindi, per cominciare, affiniamo il nostro argomento. Stiamo parlando della vendita come professione etica in cui l’individuo ha a cuore di aiutare e fornire un grande servizio in cambio di denaro. Quindi, per questo, qualsiasi imprenditore, qualsiasi professionista, tu compreso, \u00e8 un venditore. Ora che siamo d’accordo sul fatto che siamo tutti venditori, dimentichiamoci per i prossimi 8-10 minuti delle nostre brutte esperienze personali come acquirenti (ossia quella volta che abbiamo comprato qualcosa di cui in realt\u00e0 non avevamo bisogno perch\u00e9 un venditore era troppo insistente, oppure la volta che siamo stati ignorati da un adorabile venditore chiacchierone che casualmente ha smesso di rispondere alla nostra e-mail proprio nel momento in cui il bonifico bancario era stato effettuato…).<\/p>\n\n\n\n

Penso che ora siamo pronti per una definizione di vendita. Parliamo di vendita come professione, tenendo presente che siamo tutti venditori \ud83d\ude09 Intendiamo la vendita come un termine ombrello che comprende il processo di mettere insieme un accordo tra un compratore e un venditore per lo scambio di beni o servizi. Ad un livello pi\u00f9 pratico, il processo di vendita comporta l’atto di cercare e trovare potenziali acquirenti, contattarli, convincerli ad acquistare i servizi e, ultimo ma non meno importante, fornire il servizio in modo tale che l’acquirente non solo si senta felice di avervi dato dei soldi, ma anche entusiasta dei nostri servizi. <\/p>\n\n\n\n

Quanti metodi da vendere ci sono?<\/h3>\n\n\n\n

Poich\u00e9 le industrie differiscono l’una dall’altra, si potrebbe legittimamente supporre che l’approccio di vendita sia specifico per l’industria a cui si applica. Si potrebbe quindi sostenere che ci sono tanti metodi di vendita quanti sono i settori. Vendere servizi di formazione o di consulenza, per esempio, non ha certo nulla a che vedere con la vendita di auto di lusso o di computer. Se la pensi cos\u00ec, non sei da solo… ma non potresti essere pi\u00f9 lontano dalla verit\u00e0.<\/p>\n\n\n\n

L’oggetto della vendita pu\u00f2 essere diverso da un settore all’altro (formazione, consulenza, auto, pc). Tuttavia, in fondo, stiamo parlando di una sola cosa: un trasferimento di emozione da una persona, il venditore, a un’altra, l’acquirente. Per alcune persone, quell’emozione sarebbe legata a qualcosa di qualificato come positivo: un guadagno. Per altri, quell’emozione sarebbe legata a qualcosa considerato negativo: una paura. A quali emozioni ci riferiamo? Come abbiamo capito, questo dipende strettamente dalla personalit\u00e0 dell’acquirente. <\/p>\n\n\n\n

Potrebbe essere l’eccitazione di guadagnare qualcosa o il sollievo di evitare qualche dolore<\/h3>\n\n\n\n

Perci\u00f2 non stressiamoci troppo sui diversi modelli\/metodi l\u00e0 fuori (Vendite Challenger, Persuasione in linea retta, Il Metodo S\u00ec, metodo LEAD\u00ae<\/strong><\/a>…). La vendita \u00e8 vendita. Questo significa che il miglior venditore in un settore sarebbe automaticamente il miglior venditore in un altro? Il potenziale c’\u00e8, ma alcuni settori potrebbero essere difficili da decifrare. Alcuni sono veramente “sensibili ai tecnicismi”, non ci si pu\u00f2 aspettare alcun successo senza una profonda comprensione dei tecnicismi del settore. Altre industrie sono “sensibili alla rete”, il successo dipende dalla qualit\u00e0 della rete di qualcuno. E alcune reti, come si pu\u00f2 immaginare, sono pi\u00f9 difficili da penetrare di altre.<\/p>\n\n\n\n

Per approfondire le 3 condizioni di una transizione di successo per un venditore da un settore all’altro, controlla il nostro altro articolo “Una transizione di successo per i venditori attraverso i settori”. Tenendo questo avvertimento in mente, un eccellente venditore in un settore ha quindi il potenziale per eccellere in un altro.<\/p>\n\n\n\n

La domanda \u00e8 allora: qualcuno pu\u00f2 raggiungere quel livello di eccellenza per vendere?<\/h3>\n\n\n\n

Questa \u00e8 LA QUESTIONE, quella che \u00e8 stata discussa per anni. Il famigerato dibattito “natura contro cultura”. Prima di rispondere, discutiamo la credenza popolare “Venditori si nasce, \u00e8 una cosa di DNA<\/em>“. Tutti ricordiamo quel bambino alle elementari, che preferiva vendere caramelle o bevande ai suoi amici mentre gli altri rincorrevano una palla. Possiamo anche pensare a quel fratello, spesso il pi\u00f9 giovane, capace di negoziare la sua paghetta meglio del fratello e della sorella maggiori.<\/p>\n\n\n\n

Se anche voi credete che alcune persone nascano con il dono della parlantina, ancora una volta non siete soli. Potreste anche essere contenti di sapere che la “teoria del talento per natura” \u00e8 sostenuta da alcuni esperti. Alcuni sostengono infatti che ci vogliano alcune abilit\u00e0 naturali per una persona a capire davvero quelle piccole sfumature di vendita necessarie per eccellere come venditore. Almeno uno studio supporta questa posizione. Quello studio ha dimostrato che le persone con un certo tipo di cervello hanno pi\u00f9 successo nella vendita. Mostra una chiara curva a campana di prestazioni per tipo di cervello, con quelli di un tipo particolare che sono molto pi\u00f9 bravi a vendere.<\/p>\n\n\n\n

Se questa credenza comune, “il venditore nato”, \u00e8 sostenuta da esperti, questo pu\u00f2 significare solo una cosa: grandi venditori si nasce, non si diventa<\/h3>\n\n\n\n

Come potrebbe essere altrimenti? Rallentiamo un po’. In primo luogo, le credenze popolari sono solo questo, credenze popolari che aspettano di essere sfatate. In secondo luogo, gli esperti a cui abbiamo fatto riferimento hanno solo confermato una cosa su cui tutti i professionisti delle vendite sono d’accordo: le capacit\u00e0 naturali giocano un ruolo nella performance di qualcuno. Questo \u00e8 innegabile. Avrebbero potuto risparmiare il budget per quello studio interrogando i professionisti delle vendite, specialmente quelli che addestrano le persone a vendere. Il che ci porta al nostro terzo e ultimo punto: nessuna di queste persone, il profano o l’esperto, vende davvero qualcosa.<\/p>\n\n\n\n

Allora vediamo cosa hanno da dire i praticanti, le persone in trincea ogni giorno? In realt\u00e0 sono abbastanza unanimi. Dicono tutti che alcune persone sono nate per vendere. Questi individui potrebbero vendere un gelato ad un eschimese. Ma sono anche pronti ad aggiungere che le persone di maggior successo non sono i venditori nati. No, molti venditori esperti e trainers di vendita vi direbbero che i “pezzi grossi”, come li chiamiamo noi, quelli che vendono di pi\u00f9, sono quelli che capiscono il loro mercato e applicano una formula, un metodo comprovato che hanno impiegato il tempo per imparare fino a padroneggiare il loro mestiere: vendere, negoziare, controllare le loro emozioni, affrontare le obiezioni, comunicare il valore, capire la personalit\u00e0 del compratore… <\/p>\n\n\n\n

Questo ha completamente senso, se ci pensate<\/h3>\n\n\n\n

\u00c8 come in qualsiasi campo, la pratica rende perfetti. Pi\u00f9 si fa qualcosa, pi\u00f9 si diventa bravi. L’affermazione \u00e8 certamente vera per i venditori che rimangono negli stessi settori. Per quelli che cambiano settore, come abbiamo gi\u00e0 detto, il successo richiederebbe che i venditori si adattassero alla tecnicit\u00e0 e ai requisiti di rete del nuovo settore. Sentitevi liberi di controllare il nostro articolo su “una transizione di successo per i venditori attraverso i settori”.<\/p>\n\n\n\n

Questo conferma completamente la mia esperienza personale. Ho iniziato senza alcuna esperienza formale, odiando letteralmente l’idea di essere chiamato venditore. In realt\u00e0 ho iniziato a vendere seguendo i consigli di Joe Soto (se conosci il marketing online, conoscerai lui, Russell Brunson, Dan Kennedy, Tai o quelli come Frank Kern). Joe mi ha fatto gentilmente capire che la vendita non \u00e8 altro che comunicare in modo efficiente e che non ha senso per nessuno, tanto meno per un imprenditore, non dedicare del tempo a studiarla. Mi ha suggerito di fare un’esperienza nelle vendite, ho seguito il suo consiglio e non me ne pento nemmeno per un secondo. Potrebbe essere stata la migliore decisione che ho preso nella mia carriera professionale.<\/p>\n\n\n\n

Ma vendere \u00e8 stata un’esperienza intensa<\/h3>\n\n\n\n

Quasi 3 mesi a sentire i grilli. Partendo senza alcuna esperienza formale, non mi aspettavo altro, ma per farla breve, 8 mesi dopo, ero tra i primi 3 in Europa e tra i primi 30 in tutto il mondo di una societ\u00e0 che conta quasi 1300 persone. Si potrebbe pensare che sia stata fortuna, questo pensiero mi ha attraversato la mente molte volte (sindrome dell’impostore? Questo potrebbe essere un argomento per un altro articolo). Avrebbe potuto essere cos\u00ec se fosse stata una cosa una tantum, ma no, ho continuato a performare mese dopo mese. Qual era il segreto? In realt\u00e0 non c’\u00e8 nessun segreto, a meno che non consideriate l’impegno nello studio come tale. Arrivavo in ufficio 2 o 3 ore prima dell’apertura per studiare e me ne andavo 3, a volte 4 ore dopo tutti gli altri.<\/p>\n\n\n\n

I risultati sono stati cos\u00ec impressionanti che ho progettato e condotto un programma pilota di formazione alle vendite per SDR.<\/p>\n\n\n\n

Quindi, per rispondere e forse mettere fine alla famigerata domanda “chiunque pu\u00f2 vendere?\u201d La mia risposta \u00e8 semplice e inequivocabile: “s\u00ec, tutti possono imparare a vendere”. Aggiungerei anche questo: tutti dovrebbero imparare la vendita. Questa \u00e8 letteralmente l’unica abilit\u00e0 che trasforma il rendimento delle aziende e la carriera degli individui. E per rendere la questione ancora pi\u00f9 interessante, non ci vogliono anni per padroneggiarla. Tutto ci\u00f2 che serve sono un po’ di impegno per imparare e una metodologia comprovata da seguire. Con pi\u00f9 di 20 anni di esperienza, Halifax ha sicuramente la metodologia, quindi se avete bisogno di maggiori informazioni o anche di aiuto, per voi o la vostra azienda, non esitate a contattarci.<\/a><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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