{"id":514,"date":"2022-05-06T09:00:00","date_gmt":"2022-05-06T07:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/legrandblogdelavente.halifax-consulting.com\/it\/?p=514"},"modified":"2024-04-29T13:13:48","modified_gmt":"2024-04-29T12:13:48","slug":"gestire-team-vendita-ia","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.halifax-consulting.com\/it\/blog\/gestire-team-vendita-ia\/","title":{"rendered":"Gestire un team di vendita nell&#8217;era dei dati e dell&#8217;intelligenza artificiale"},"content":{"rendered":"\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Quando parlo di dati e intelligenza artificiale con i responsabili delle vendite, spesso mi guardano con occhi spalancati. \u00c8 davvero per me? Che cosa significa? \u00c8 tutto troppo astratto per la maggior parte di loro.<\/h2>\n\n\n\n<p>Eppure, come <a href=\"https:\/\/it.wikipedia.org\/wiki\/William_Shakespeare\">Sir Shakespeare<\/a> con le parole, i venditori usano i dati da molto tempo. Ho sempre visto i bravi venditori prendersi del tempo per analizzare le loro statistiche e gli elenchi dei clienti; in realt\u00e0, \u00e8 cos\u00ec che si preparano alla \u201ccaccia\u201d. Gestire un team di vendita richiede proprio questa capacit\u00e0 di saper navigare tra dati e relazioni umane, bilanciando l&#8217;analisi e l&#8217;intuizione per guidare il team verso il successo.<\/p>\n\n\n\n<p>Oggi la tecnologia (cio\u00e8 gli strumenti digitali, big data, intelligenza artificiale) permette di andare &#8220;pi\u00f9 veloce, pi\u00f9 in alto, pi\u00f9 forte&#8221;.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"1-i-dati-e-l-intelligenza-artificiale-sono-incredibili-promotori-di-performance-di-vendita\">1) <strong> I dati e l&#8217;intelligenza artificiale sono incredibili promotori di performance di vendita<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p>La fedelt\u00e0 dei clienti, la conquista dei clienti, i dati e l&#8217;intelligenza artificiale possono aumentare le prestazioni di un team di vendita e di conseguenza le prestazioni commerciali complessive dell&#8217;azienda.<\/p>\n\n\n\n<p>Ecco alcuni esempi concreti con strumenti che sono comuni sul mercato oggi:<\/p>\n\n\n\n<ul><li><strong>Sviluppo del business per un cliente<\/strong>: si vuole sviluppare un prodotto o un servizio. Gli algoritmi di marketing ultra-personalizzati possono prevedere l&#8217;affinit\u00e0 di un cliente per una particolare soluzione per un migliore targeting. Aumentano di dieci volte l&#8217;efficienza delle azioni di vendita<\/li><li><strong>Identificazione dei clienti a rischio di perdita<\/strong>: i cosiddetti algoritmi di &#8220;churn&#8221; permettono di rilevare i clienti che se ne stanno andando e di intraprendere azioni commerciali correttive per evitare la loro partenza<\/li><li><strong>Prospecting<\/strong>: i database di prospetting e offerte stanno fiorendo sul mercato e costituiscono una potenziale miniera d&#8217;oro per un venditore. Tuttavia, \u00e8 importante non affogarci dentro. Query e algoritmi possono essere utilizzati per qualificarli, per valutare il potenziale per dare priorit\u00e0 alla vostra azione<\/li><li><strong>Ottimizzazione del tempo di vendita<\/strong>: il software di ottimizzazione dei percorsi di vendita promette dal 20% al 30% di visite in pi\u00f9<\/li><\/ul>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"2-ma-l-adozione-di-questi-strumenti-da-parte-dei-team-di-vendita-non-e-banale\">2) <strong> Ma l&#8217;adozione di questi strumenti da parte dei team di vendita non \u00e8 banale <\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p><em>&#8220;Abbiamo equipaggiato il nostro team di vendita con l&#8217;ultimo software CRM e BI alimentato dall&#8217;intelligenza artificiale. Ci \u00e8 costato una fortuna. C&#8217;\u00e8 tutto, ma la maggior parte dei venditori lo usa al 10% delle sue capacit\u00e0&#8221;. <\/em>Quante volte ho sentito questo discorso dalla direzione generale o dalla direzione vendite, anche nei grandi gruppi meglio strutturati?<\/p>\n\n\n\n<p>I team di vendita non sono &#8220;naturalmente&#8221; guidati dai dati. La maggior parte dei venditori non ha spontaneamente un gusto per le statistiche e le tabelle di cifre. Le obiezioni sono sempre le stesse. Citiamone alcune:<\/p>\n\n\n\n<ul><li><em>&#8220;Ci sono sempre pi\u00f9 dati, sempre pi\u00f9 tabelle per seguirci&#8221;<\/em><\/li><li><em>&#8220;Passiamo sempre pi\u00f9 tempo in amministrazione ad analizzare i grafici. Durante questo tempo, non siamo dai clienti.<\/em><\/li><li><em>&#8220;Conosco i miei clienti e il mio settore. Non ho bisogno di tutti questi dati per sviluppare il mio business&#8221;.<\/em><\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>Pertanto, l&#8217;appropriazione dei dati \u00e8 un argomento cruciale della gestione del cambiamento, non sempre facile. Dato il suo impatto sul business, questa missione \u00e8 e sar\u00e0 sempre pi\u00f9 al centro delle responsabilit\u00e0 dei manager. Quindi, come riuscire in questa trasformazione: ecco alcuni consigli concreti dai miei successi e fallimenti in questo campo.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"3-6-consigli-per-rendere-il-tuo-team-di-vendita-guidato-dai-dati\">3) <strong> 6 consigli per rendere il tuo team di vendita guidato dai dati <\/strong><\/h3>\n\n\n\n<ul type=\"1\"><li><strong>Farsi coinvolgere dall&#8217;argomento: <\/strong>come spesso accade, l&#8217;esempio manageriale \u00e8 fondamentale in materia di dati. Quanti sales manager chiedono ai loro team di utilizzare software di BI (business intelligence) o CRM che raramente aprono? Fate le vostre revisioni settimanali o mensili in base agli strumenti e ai dati che chiedete ai vostri team di utilizzare. E poi vedrete che i dati ben presentati spesso sostituiscono un lungo discorso.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<ul><li><strong>Dare un significato ai dati, <\/strong>collegarei dati al business; secondo l&#8217;ormai nota espressione popolare, &#8220;i dati sono il petrolio del 21\u00b0 secolo&#8221;. Questo pu\u00f2 sembrare ovvio per voi, ma non lo \u00e8 necessariamente per un team di vendita. &#8220;Il nostro algoritmo di targeting ha permesso un aumento del 30% del tasso di apertura della nostra ultima e-mail promozionale&#8221;. Questo \u00e8 ci\u00f2 che il direttore marketing ha felicemente espresso di fronte a dei venditori apatici! Non c&#8217;\u00e8 da stupirsi che non abbiano mostrato alcun interesse, aveva dimenticato di tradurre questo successo espresso in dati freddi in impatto commerciale. Sviluppate per voi stessi la disciplina di tradurre sistematicamente i benefici dei dati in numero di clienti o di affari vinti, in \u20ac di fatturato o di sviluppo del margine.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<ul><li><strong>Trasformate i vostri sales in data players<\/strong>. Conoscete il proverbio sui dati, vero? &#8220;Entrata di spazzatura, uscita di spazzatura&#8221;. Poich\u00e9 parte dei dati proviene dai vostri venditori, dovete trovare le leve per motivarli a diventare &#8220;produttori&#8221; di dati di qualit\u00e0 per l&#8217;organizzazione. Anche in questo caso, il feedback \u00e8 fondamentale: comunica al tuo team come le informazioni raccolte sul campo ti hanno permesso di fare la differenza in una riunione di key account o come il reparto marketing ha potuto adattare il targeting della sua ultima campagna grazie ai dati dei venditori.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<ul><li><strong>Accompagnare i sales che non sono a loro agio con il digitale<\/strong>: chi dice dati dice <a href=\"https:\/\/www.halifax-consulting.com\/it\/digital-learning\/\">digitale<\/a>, e non tutti i sales sono &#8220;digital savvy&#8221;. Alcuni mostreranno una certa resistenza all&#8217;uso dei dati. Si pu\u00f2 pensare che non vogliano, quando in realt\u00e0 non sanno come fare. Non sottovalutare il tempo sprecato e l&#8217;ansia generata dall&#8217;uso di uno strumento informatico che non si padroneggia.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<ul><li><strong>Mantieni la semplicit\u00e0: <\/strong>troppi dati uccidono i dati. Dimenticate le tabelle Excel con dieci schede esaustive. Devi saper scegliere le tue battaglie, non moltiplicare le tabelle e gli indicatori. Vedrai la potenza commerciale di un team di vendita in cui tutti guardano e condividono gli stessi dati con i loro clienti. Questo sfruttamento dei dati diventer\u00e0 poi un solido pilastro della tua politica di vendita.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<ul><li><strong>Sii visivo e giocoso: <\/strong>quando si tratta di dati, la forma conta. Un&#8217;arida tabella di cifre \u00e8 un&#8217;esclusione per un team di vendita. Naturalmente, usate grafici e colori. Ma oggi si pu\u00f2 andare molto oltre. Molte soluzioni di visualizzazione dei dati o di storytelling dei dati sul mercato permettono presentazioni di grande impatto. Se possibile, usate i loghi dei vostri clienti nei vostri grafici. Usate mappe geografiche quando \u00e8 pertinente. Usate piccole app divertenti che invoglino i vostri team a giocare con i dati. Se i vostri dati hanno una &#8220;sensazione di business&#8221;, i vostri team non ne avranno mai abbastanza \ud83d\ude09<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>L&#8217;uso dei dati ha trasformato completamente il coaching delle squadre sportive, dal calcio al ciclismo alla vela. Quindi, preparatevi ad accompagnare i vostri team di vendita al massimo livello con un approccio &#8220;data-driven&#8221;! Gli strumenti esistono, ma \u00e8 il vostro approccio di gestione del cambiamento che far\u00e0 la differenza. La performance commerciale e la soddisfazione del cliente vi aspettano alla fine della strada.<\/p>\n\n\n\n<p>Se siete curiosi di sapere come affrontiamo questa sfida a Halifax, non esitate a contattarci.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Quando parlo di dati e intelligenza artificiale con i responsabili delle vendite, spesso mi guardano con occhi spalancati. \u00c8 davvero per me? Che cosa significa? \u00c8 tutto troppo astratto per la maggior parte di loro. 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